為新疆某知名酒業(yè)高層做 營(yíng)銷 建議，話畢，對(duì)方很認(rèn)可我們提出的營(yíng)銷觀點(diǎn)，一番由衷的恭維之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“考慮到各位專家對(duì)此營(yíng)銷方案已經(jīng)實(shí)踐過(guò)，并非常之熟悉，所以，我認(rèn)為雙方合作的服務(wù)費(fèi)用應(yīng)該再低一點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)各位來(lái)說(shuō)不需要再付出那么多的勞動(dòng)了……”

    我估摸著這項(xiàng)要耗時(shí)九個(gè)月的營(yíng)銷新模式導(dǎo)入運(yùn)動(dòng)，在這位領(lǐng)導(dǎo)的心目中給出的服務(wù)費(fèi)用不會(huì)超過(guò)五位數(shù)，也不能說(shuō)人家不尊重 營(yíng)銷策劃 專家的專業(yè)性，他有他的邏輯思維：

    1、這種營(yíng)銷新模式是我們營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在這兩年中實(shí)踐過(guò)的；

    2、已取得了大量寶貴的現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)，所以很好操作；

    3、很多細(xì)節(jié)工作是現(xiàn)成的，比如說(shuō)工作流程、關(guān)鍵 績(jī)效 指標(biāo)、隱性問(wèn)題的解決辦法等；

    4、不需要象一個(gè)新案子那樣要從無(wú)到有，所以應(yīng)該更便宜。

    想想也有人家的道理，處女的初夜從來(lái)都被賣得很貴的?？善髽I(yè)找營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來(lái)服務(wù)，不是要初夜，而是要實(shí)效的呀！所以我認(rèn)為這位領(lǐng)導(dǎo)偏離了營(yíng)銷策劃的初衷，需要修正一下。

    專業(yè)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就象是醫(yī)院的專家門診，為啥你到醫(yī)院掛號(hào)時(shí)，不惜多花錢、排長(zhǎng)隊(duì)的等在專家門診那里，甚至還要對(duì)專家點(diǎn)著頭、哈著腰呢？因?yàn)槟阒?，專家?jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)更深刻、更準(zhǔn)確，能夠更有效的治好你的病。

    對(duì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的評(píng)判也應(yīng)當(dāng)這樣，策劃人長(zhǎng)年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積累，歷煉得來(lái)的專業(yè)技能和殺敵本領(lǐng)是企業(yè)的財(cái)富，尤其是得到實(shí)踐檢驗(yàn)的營(yíng)銷方案，在與企業(yè)資源和市場(chǎng)實(shí)際有效對(duì)接后，就是適合企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷方案。對(duì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，他們做的案子越多、經(jīng)歷的企業(yè)越多，解決問(wèn)題的能力相對(duì)就越高。

    營(yíng)銷策劃是智力行業(yè)，有專業(yè)高度，更象中醫(yī)要有用藥經(jīng)驗(yàn)，屬于實(shí)踐科學(xué)，所以我還得強(qiáng)調(diào)，企業(yè)找營(yíng)銷策劃專家，一定要找可熟練上崗的，千萬(wàn)不要圖一個(gè)審美變態(tài)，講求“處女情節(jié)”，對(duì)營(yíng)銷策劃，我的觀點(diǎn)高度鮮明：有效才是硬道理！

    那么客戶為何會(huì)產(chǎn)生如此低級(jí)的疑問(wèn)呢？出于對(duì)“存在即是合理”的思考。我發(fā)現(xiàn)：事件的背后，存在著被營(yíng)銷策劃人所忽視的東西，以致于在我思考的過(guò)程中有些責(zé)已的汗顏。

    汗顏1：為什么會(huì)有客戶這么認(rèn)為我們，是客戶認(rèn)識(shí)有差距還是我們做得不夠?qū)I(yè)？

    既然專家門診可以得到病人的廣泛認(rèn)可并自覺(jué)執(zhí)行，為什么在營(yíng)銷策劃行業(yè)卻不行呢？是整個(gè)行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致行業(yè)良莠不齊、魚(yú)目混珠？還是在為客戶服務(wù)時(shí)，我們?nèi)笔?duì)客戶的思考？客戶有疑問(wèn)，一定是有細(xì)節(jié)讓客戶猶豫了，客戶的表現(xiàn)只是冰山一角，我們還沒(méi)有挖掘到內(nèi)在的原因是什么。我的反思如下：

    1、病人找專家，是為了能夠解除自已身體的疼痛甚至是挽救生命，所有事都是個(gè)人的，不親力而為就不行。而企業(yè)要么是國(guó)家的，要么是老板的，第一次接觸營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的企業(yè)人是企業(yè)一把手的很少，很多信息通過(guò)這個(gè)中間人來(lái)完成，存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，可能他們只代表個(gè)人觀點(diǎn)，也可能會(huì)把錯(cuò)誤的信息傳遞給公司的決策者，這種溝通斷層，會(huì)帶來(lái)很多溝通中責(zé)、權(quán)、利的不對(duì)等，所以在未來(lái)的客戶溝通中，我們一定要找可以拍板的，能夠負(fù)責(zé)的人，一定要找對(duì)人。

    2、為企業(yè)提案時(shí)要為企業(yè)做預(yù)警。經(jīng)營(yíng)企業(yè)其實(shí)就象賭博，經(jīng)營(yíng)決策就意味著風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷策劃人要讓企業(yè)主知道，他這么做最好和最壞的結(jié)果是什么，以便其衡量做這件事情值不值得。

    汗顏2：營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的自我定位做到位了嗎？

    二十世紀(jì)，去營(yíng)銷策劃公司的企業(yè)都是相當(dāng)虔誠(chéng)的，往往要經(jīng)過(guò)預(yù)約才可以得見(jiàn)。與營(yíng)

    銷策劃大師們的交談都是要交費(fèi)的，小則幾百/小時(shí)，多則上萬(wàn)。但現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了，企業(yè)是爺，玩營(yíng)銷策劃的成了孫子。

    造成這種結(jié)果的原因也顯而易見(jiàn)：

    1、什么公司都敢搞整合營(yíng)銷策劃，甚至廣而告之說(shuō)：“三萬(wàn)塊就能做整合傳播方案”；這是個(gè)什么方案呢？整合傳播方案，是不是幫助自己公司賣媒體的方案?。坎蝗邕@樣的所謂策劃公司還很多，做為行業(yè)從業(yè)者，我相信他們根本沒(méi)有搞明白營(yíng)銷策劃和廣告創(chuàng)意的區(qū)別，這種現(xiàn)狀，能不把行業(yè)形象搞臭嗎？企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃公司有疑問(wèn)也是情理之中的。

    2、客戶對(duì)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)缺乏高度，總認(rèn)為玩營(yíng)銷策劃的就是在忽悠，不能為企業(yè)“保生兒子”，甚至還有的企業(yè)只是想從營(yíng)銷策劃專家那里套套思想，騙個(gè)方案啥的。這不怪客戶，人家生存的也不容易，誰(shuí)不想擁有“免費(fèi)的午餐”呢？

    3、營(yíng)銷策劃與企業(yè)執(zhí)行兩張皮，企業(yè)在尋找外腦幫助時(shí)，到底是想以自己為主體還是以營(yíng)銷策劃公司為主體呢？這個(gè)問(wèn)題在營(yíng)銷策劃之前就應(yīng)該有個(gè)定論。如果以營(yíng)銷策劃公司為主體，好！營(yíng)銷策劃方案經(jīng)雙方討論確定開(kāi)始實(shí)施中，請(qǐng)交出企業(yè)的財(cái)物權(quán)、 人力資源 等管理權(quán)力，以保證在項(xiàng)目進(jìn)程中的人、財(cái)、物資源能夠讓執(zhí)行管理者自主支配。如果以企業(yè)自已為主體，請(qǐng)組織好自己的隊(duì)伍，匹配好自己的資源，全力對(duì)接雙方確定的營(yíng)銷策劃方案，保證 執(zhí)行力 。二者只能選擇其一，否則你不要找什么營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，找了也沒(méi)有用，最終一定不會(huì)有好結(jié)果。

    說(shuō)千道萬(wàn)，還在于營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)沒(méi)有做好自身的企業(yè)定位。為什么五星級(jí)大酒店里就有條不紊，閑雜人等很少入內(nèi)？很簡(jiǎn)單，一則是閑雜人等內(nèi)心露怯；二則是閑雜人等知道這酒店里花銷很大，自己玩不起；三則是 酒店管理 到位，看到閑雜人等是要清場(chǎng)的。營(yíng)銷策劃公司做為該專業(yè)的代表，你自己做好了企業(yè)定位了嗎？如果你定位服務(wù)于具備營(yíng)銷策劃素質(zhì)和修養(yǎng)的客戶，那么，你的公司自然就會(huì)少去了類似的“閑雜人等”。問(wèn)問(wèn)自己，你到底是在為誰(shuí)服務(wù)，你的目標(biāo)客戶在哪里？有沒(méi)有象老葉那樣，低于一千萬(wàn)預(yù)算的單子少來(lái)！