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  2013年10月03日    《創(chuàng)業(yè)邦》      
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    任何公司面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是定價(jià)。

    這規(guī)律不僅適用于創(chuàng)業(yè)企業(yè),也適用于成熟企業(yè),尤其在那些利潤率低、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。多數(shù)定價(jià)問題的共同核心是風(fēng)險(xiǎn):價(jià)格設(shè)定太高的風(fēng)險(xiǎn)——可能會(huì)失去潛在的客戶;價(jià)格設(shè)定太低的風(fēng)險(xiǎn)——利潤減少了。

    這種“定價(jià)矛盾”驅(qū)使多數(shù)企業(yè)家采取折扣策略。然而,多數(shù)情況下的風(fēng)險(xiǎn)可以通過獲取更多的信息來消除。通常,你了解得越多,可能承受的風(fēng)險(xiǎn)就越少。從這個(gè)角度上說,定價(jià)的實(shí)質(zhì)就是盡可能多地獲得信息:你所在的市場(chǎng)、客戶以及決定利潤的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)。

    生意上沒有秘密,只有你還不知道的信息。說到定價(jià)問題,以下是在創(chuàng)業(yè)階段避免犯錯(cuò)的7種方法。如果你能避免這些錯(cuò)誤,就不僅能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先,還能超越多數(shù)其他企業(yè)。

    1.價(jià)格太低,總在減價(jià):對(duì)有些公司來說,這并不是錯(cuò)誤,這完全是戰(zhàn)略,但并不是非常好的戰(zhàn)略。價(jià)格總是走低可能會(huì)獲得較高的營業(yè)收入,但也可能會(huì)損失你的利潤底線,這關(guān)系到企業(yè)的生存問題。你需要平衡利潤和價(jià)格的關(guān)系。

    2.所有產(chǎn)品保持同樣的毛利率:沒有規(guī)則說所有的產(chǎn)品都需要同樣的毛利率。事實(shí)上,周轉(zhuǎn)慢的項(xiàng)目需要更高的毛利率。如果銷量很大那么還可以用低些的毛利率。即使是這樣,你還是應(yīng)該尋找既能增加銷量又能提高毛利率的方式。

    3.不理解毛利與加價(jià)率的差別:毛利率總是基于銷售價(jià)格。而加價(jià)率總是基于進(jìn)貨成本。我曾有一個(gè)客戶不理解其中的差別,以100%的加價(jià)率報(bào)出了一系列產(chǎn)品的價(jià)格,然后又減掉50%達(dá)成銷售。最終的結(jié)果?實(shí)際上這家商店基本上是以成本價(jià)銷售。別犯同樣的錯(cuò)誤。

    4.總是遺漏某些成本因素:為了正確地定價(jià),需要識(shí)別每一項(xiàng)成本。即使是微不足道的項(xiàng)目,像信用卡處理費(fèi),通常也會(huì)增加每筆交易1%~2%的成本。其它的項(xiàng)目,像送貨或運(yùn)輸成本,也能在不知不覺中增加成本。出售商品的成本對(duì)你的生存底線有著重大影響。

    5.與競(jìng)爭(zhēng)者采取類似策略:不要跟風(fēng)競(jìng)爭(zhēng),多做點(diǎn)功課,發(fā)現(xiàn)你真正能為顧客提供的價(jià)值。然后根據(jù)這種價(jià)值給商品定價(jià)。這樣做你就處于非常有利的位置,能抵御競(jìng)爭(zhēng)保持價(jià)格。只要你有了自己的充足“理由”,你的報(bào)價(jià)就值這個(gè)價(jià)。

    6.基于銷售價(jià)格及利潤百分比設(shè)定銷售傭金:對(duì)于使用基于傭金制度的銷售隊(duì)伍的公司來說,這和毛利率/加價(jià)率之間的區(qū)別是類似的。采用何種基數(shù)來計(jì)算傭金將直接影響公司的利潤。利潤是惟一重要的數(shù)字。從營業(yè)收入中支付傭金意味著你將公司的部分利益讓給了銷售人員。

    7.打折沒有增加價(jià)值,只是減少了利潤價(jià)值:打折10%,通??赡苄枰噤N售50%的產(chǎn)品才能保持利潤底線。在打折的游戲中成本也會(huì)增加,所以這樣做的公司差不多是將自己驅(qū)逐出商場(chǎng)。不要在交易中削減要價(jià),你應(yīng)該問自己是否有增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的方法。這種“附加值”意味著你能“放棄”一些不能產(chǎn)生利潤的東西。正確實(shí)施后,它也能改善客戶體驗(yàn)。好體驗(yàn)是獲得回頭客的關(guān)鍵,利潤也會(huì)隨之增加。

    熟練處理所謂的“定價(jià)矛盾”,你就會(huì)對(duì)所在的領(lǐng)域得心應(yīng)手。一旦你處理得好,你就會(huì)對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有信心,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則往往會(huì)急于放棄價(jià)格底線。(文/BradSugars譯/梁曉平)

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隨機(jī)讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領(lǐng)到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺自己分的少,合起伙來跟豹子唱對(duì)臺(tái)戲。雖然一只狼打不過豹子,但10只狼豹子卻沒法應(yīng)付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說:今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論怎么分這些肉。為了爭(zhēng)奪到大點(diǎn)的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點(diǎn)肉都沒拿到。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過人類的績效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來,一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭(zhēng)奪起來,最后一只最強(qiáng)壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過競(jìng)爭(zhēng)上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對(duì)狼們說:每個(gè)都領(lǐng)一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來了自己那份的一部分來給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問獅子這是什么計(jì)策?獅子微微一笑,聽說過官場(chǎng)規(guī)則嗎?
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因?yàn)橹暗母?jìng)爭(zhēng),狼群已經(jīng)無力再戰(zhàn)了,于是只能逆來順受。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過和諧社會(huì)嗎?
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