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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
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    我們時常稱贊聰明的頭腦,但這個世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋;我們常批判別人不開竅,但這個世界上,只有存在敢于實踐的傻瓜的地方,才存在奇跡!這個世界上優(yōu)秀的銷售者都是聰明人,這些人宣稱:一把土是否可以賣到黃金的價格,就在于你是否擁有世界上最偉大的推銷員。

    我們時常稱贊聰明的頭腦,但這個世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋;我們常批判別人不開竅,但這個世界上,只有存在敢于實踐的傻瓜的地方,才存在奇跡!這個世界上優(yōu)秀的銷售者都是聰明人,這些人宣稱:一把土是否可以賣到黃金的價格,就在于你是否擁有世界上最偉大的推銷員。

    你應該也見過,著名企業(yè)管理教育專家平行老師(歡迎預定企業(yè)管理學習 13733156404)認為那些街頭用抽簽的方式做有獎銷售的團伙欺詐;其實我十幾年前就見過,而且我最近又在深圳的大街上看到了,還是圍了那麼多人;唯一的變化是:十年前只有3或4個人是托兒,現(xiàn)在有十幾個;不變的是仍然有人上當。這就說明那些聰明的銷售者的老把戲,還在繼續(xù)發(fā)揚光大。

    整個企業(yè)和營銷界,對銷售技巧的崇拜,已經(jīng)到了癡迷的程度。不但關(guān)于銷售技巧的書籍和學習 處處皆是,而且?guī)缀趺總€企業(yè)的銷售人員必備素質(zhì)里面,都有一條:熟練掌握各種銷售技巧。

    營銷技巧至上哲學悄然誕生。在這個哲學里面,營銷似乎成了一項專門解決市場問題的藝術(shù):沒有哪個市場沒有問題,營銷人員存在的價值,就在于解決不斷出現(xiàn)的市場問題,解決問題靠什麼呢?

    當然靠技巧!于是銷售技巧的高低成了銷售人員能力判定的唯一標準。這種技巧至上哲學最厲害的地方,就在于,很多時候你都可以看到技巧象珍珠一樣,在營銷和銷售活動當中閃閃發(fā)光,所以現(xiàn)在技巧至上仍然被銷售導向的企業(yè)奉為圣經(jīng)。他們得出的結(jié)論就是;沒有不好的市場,只有不好的銷售人員;營銷人員不好的原因就是,營銷人員沒有恰好可以解決市場問題的技巧。

    從本質(zhì)上講,技巧至上哲學實際上是銷售浮躁的產(chǎn)物。面對每日 層出不窮的市場問題,沒有比直接找到一個技巧,馬上解決問題更痛快的了。所以大多數(shù)銷售人員一遇到問題,第一個想法就是趕快去尋找一個絕妙的技巧。所以那些新進的銷售人員,總是在學習 需求中一再強調(diào):盡快教我們更多的銷售技巧。實際上大多數(shù)銷售人員都是很忙碌的,忙什麼,忙著尋找更多更好的銷售技巧;他們也是很好學的,勤奮的學習更多更好的技巧。這是最浮躁的銷售,同時也是最懶惰的營銷。

    崇尚技巧,浮躁銷售的最終表現(xiàn)就是急功近利??偸腔孟胗幸粋€絕招可以讓銷量一下子提升起來;總是以為會有一個妙法可以將客戶一招搞定。這些所謂絕招妙法最后帶來的,只能是曇花一現(xiàn)的短期行為。技巧至上的忙碌其實就是真正的懶惰。

    劉翔把所有他總結(jié)出來的技巧都告訴你,你真的就能獲得110米欄世界冠軍嗎?恐怕連選拔賽都沒有資格參加。為技巧而忙碌的真相就是:不用自己思考;不用從頭做起。技巧是現(xiàn)成的,找到就可以解決問題,根本不用思考;掌握技巧就可以立竿見影,何必從頭做起。既不用思考,又不用從基礎做起,還有比這更懶惰的營銷嗎?

    盡管每個成功的案例都鑲嵌著技巧的珍珠,但這些珍珠一旦拿出來,用來解決你遇到的問題,就變成泥丸了。因為環(huán)境變了,就象魚缸中美麗的金魚,一扔到泥土里,美麗的外衣馬上粘滿泥土,悠閑的游弋變成垂死的掙扎。別人的技巧拿來就能有效使用,立竿見影,只不過是你自己對自己的欺騙。

   我們很多銷售導向的企業(yè)都堅定的認為:我們的銷售已經(jīng)掌握和成功運用了很多技巧,這就象一顆顆散落的珍珠,是企業(yè)營銷最大的財富,我們要做的就是把這些珍珠串成項鏈,形成我們的銷售模式,讓所有銷售人員都掌握,我們就會獲得營銷的成功。但事實是:每個技巧都如同珍珠,都很美麗,但你就是沒有辦法把它們穿成項鏈。每個技巧最突出的特點就是巧妙,要把如此多的巧妙匯聚成一個可復制的套路,只不過是你自己對自己的安慰。

    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記?。涸趯Υ记傻膽B(tài)度上,浮躁懶惰的銷售與靜穩(wěn)智慧的營銷,形成鮮明的對比,銷售者總是試圖把銷售的技巧練到極至,但對于真正的營銷者來講,營銷沒有技巧。是走火入魔的銷售,還是實實在在的營銷,關(guān)鍵就在于,能否突破技巧這個美麗的神話。
 

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

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