十一又逢中秋，這個黃金周讓很多商家充滿期待。很多商家早在幾個月以前就開始在籌劃促銷活動，希望在這個黃金周能夠賺個盆滿缽滿，可是你問他有什么新的促銷創(chuàng)意嗎？很遺憾，還是原來的那幾招，大家無外乎拼的就是規(guī)模戰(zhàn)，看誰舍得投錢造勢，看誰的促銷力度更瘋狂。我曾經(jīng)跟家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商開玩笑說，就是因為咱們的盤子大，所以很多人不會過日子，促銷活動做得轟轟烈烈可是最終自己能賺多少錢呢。是時候該勒緊褲腰帶過日子了。

    促銷活動對于家居建材產(chǎn)品的 銷售 來說，不但是必要的也是必須的，畢竟顧客一輩子就買那么一兩回家居建材產(chǎn)品，指望著讓他們有品牌忠誠度，實在有點不靠譜。在熙熙攘攘的商業(yè)戰(zhàn)中，玩不玩促銷已經(jīng)不是要考慮的問題了，可是會不會玩促銷則成為衡量經(jīng)銷商 市場 營銷 水平的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。如果你在十一促銷的方案中，還在將買贈活動作為一項吸引顧客眼球的主要促銷活動的話，我得提醒你，這個活動不好玩，想要玩出效果來，不多花點功夫可真是不行。

    一、買贈活動不好玩

    相對于買贈活動，顧客更加喜歡直降、打折之類的促銷活動，那么為什么很多商家還是喜歡做買贈呢？說到底，買贈促銷對于商家來說是賺吆喝的好活動，顧客買個成千上萬塊錢的東西，就給他送一份免費的大禮，這氣勢拿出來絕對夠勁爆的，如果商家愿意甚至可以告訴顧客說，我賺的那點利潤都買東西送給你了，我們做這么大力度的活動其實就是賺賺人氣沒錢賺的。由于商家你方唱罷我登場的促銷活動不斷，導(dǎo)致了顧客對促銷的期待也在與日俱增，或者說，對于促銷活動顧客再也不是霧里看花水中望月，她早已經(jīng)練就了一雙火眼金睛，不是真正讓利的促銷活動顧客不但會呲之以鼻，甚至?xí)罅R商家騙人。

    買贈促銷的第一個不好玩就是你有沒有真正讓利。原來我在做促銷活動策劃的時候，還經(jīng)常會送一些美容美體會所的抵用券，可是送著送著顧客就有意見了，說你送這個東西我也用不上，而且有些會所自己也會給顧客派送免費的體驗券，你們這個就是騙人的。就算真的送一些小家電之類的贈品，顧客也會說你們廣告中說這個贈品值多少錢，其實都是假的，因為你們統(tǒng)一采購的價格都很低的。如何在宣傳中，讓顧客感覺這個買贈活動是實實在在的讓利，而不是在誘導(dǎo)顧客，是做好買贈促銷的第一步。

    買贈促銷的第二個不好玩則是銷售人員 執(zhí)行力 的問題。如果對促銷人員學(xué)習(xí) 不到位的話，促銷人員經(jīng)常會對一些細節(jié)問題拿捏不準(zhǔn)，從而導(dǎo)致了客戶投訴的產(chǎn)生。我就曾經(jīng)見過有顧客拿完一次贈品，又拿著發(fā)票跑過來領(lǐng)一次的事情，問題就是由于促銷人員忘記了在發(fā)票上標(biāo)注“贈品已領(lǐng)”的字樣。就算促銷人員都能夠做得很好很到位，可是由于銷售的預(yù)期不夠準(zhǔn)確，也有可能導(dǎo)致贈品欠缺的情況發(fā)生，很多商家都是跟顧客說“先欠著，回頭和貨一起發(fā)給您。”，可是這么做的話，顧客買東西時的那種沖動和喜悅就會一落千丈，失去了促銷的意義。

    買贈促銷的第三個不好玩是顧客的態(tài)度。有些顧客會跟促銷員說你送的贈品我不喜歡，能不能給我換個贈品或者折現(xiàn)，特別是在家居建材門店這種情況更加普遍，怎么辦？如果你堅持不給換贈品不給折現(xiàn)，顧客很可能一不開心就不買了。選到讓顧客滿意的贈品的確是一件難事，這個時候，很多銷售人員都會跟顧客說，畢竟是送您的，東西還不錯，您用不上也可以送人啊。這么說只能讓贈品的價值大打折扣。

    二、促銷贈品不好送

    到底選擇什么樣的促銷贈品比較合適？我們至少需要考慮三個問題，第一是促銷贈品需要與產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性，比如你是賣汽車的送汽車的腳墊、香水、車載吸塵器是合理的，可是我實在不明白的是你是賣沙發(fā)的，為什么非要給顧客送一桶色拉油，這兩個產(chǎn)品之間就完全沒有關(guān)聯(lián)性；第二促銷贈品與品牌的關(guān)聯(lián)性，如果你是一個品牌產(chǎn)品的話，送給顧客的贈品就不能過于粗制濫造，否則就會打了品牌的臉，我曾經(jīng)去義烏采購過一批小商品作為贈品使用，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些東西的做工實在粗糙送不出手；第三是促銷贈品價值的大小，既然你選擇了買贈促銷的活動形式，那么贈品的價值到底是多少合適呢？有人曾經(jīng)做過統(tǒng)計，促銷活動的力度低于20%的話，顧客通常是沒有多少感覺的，所以你要做買贈促銷，人家買了100塊錢的東西你至少要送20塊錢的東西才行，否則的話就真的只是你的一份心意而不會刺激顧客購買了。

    促銷贈品的選擇是件大事，我看過很多的品牌都是因為贈品的選擇不當(dāng)而導(dǎo)致了活動的失敗，結(jié)合多年的促銷策劃經(jīng)驗，我個人覺得有三種贈品是不能送的。

    1、家電產(chǎn)品不做贈品

    我曾經(jīng)做過這樣一個促銷活動，買大家電送電水壺。結(jié)果活動做完一周，一位先生跑過來找我，說電水壺壞了要求我給換一個，當(dāng)時我就拒絕了他，贈品是不給換的，結(jié)果那位先生當(dāng)場就翻臉了，說他是什么律師，促銷贈品與商品一樣享受三包的，我不換他就要告我。無奈之下，給他換了個水壺，不知道他是故意的還是該他倒霉，一周之后又跑過來和我說水壺壞了，再換。來來回回折騰了三四次，一氣之下，我干脆跟公司申請賠給他兩百塊錢了事。從那以后，我再做促銷活動，堅決不送涉及到產(chǎn)品售后服務(wù)的贈品，與其送家電我不如給他送家紡，他總不能拎著床自己鋪了半年多的被子來找我吧。

    2、食品不做贈品

    十年前我開始做買家電送大米的促銷活動，那個時候食品安全的問題還不像今天這么嚴(yán)重，可是今天你會發(fā)現(xiàn)還是有很多商家會選擇送大米、送色拉油等活動，他們真的就不擔(dān)心食品安全的問題嗎？沒錯，相對于市場上很多虛頭巴腦的促銷活動，送食品是實打?qū)嵉拇黉N讓利，而且跟民生有關(guān)，很多老百姓都喜歡。今天最大的問題就是送食品不安全怎么辦？你剛剛送的某品牌大米、某品牌牛奶出了質(zhì)量問題，老百姓會直接把責(zé)任推到商家的身上。送食品的第二個問題就是保質(zhì)期的問題，如果不能在一個活動周期內(nèi)將贈品送完的話，那么這些贈品的保存就是一個新的麻煩事。

    3、二次消費券不做贈品

    當(dāng)然，也有商家會選擇送顧客二次消費券的，這樣能夠保證自己是實打?qū)嵉淖尷?，又能免去送出去的贈品帶來后顧之憂，但是凡事有人的地方就一定會有爭吵，不管你送的是購物券、加油卡還是攝影券、電影票，當(dāng)顧客拿到這張券去消費的時候，只要他對服務(wù)人員的工作不愿意就必然會引起客訴，追究起來所有的責(zé)任又得由你來承擔(dān)。

    買贈促銷想要玩好真不是個簡單的事情，有人問我那我到底給送點什么呢？如果我們的策劃人員能夠多花點心思，規(guī)避掉三大類不適合的促銷贈品，研究商品與贈品之間的合理搭配，總是能夠找到合適贈品的。