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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 國(guó)學(xué)乃智慧源泉,一朝掬飲,終身受益。承載先賢之智,得大師親傳。歡迎走進(jìn)“遍天下桃李萬(wàn)人,當(dāng)代國(guó)學(xué)之塾”《中國(guó)國(guó)學(xué)百家講堂與智慧傳承班》,校友報(bào)名學(xué)費(fèi)優(yōu)惠26800元 人包含(參禪、問道、朝圣三次游學(xué))中國(guó)國(guó)學(xué)百家講堂特惠報(bào)名中>>
   在現(xiàn)代商業(yè)激烈竟?fàn)幹?,企業(yè)面臨著危機(jī)化日益嚴(yán)重,只有適者才能生存,這就需要建立一支高效的“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。狼性最突出的一個(gè)特點(diǎn):就是不怕犧牲的合作精神。以狼的機(jī)智果斷、執(zhí)著冷靜的生存哲學(xué),也許沒有什么比“永不言敗”的解釋更合理。

    然而,如何才能打造出一支高效的“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),如何讓這支隊(duì)伍能夠形成強(qiáng)有力的凝聚力和向心力,忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土,這就需要具備一定的策略性。以下,本人經(jīng)過多年歸納總結(jié),借以狼性的特點(diǎn),不防談?wù)剮c(diǎn)看法,僅供參考。

    首先是選人機(jī)制。選合適的,有用的人,這對(duì)企業(yè)很重要。按照狼的特性,機(jī)靈睿智這是必須的,暈頭暈?zāi)X的人,是做不好所企業(yè)所設(shè)定的工作。做事還需要果斷,不能猶豫不決,有比較強(qiáng)的執(zhí)行力,具備良好的職業(yè)操守,講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作力,不怕苦,不計(jì)較個(gè)人得失,有沖鋒陷陣的精神。對(duì)從事的事業(yè)有興趣,有干勁,遇到挫折不怨天尤人,有持久力,而且時(shí)刻能夠充滿信心。只有具備這樣的狼族血統(tǒng)的人,才能經(jīng)得起競(jìng)爭(zhēng)中的撕殺,經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)。

    其次是學(xué)習(xí) 人機(jī)制。對(duì)于專業(yè)能力不強(qiáng)的,要循序漸進(jìn)的,通過不斷的學(xué)習(xí) ,深化他,強(qiáng)化他,挖掘?qū)Ψ降臐撛谀芰ΓM量讓對(duì)方的能量釋放出來,而且要設(shè)定有效的銷售目標(biāo),制定相應(yīng)的學(xué)習(xí) 課程,從合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度入手,再到信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與顧客溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度;以及最后的貨款回收的結(jié)算制度和報(bào)銷制度,一一加以專業(yè)化、職能化的方式引導(dǎo)。在充分了解本企業(yè)和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,使之對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)市場(chǎng),具有足夠的洞察事物能力和捕捉信息能力。

    最后是管人機(jī)制。在管理上不任人唯親,要盡量做到唯才是舉,不以文憑、身份、地位為衡量唯一標(biāo)準(zhǔn),要以事實(shí)說話,以工作的業(yè)績(jī)做墊底。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì),要持有寬容、平穩(wěn)的心態(tài),不能因?yàn)橐稽c(diǎn)的小錯(cuò)誤死盯住不放,撿了玉米丟了西瓜,是得不償失的,只要不是犯原則性的錯(cuò)誤,完全可以通過道理來教導(dǎo)。而且還要制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,有獎(jiǎng)有罰,不斷的激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的潛能,使之即有壓力感,有成就感,有團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力,從而達(dá)到事半功倍的效果。

    結(jié)語(yǔ):通過以上量化過程,從用人機(jī)制,到學(xué)習(xí) 人機(jī)制,再到管理人機(jī)制三方面入手,打造一支高效的“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),這是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否在競(jìng)爭(zhēng)處于不敗之地的成功之道。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙恚捎谥車麻_了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說:“我推銷的是車,更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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