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  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
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  1.拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。

    2.六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是:A貧窮;B批評(píng);C病痛;D失去所愛的人;E年老;F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng):擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。

    3.花太多時(shí)間“聊天”而不是 營(yíng)銷 。

    4.把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪營(yíng)銷員拜訪客戶。他的工作是教營(yíng)銷員怎么做,而不是替他做。

    5.找藉口。不要找藉口,找訂單才有用。

    6.花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處,但是“休息”太多的營(yíng)銷員,遲早會(huì)被炒魷魚。

    7.景氣。景氣是常見的商談話題,但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的營(yíng)銷重點(diǎn)。

    8.昨天的宴會(huì)很好玩,但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助。

    9.依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

    10.等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的,訂單不會(huì)自動(dòng)從營(yíng)銷員的門里溜進(jìn)來(lái)。

    11.聽到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的營(yíng)銷員而言,只是努力的開始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”,營(yíng)銷員就失業(yè)了,因?yàn)楦揪筒恍枰獱I(yíng)銷員。

    12.害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利•福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但他一點(diǎn)也不擔(dān)心,因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車,其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。

    13.未能事先計(jì)劃 一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作,如果沒有組織,營(yíng)銷員自然“不知該如何著手”。

    14.疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的營(yíng)銷員,很快就會(huì)疏遠(yuǎn)??蛻粜枰a(chǎn)品,馬上就要!

    15.怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見面遲到,早早回到辦公室的營(yíng)銷員將一事無(wú)成,很快就要再找新的工作。

    16.使用破舊或不合時(shí)宜的營(yíng)銷材料。污損、破舊、散亂的營(yíng)銷材料,顯示營(yíng)銷員的散漫不用心。

    17.未隨身帶筆。書寫工具是營(yíng)銷員有效的利器,營(yíng)銷大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的營(yíng)銷員,尤其是借了不還的人。

    18.因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架,故作思考狀,會(huì)使目標(biāo)客戶緊張,失去成交的機(jī)會(huì)。

    19.無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽你自己的解說(shuō),如果連你自己都不想聽——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶一定也是同樣的感覺。

    20.提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題,每個(gè)人都有自己的困擾,并不想聽你的問(wèn)題。

    21.沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來(lái)折紙飛機(jī)或空投垃圾桶,而是有話要告訴你,所以應(yīng)該仔細(xì)研讀,隨時(shí)應(yīng)用。

    22.任意停車。把車停在客戶的私人車位,占住別人的車道,造成塞車,激怒客戶,勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方,走路并不麻煩。

    23.承諾公司做不到的事。營(yíng)銷員承諾的東西,客戶就會(huì)有所期待,若無(wú)法實(shí)現(xiàn),徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

    24.雨天毫無(wú)防備。下雨淋成落湯雞,明知道會(huì)下雨又不帶傘,在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘,以備不時(shí)之需。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《有效溝通》
兩頭牛在一起吃草,青牛問(wèn)黑牛:“喂!你的草是什么味道?”黑牛道:“草莓味!”青??窟^(guò)來(lái)吃了一口,憤怒地喊到“你個(gè)騙子!”黑牛輕蔑地看他一眼,回道:“尼瑪,我說(shuō)草沒味。”

啟示:團(tuán)隊(duì)合作、管理過(guò)程中,能否有效溝通、掌握有效溝通渠道是凝聚競(jìng)爭(zhēng)力,強(qiáng)化執(zhí)行力,提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

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