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  2013年10月03日    CIO時(shí)代網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開(kāi)復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
   1.為什么外來(lái)的和尚好念經(jīng)

    很多企業(yè)其實(shí)內(nèi)部并不缺乏人才,即便是一些體制古老,政策受到嚴(yán)重制約的公司,缺乏的是在老板心目中有話語(yǔ)權(quán)、能夠?qū)嵤└叨耸崂淼娜?,只有既了解市?chǎng)又了解企業(yè)自身才能實(shí)施好 營(yíng)銷 管理 的改進(jìn)提升。一個(gè)企業(yè)有一個(gè)企業(yè)的特定情況,完全按照市場(chǎng)通則,不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況和接受程度,不清楚企業(yè)問(wèn)題的真正根源,就會(huì)要么踩空要么陷入雷區(qū),這也是很多 職業(yè)經(jīng)理人 在民企水土不服提前夭折的原因之一。很多營(yíng)銷問(wèn)題首先是管理的問(wèn)題,如果老板管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)還不夠充分,意識(shí)理念還不夠到位,只有溝通到位,意識(shí)同步,得到充分的支持和認(rèn)同,才能共同實(shí)施。作為職業(yè)經(jīng)理人要充分理解企業(yè)的發(fā)展歷程,理解和尊重企業(yè)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),在此之上提高改進(jìn);作為老板,也要用企業(yè)家的高度和胸襟理解職業(yè)經(jīng)理人并不是與老板PK營(yíng)銷能力,而是各盡其責(zé);并不是對(duì)企業(yè)說(shuō)三道四,而是共同提升完善,共創(chuàng)未來(lái)。

    當(dāng)企業(yè)不夠有經(jīng)驗(yàn),不夠自信,不具備識(shí)別能力時(shí),容易被一些表象的光環(huán)所吸引和迷失,反而停滯不前。曾經(jīng)親歷的一家企業(yè)各種大牌走馬燈式的輪換,企業(yè)反復(fù)地折騰,沒(méi)出業(yè)績(jī)的呆不住,出業(yè)績(jī)的也穩(wěn)定不下來(lái),等企業(yè)終于不折騰的時(shí)候,還是被名不見(jiàn)經(jīng)傳的內(nèi)部人做起來(lái)的。

    2.用職業(yè)經(jīng)理人還是用咨詢公司

    企業(yè)自身具備很強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)力時(shí),有能力解決各種營(yíng)銷問(wèn)題,不必依賴外部力量,一個(gè)好的經(jīng)理人完全都可以做到。對(duì)于一些起步階段的企業(yè),由于找不到合適和合格的職業(yè)經(jīng)理人,咨詢公司可以在一定程度上起到管理顧問(wèn)的作用,幫企業(yè)解決一些管理上的問(wèn)題。有些職業(yè)經(jīng)理人不便提及和根治的問(wèn)題,顧問(wèn)式的咨詢合作在身份和心理上有一定優(yōu)勢(shì),這也是一些職業(yè)經(jīng)理人陸續(xù)選擇轉(zhuǎn)型管理咨詢的原因所在。如果仍在企業(yè)內(nèi)部,假如公司的管理和眼界不夠開(kāi)放,就達(dá)不到改進(jìn)提升所需要的力度和深度。而如果放在外部,相互作為客戶和合作伙伴,企業(yè)的心理承受能力會(huì)更好一些,其實(shí)是企業(yè)心態(tài)尤其是領(lǐng)袖心態(tài)的問(wèn)題。這也是很多咨詢公司容易取得一些發(fā)展初期的中小企業(yè)信任的原因,但理論與實(shí)戰(zhàn)是完全不同的性質(zhì)和范疇,很多企業(yè)即使用咨詢公司也只是負(fù)責(zé)營(yíng)銷領(lǐng)域局部的一個(gè)片段,并不是某些案例中口口相傳的一手由咨詢公司打造。有些咨詢公司只能處理意識(shí)形態(tài)即管理意識(shí)上的初步提升,本身并不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論到實(shí)際還有很長(zhǎng)的一段路要走。高水平的咨詢者會(huì)是企業(yè)一生的良伴,可以讓企業(yè)換個(gè)角度看自己,學(xué)會(huì)用外界的眼光打量自己,用行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)衡量自己,突破行業(yè)的傳統(tǒng)規(guī)律傳統(tǒng)速度加速發(fā)展自己,打破固有的思路和局限,更清醒地走未來(lái)的路。如果企業(yè)有開(kāi)放的溝通機(jī)制,高級(jí)經(jīng)理人和高端客戶也可以承擔(dān)同樣的職責(zé)。咨詢公司講的是通則,實(shí)施企業(yè)手術(shù)的必須是既了解通則又了解企業(yè)自身的人,否則不會(huì)完全成功。

    3.營(yíng)銷是勇還是謀

    有些企業(yè)實(shí)際只有 銷售 沒(méi)有營(yíng)銷,但銷售只是原生態(tài)的銷售,或吃苦耐勞,或散養(yǎng)放養(yǎng),從上到下要么只給壓力卻沒(méi)方法,要么全憑老天產(chǎn)多少糧吃多少飯,市場(chǎng)繳多少是多少。有些企業(yè)似乎有市場(chǎng)有銷售,但只是簡(jiǎn)單照葫蘆畫了個(gè)瓢,有擺設(shè)無(wú)實(shí)效?,F(xiàn)代營(yíng)銷早已是全方位的立體戰(zhàn)爭(zhēng),不專業(yè)不系統(tǒng)就會(huì)損失戰(zhàn)機(jī),損失銷量。有勇有謀,知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。簡(jiǎn)單的模仿就會(huì)變?yōu)榭讨矍髣Γ?/p>市場(chǎng)是常流水,隨時(shí)在變化。

    4.管理機(jī)制要明晰

    管理機(jī)制不清晰,企業(yè)就會(huì)永遠(yuǎn)陷入內(nèi)耗和低質(zhì)低效中。當(dāng)白貓?jiān)趹?zhàn)場(chǎng)上抓住了耗子,回到家里卻屢屢被潛伏已久的黑貓搶先報(bào)了功,糧倉(cāng)里就會(huì)只剩下碩鼠和抓鼠無(wú)方無(wú)能、擅長(zhǎng)混淆是非的黑貓。健全和健康的管理機(jī)制是一切營(yíng)銷與 經(jīng)營(yíng)管理 提升與實(shí)施的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

    當(dāng)一切歸于實(shí)質(zhì),營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上并沒(méi)有神話,只能依靠專業(yè)化、系統(tǒng)化的實(shí)施與辛勤付出。 銷售管理 不等同于報(bào)表、 績(jī)效 、開(kāi)會(huì)這些一成不變的老三樣,市場(chǎng)管理也不等同于單頁(yè)、科會(huì)、論文這些基礎(chǔ)的小三樣,需要用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)干去觸及真正的營(yíng)銷管理精髓,觸動(dòng)銷量產(chǎn)出的實(shí)質(zhì)命脈。

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隨機(jī)讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是:把東西給誰(shuí)!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來(lái)!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣,靈機(jī)一動(dòng)喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中,是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢給我”,客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢給我們。
  如果我們對(duì)客戶說(shuō)的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,購(gòu)買你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個(gè)問(wèn)題,也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交,設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題,換一個(gè)角度,事業(yè)就豁然開(kāi)然。
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