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  2013年10月03日    價值中國      
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    問:碰到各種各樣的客戶的詢價,報價真的是好難。很多客戶一聽到價格,第一反應(yīng)就是說價格怎么這么高(其實有些價格報得不高了)。碰到這種情況應(yīng)該如何回答,請教!

    答:價格是價值的體現(xiàn)!

    價格的位置應(yīng)該出現(xiàn)在適當?shù)奈恢?,這個位置就是價值的后面。而不應(yīng)該越過。不管是嘴上介紹,還是落實到紙面上,都要先有個塑造價值的過程,價值塑造起來過,自然能體現(xiàn)出價格來!

    價格的高低本身是相對的,都是比較出來的,顧客如果是你的貴,他的心里必定有一個尺度,而你首先就要了解這個尺度,這個尺度就是你的競品價格和市場平均價格,知己知彼才可以!但在比較時盡量不要可以貶低競品,說出你比競品強的地方即可!

    所以 銷售 到產(chǎn)品時應(yīng)該分2個步驟,一個就是首先塑造價值,也就是介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢,其實這個很難,因為很多產(chǎn)品沒有我們理論上說的區(qū)別于竟品的特點,問優(yōu)勢都是說價格上的優(yōu)勢,而價格上的優(yōu)勢是最不可靠的,所以企業(yè)和銷售人員一定要先行找到自己產(chǎn)品特有的特點,這就是你產(chǎn)品的價值中心點!

    如果顧客說貴,你要問清楚為什么貴?他心里的尺度是什么?讓他說出來,然后你給給你解釋你可哪個尺度的區(qū)別!

    千萬不要說你的東西不貴的話,要告訴顧客你的產(chǎn)品更有價值!

    還有一點,說東西貴是人的購買習(xí)慣心理,你買東西也一樣會首先說貴的,怎么可能顧客和你說:呀,你的東西太便宜了!呵呵,當顧客說這個的時候,100%是不會買你東西了!
 

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隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進城往往是一家老少。 
  101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費坐車。" 
  102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
  點評:營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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