很多創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家和網(wǎng)站站長(zhǎng)對(duì) 營(yíng)銷 、 銷售 和廣告三者之間的關(guān)系和界限一直都模糊不清，它們真的不一樣嗎?它們做的都是同樣的事情嗎?

    如果曾經(jīng)的你或者直到現(xiàn)在，你也還仍然對(duì)營(yíng)銷、銷售和廣告混為一談，并且還為此付出了大量的學(xué)費(fèi)、浪費(fèi)了大把的鈔票以及不可計(jì)量的精力、時(shí)間和感情，那這篇文章一定會(huì)讓你一拋心中陰霾，徹底認(rèn)清營(yíng)銷、銷售和廣告的廬山真面目。

    +為什么營(yíng)銷、銷售和廣告不一樣?

    +為什么你不僅需要營(yíng)銷，也需要銷售，還需要廣告?

    一句話，一樣但又不一樣。具體來說，營(yíng)銷、銷售和廣告不一樣，它們做的并不是同樣的事情。當(dāng)你對(duì)它們產(chǎn)生混淆的時(shí)候，除了浪費(fèi)你大把的金錢、時(shí)間、精力和感情之外，它們不能為你帶來任何東西。

    誠(chéng)然，營(yíng)銷、銷售和廣告三者的最終目的都只有一個(gè)：成交，但它們?cè)谶@個(gè)過程中又各自扮演不同的角色和功能。在這篇文章里，浦江和你分享的就是它們?nèi)咧g的一些根本差異以及它們相互之間的關(guān)系和影響。當(dāng)然，這些都只是基于我個(gè)人的思考而做出的簡(jiǎn)單解釋，而非關(guān)于如何做營(yíng)銷、如何做銷售以及如何做廣告的實(shí)戰(zhàn)教程。

    營(yíng)銷

    對(duì)于營(yíng)銷的傳統(tǒng)定義是“確定某個(gè)需求并滿足這個(gè)需求”，雖然是一句很簡(jiǎn)單的解釋，但拓展開來，主要有以下7個(gè)要點(diǎn)：

    1.市場(chǎng)研究——確定人們的需求，消費(fèi)觀念，地理位置以及如何接觸他們和接觸他們的最佳方式。這在Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)里面，也就是市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的基本組成要素和基本概念之一。

    2.產(chǎn)品研發(fā)——創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)來滿足市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的需求。產(chǎn)品研發(fā)只是Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)中購物車最基本最開始的第一步，之后你需要對(duì)購物車進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)置和配置，也就是管道和滑梯。其中，管道是購物車的價(jià)值分布體系，而滑梯則是購物車的利潤(rùn)布局體系。

    3.測(cè)試——也就是測(cè)試營(yíng)銷、銷售和廣告整個(gè)流程中各個(gè)環(huán)節(jié)，從市場(chǎng)研究結(jié)果，到產(chǎn)品與服務(wù)、定價(jià)、分銷、銷售以及 人力資源 策略和系統(tǒng)。測(cè)試的目的不僅僅只在于優(yōu)化，更重要的目的是為了放大，最重要的目的是為了復(fù)制。

    4.分銷——如何將產(chǎn)品引入同一時(shí)間同一地點(diǎn)的顧客群體中去。對(duì)于分銷，在Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)里面，有兩大具體策略，也就是AFFI(網(wǎng)站聯(lián)盟會(huì)員)和JV(風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)營(yíng)伙伴)。

    5.定價(jià)——簡(jiǎn)單說，就是所有成本和利潤(rùn)的總數(shù)。在這里不能忽視的基本原則是，價(jià)格必須要和價(jià)值相匹配，否則就是自尋死路。當(dāng)然，如果特殊的定價(jià)是為了特殊的營(yíng)銷目的，不在此列，比如是為了抓潛或者是為了感恩回饋老顧客而做的追銷。

    6.銷售——如何讓顧客購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。這里更多的是Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)里面的成交環(huán)節(jié)。為了這個(gè)環(huán)節(jié)能夠順利順暢的進(jìn)行，你的銷售流程中需要抓潛，否則銷售和成家的阻力會(huì)很大。

    7.市場(chǎng)溝通——包含和目標(biāo)市場(chǎng)也就是市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的各個(gè)層次各個(gè)水平的溝通。具體包括公司形象、品牌知名度、產(chǎn)品識(shí)別度、廣告、包裝、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)曝光度以及商標(biāo)等等。當(dāng)然，也包括公共關(guān)系，公共關(guān)系不是簡(jiǎn)單地只為了銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以保護(hù)你在市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)繼續(xù)做生意的權(quán)利。
 

    銷售

    正如上面所列的七個(gè)要點(diǎn)中所示，銷售只是整個(gè)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。但是有一個(gè)非常重要也非常簡(jiǎn)單的理由：不論市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的消費(fèi)者多么需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，除非他們想要，否則他們都不會(huì)購買!換句話說，銷售的唯一使命就是讓人們想要他們所需要的東西。

    有三種銷售的方法，簡(jiǎn)要如下：

    1.廣告——驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者關(guān)注和關(guān)心你成交主張中的產(chǎn)品或服務(wù)利益點(diǎn)。

    2.視覺消費(fèi)——向那些快速購買的消費(fèi)者推動(dòng)你成交主張中產(chǎn)品和服務(wù)。

    3.個(gè)人銷售技能——打通廣告和視覺消費(fèi)之間的任何關(guān)節(jié)。

    其實(shí)，這個(gè)流程就像漏斗…

    1.廣告——廣告做的好的話，可以為漏斗頂部開口的地方帶來大量的潛在顧客，因?yàn)閺V告能夠接觸到最多的人群，所以是杠桿作用力最強(qiáng)的地方。

    2.視覺消費(fèi)——驅(qū)動(dòng)潛在顧客向著漏斗底部移動(dòng)，其實(shí)實(shí)現(xiàn)的是在質(zhì)量和數(shù)量上對(duì)潛在顧客做過濾分析。

    3.個(gè)人銷售技能——聚焦于在漏斗中過濾出來的高質(zhì)量潛在顧客的成交和追銷。

    個(gè)人銷售技能的杠桿作用力最弱，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)接觸到的人最少，在通常情況是一對(duì)一的情形。并且，個(gè)人銷售技能的發(fā)揮，在很大程度上還有賴于公司所能支付的薪資、傭金、車旅費(fèi)用、支持服務(wù)、資源和學(xué)習(xí) 等等。如果廣告做的非常好，個(gè)人銷售技能的發(fā)揮很有可能完全被限制。

    廣告

    廣告是在三種銷售方法中杠桿作用力最強(qiáng)的方法，至少從潛力上是這樣。然而，因?yàn)楹軇?chuàng)業(yè)者和企業(yè)家甚至是營(yíng)銷人，把廣告和公共關(guān)系、銷售和營(yíng)銷混為一談，而不能將它們協(xié)同運(yùn)作來發(fā)揮指數(shù)效應(yīng)，如果單獨(dú)運(yùn)作，很多時(shí)候只能望洋興嘆地說費(fèi)用太高!

    公共關(guān)系、銷售和廣告的確不同，但的確又緊密相關(guān)。

    +廣告——是銷售流程的一個(gè)功能;

    +銷售——是營(yíng)銷流程的一個(gè)功能;

    +公共關(guān)系——也是銷售流程的一個(gè)功能，只是要和銷售和廣告分離開來。

    事實(shí)上，只有將它們之間既存在差異又緊密聯(lián)系的關(guān)系在大腦中清晰明了，你才可以在你的公司和網(wǎng)站中加強(qiáng)單獨(dú)或組合運(yùn)作時(shí)發(fā)揮的力量。

    你的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銷售和廣告存在什么樣的關(guān)聯(lián)?

    你的網(wǎng)站可能是所有這些功能都能實(shí)現(xiàn)和發(fā)揮的強(qiáng)大機(jī)器…

    +可能網(wǎng)站本身就是一個(gè)產(chǎn)品，就像圓周率營(yíng)銷網(wǎng)站一樣，為創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家提供最有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議;

    +可能網(wǎng)站本身就是一種廣告形式，驅(qū)動(dòng)潛在顧客和顧客群體向著購物車和數(shù)據(jù)庫移動(dòng);

    +可能網(wǎng)站本身就是一種個(gè)人銷售技能形式，主要用來打通和解決在廣告和視覺消費(fèi)之間的任何關(guān)節(jié);

    +可能網(wǎng)站本身就是一種公共關(guān)系形式，用來保護(hù)公司在網(wǎng)上和網(wǎng)下的權(quán)益。

    不論你在公司網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)了哪些功能或者是功能的組合，都不能忽視和混淆這些功能之間的差異性。或許你以某種全新的方式來組合它們，但根本的基礎(chǔ)不會(huì)改變。