又到了“金九銀十”, 零售 商家紛紛磨拳擦掌,意圖在未來的“消費(fèi)大狂歡”中分得一杯羹,但物價(jià)持續(xù)上漲、消費(fèi)者消費(fèi)意愿下降,讓消費(fèi)者持續(xù)花銷還是要“費(fèi)些周章”的;廣大零售商家可以以“抓眼”、“翹心”和“管嘴”來引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi),迎戰(zhàn)“金九銀十”。
抓住消費(fèi)者的眼
現(xiàn)在的“零售經(jīng)濟(jì)”早已是“眼球經(jīng)濟(jì)”,誰的嗓門大、誰的招術(shù)多、誰的促銷有特色誰就能吸引消費(fèi)者的“購買注意力”,商家只有吸引了注意力才有機(jī)會(huì)挖掘消費(fèi)者購買需求,才有機(jī)會(huì)推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)。在“金九銀十”的激烈競(jìng)爭(zhēng)中,“抓住消費(fèi)者的眼”是成功的第一步。
1、高吸引力的廣告
“金九銀十”廣告漫天飛,打折、優(yōu)惠、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等方式不絕于耳,優(yōu)秀的零售商家總會(huì)通過優(yōu)質(zhì)的情感、露骨的優(yōu)惠等來吸引消費(fèi)者;有以“XX與您親情相約”、“優(yōu)雅之旅XX之行”,以親切的感情拉近商家與消費(fèi)者的距離,積累大批會(huì)員的零售門店更會(huì)打出“會(huì)員折扣價(jià)”“購買XX數(shù)倍積分”等廣告,更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨價(jià)值優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者。無論何種手法,創(chuàng)造“高吸引力廣告”吸引消費(fèi)者注意、增加門店曝光度是成功的首要前提。
2、特色化的促銷
“金九銀十”幾乎所有門店都在促銷,但唯有特色的促銷才能吸引消費(fèi)者;價(jià)格戰(zhàn)日益乏力,“連環(huán)式促銷”、“聯(lián)盟式促銷”、“公益式促銷”等日益受到重視。“連環(huán)式促銷”,往往是“打折+積分+抽獎(jiǎng)”,或是“多重積分+一次抽獎(jiǎng)”,將打折、會(huì)員制積分、抽獎(jiǎng)等結(jié)合在一起,大大刺激消費(fèi)者購物積極性;“聯(lián)盟式促銷”,多是不同行業(yè)的商家做聯(lián)合促銷,“餐飲+百貨+超市”等的相互購買優(yōu)惠,多以優(yōu)惠券、打折卡等方式來表現(xiàn);“公益式促銷”,多是將營(yíng)業(yè)額的X%捐贈(zèng)給學(xué)校、貧困人士等,將商業(yè)和社會(huì)公益更多結(jié)合起來,激發(fā)消費(fèi)者參與社會(huì)公益熱情,提升商家的品牌美譽(yù)度。特色化促銷就是要做出個(gè)性,與商家 銷售 特點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)相結(jié)合,善用各種方式,吸引消費(fèi)者。
翹動(dòng)消費(fèi)者的心
吸引消費(fèi)者只是第一步,真正將消費(fèi)者領(lǐng)進(jìn)門、大消費(fèi)的關(guān)鍵對(duì)策還是“挖掘其需求”,為其提供高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)。
1、挖掘需求推組合
“金九銀十”是收獲的季節(jié),消費(fèi)者的休閑、享受、個(gè)性化消費(fèi)等需求得到更多釋放,優(yōu)秀商家總能根據(jù)“消費(fèi)者特點(diǎn)”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。對(duì)于“身份彰顯型”消費(fèi)者,多推薦高檔次服裝、手表、配飾等,并配以高檔餐飲享受和個(gè)性化休憩服務(wù),并作為會(huì)員制重點(diǎn)拓展目標(biāo)人群;對(duì)于“品質(zhì)至上型”消費(fèi)者,多推薦中高檔產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比,以服裝、鞋子、特色餐飲等為主;因需而變,設(shè)計(jì)多種組合來滿足。
2、高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)
零售是一個(gè)主張“消費(fèi)體驗(yàn)”的行業(yè),“金九銀十”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為激烈,“高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)”就成為商家致勝法寶。做好“買前體驗(yàn)”,將高品質(zhì)商品陳列在明亮櫥窗中、將特價(jià)商品多處陳列、將促銷海報(bào)多地點(diǎn)張貼;做好“買中體驗(yàn)”,因商品價(jià)值、顧客類型而異,配置不同導(dǎo)購員、不同推銷說辭,強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)推介、賣點(diǎn)解說和熱情服務(wù);做好買后體驗(yàn),30天回訪重點(diǎn)顧客,及時(shí)解決其商品可能存在問題,耐心細(xì)致的關(guān)心顧客疾苦。
管住消費(fèi)者的嘴銷售在門店中,更在門店外,商品購買完成并不是“銷售結(jié)束”,而是“銷售開始時(shí)”,優(yōu)秀的商家總會(huì)更樂于開發(fā)會(huì)員,以“好口碑”進(jìn)行多次品牌傳播。
1、用好會(huì)員制
商家的持續(xù)發(fā)展更多依賴于老顧客的持續(xù)購買,會(huì)員的開發(fā)、維護(hù)和管理等對(duì)商家尤為重要。消費(fèi)者購買金額到一定程度,就可成為“商家會(huì)員”,會(huì)員可分為普通會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員,不同會(huì)員購買商品有不同的折扣和積分,積分也可換物,會(huì)員通過消費(fèi)到指定金額也可實(shí)現(xiàn)“晉級(jí)”;商家對(duì)會(huì)員提供商品指導(dǎo)、商品維護(hù)、商品修理、商品更換等一系列服務(wù),同時(shí)及時(shí)更新資料,針對(duì)鉆石會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù)。
2、做好口碑傳播
高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)總會(huì)產(chǎn)生良好口碑,而好的“口碑”總會(huì)帶動(dòng)銷量增長(zhǎng),商家需要關(guān)注意見領(lǐng)袖、投訴者;意見領(lǐng)袖在消費(fèi)者群體中具有消費(fèi)引導(dǎo)、價(jià)值評(píng)估等作用,商家需要強(qiáng)化與其的密切溝通,通過“高品質(zhì)商品、高價(jià)值體驗(yàn)、專業(yè)化服務(wù)、高檔次會(huì)員”等來影響意見領(lǐng)袖,運(yùn)用其高影響力增強(qiáng)“消費(fèi)者群體”的品牌忠誠度,同時(shí)由其傳播正面信息,塑造品牌的良好形象;對(duì)于投訴者,商家須及時(shí)處理問題,及時(shí)更換商品、上門服務(wù)、退款處理、給予優(yōu)惠購買折扣,快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。