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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    引子:

    中小企業(yè)的老板很怕招業(yè)務(wù),招新人進來,短期內(nèi)產(chǎn)生不了業(yè)績,他著急;招有經(jīng)驗的行業(yè)高手進來,費用太高可能他們不一定能適合企業(yè)特點,他著急;營銷人員不好管是人所共知,大批人招進來后,管控不好,如同放羊,他更著急!

    可是,市場是要發(fā)展的,銷售是要人去做的,消費者是需要溝通的,競爭是需要迎應(yīng)或者規(guī)避的,營銷策劃也是需要人做的,營銷管理是需要人來管的,可以說,在快速消費品行業(yè),沒有人,營銷要做好,是很難的!

    可是,中小企業(yè)的老板并不一定吃這一套,他可能一直在想,有沒有少招人多辦事、少招營銷人員也能達成業(yè)績的辦法?我只想比昨天更好,我不圖做行業(yè)老大,不需要一統(tǒng)天下,我只想在重點區(qū)域、重點產(chǎn)品、重點客戶等方面取得突破或者穩(wěn)定性發(fā)展......雖然,少花錢辦大事并不是人人能做到的,但我就想做到??!怎么辦?!

    一個很頭痛的課題,就這樣擺在我們面前:如何不招人做營銷或少招人做好營銷?

    破題案例

    遼寧天湖啤酒公司的噸酒利潤是全國最高的啤酒企業(yè)之一:

    遼寧市場如此激烈的競爭,雪花啤酒一支獨大,天湖啤酒能在撫順活得悠哉游哉,每年輕輕松松十幾萬噸銷量;

    現(xiàn)在的消費者如此難以親近,沒有幾個企業(yè)每箱產(chǎn)品不投入十幾元進行消費者促銷與拉動,天湖啤酒的促銷政策都是按每箱幾毛錢的投入來計算,噸酒利潤幾百元,年利潤幾千萬;

    啤酒企業(yè)都是人海戰(zhàn)術(shù),很多啤酒企業(yè)在廣東東莞等重點市場的投入,都是銷售人員千人隊伍,促銷人員千人隊伍。可是,天湖啤酒在撫順市場卻只區(qū)區(qū)幾十個業(yè)務(wù)員,就能產(chǎn)生幾萬噸的業(yè)績!按常理,12萬噸的銷售量,一般得幾個地區(qū)甚至半個省。人員少說也得200人以上。噸酒利潤也可能只是不超過一百元甚至是負數(shù)。

    ……

    是什么讓該企業(yè)有如此驕人業(yè)績呢?是什么讓該企業(yè)能在只有這么些營銷人員的情況下,能產(chǎn)生如此大的銷售業(yè)績與財務(wù)貢獻?!

    區(qū)域聚集

    快速消費品行業(yè)沒有太多人相信集約化發(fā)展,他們寧愿大肆擴張,進行跑馬圈地,進行外延性擴張。他們會說:你看,哪個快速消費品企業(yè)不是全國性建廠,不是全國性布局,不是全國營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?作為中小企業(yè)主,看到行業(yè)第一軍團的企業(yè)都在擴張,會想當(dāng)然地想到,這也是他將來的發(fā)展之道。

    其實,作為中小型快速消費品企業(yè),區(qū)域聚集可讓企業(yè)更少人做更出色的業(yè)務(wù)!

    很多企業(yè)一線人員都會有這樣的說法:所轄區(qū)域的容量已經(jīng)基本飽和,或者只是對手的天下,所以,要進行區(qū)域性擴張,要在周邊開拓,要多招人去開拓新市場……真是這樣嗎?

    一個區(qū)域性市場的消費,本身就是分層分級的,有高檔、中檔和低檔市場,有些企業(yè)甚至將高、中、低分成七檔:高檔上面有超高檔,低檔市場分成主流高價、主流低價等。

對于快速消費品行業(yè)來說,沒有飽和的市場。飲料業(yè)從原來的冷飲現(xiàn)在擴充成冷飲和熱飲市場,啤酒當(dāng)飲料賣,瓶裝空間不大了做罐裝產(chǎn)品,利樂包的產(chǎn)品擴充到塑膠瓶,這些,都是將市場集約化發(fā)展,將區(qū)域性市場消費擴大的現(xiàn)實方式。

    遼寧天湖啤酒先開發(fā)出主流產(chǎn)品市場,并且逐步向中檔、高檔滲透,打破了很多啤酒企業(yè)在一個市場只銷售一個暢銷產(chǎn)品的情況,每個消費層級都有暢銷產(chǎn)品。企業(yè)將各個分層分級的市場開發(fā)透了,自然,單區(qū)銷售就是別的企業(yè)的幾倍了。

    其實,對于中小企業(yè)來講,不要只看大企業(yè)的擴張,啤酒企業(yè),雪花也是有了沈陽、成都、武漢、合肥等聚焦的銷售集聚區(qū)域,才有了全國性擴張的底氣。

    這樣,在單個的戰(zhàn)略性區(qū)域市場,少招人做營銷,即使企業(yè)目標(biāo)再拔高,但只是在原來的渠道上進行銷售的豐富,并不需要增加多少人,業(yè)績同樣能增長!

    產(chǎn)品線開發(fā)

    正如如上所說,其實,產(chǎn)品線是少招業(yè)務(wù)也能完成業(yè)績的重要方式。

    現(xiàn)實當(dāng)中,很少有企業(yè)在做產(chǎn)品線開發(fā),而只是相同價格、同質(zhì)化產(chǎn)品的堆砌。

    還是來看天湖啤酒:

    從上可以看出,這些產(chǎn)品剛好包括了當(dāng)?shù)氐南M。

    試點再復(fù)制

    試點是人力、物力不足的最好業(yè)務(wù)運作方式。

    雪花啤酒近年來的發(fā)展可謂有目共睹,其最成功的套路就是試點再復(fù)制。這種試點再復(fù)制,使半路出家的雪花啤酒避免了相關(guān)人力資源短缺的問題。雪花啤酒全國性經(jīng)驗復(fù)制的人員,從2003年開始,其實當(dāng)時進行全國性推廣的只有四個人!這四個人的部門,使雪花啤酒成就了現(xiàn)在的全國性行業(yè)領(lǐng)先營銷經(jīng)驗。

    對于中小企業(yè)來講,可以在試點后,為節(jié)省人力、物力、財力,其復(fù)制過程,也可與大型行業(yè)企業(yè)不同,通過試點取得經(jīng)驗,可將經(jīng)驗總結(jié)起來,給經(jīng)銷商進行學(xué)習(xí) ,或組織各地經(jīng)銷商到試點區(qū)域進行觀摩,讓經(jīng)銷商自己按此方式來做,這樣,更少的費用,也可能取得基本一致的成功!

    分銷協(xié)作模式是好招

    分銷協(xié)作模式,即廠家的區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員相結(jié)合的模式。

    百事可樂在中國取得了成功。

    百事可樂的分銷協(xié)作模式基本如下:

    這套模式,其實就是上世紀(jì)九十年代,百事可樂中國讓可口可樂中國緊張的法寶。因為這套模式,在最短的時間內(nèi)、最少的資源投入,就占據(jù)了市場的基本面。

    啟示

    當(dāng)然還有很多其它辦法,可實現(xiàn)企業(yè)少招人也能做好營銷。但是,只要抓住了以上幾大模式及重點方向,將一定是可少招人甚至不招人,就能做好營銷!不信?您試試?
 

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隨機讀管理故事:《沒問題和有問題》
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