在題為《在不同的渠道中興趣如何塑造人們的口頭交流》（How Interest Shapes Word-of-Mouth over Different Channels）的論文中，市場營銷學(xué)教授喬納·博格（Jonah Berger）和拉古拉姆·艾揚格（Raghuram Iyengar）探討了成功的市場營銷與用于傳播信息的方法之間的關(guān)系。在這個口頭交流在很大程度上仰賴社交媒體的數(shù)字時代，這個研究主題恰逢其時。

　　博格和艾揚格分析了兩組獨特的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括不同交流渠道的數(shù)千個日常討論，之后，他們在實驗室進行了一項控制實驗，在實驗中，他們通過操控對話來檢測不同的效果。三個研究的結(jié)果指向了同一個結(jié)論，那就是：當(dāng)人們通過博客、短信、電子郵件和在線對話等非連續(xù)渠道（discontinuous channels）進行交流時，討論某個產(chǎn)品的興趣如何顯得更加重要。“這篇論文的主線相當(dāng)清楚。”艾揚格談到。“那就是，我們首次發(fā)現(xiàn)的一個證據(jù)表明，不但信息，而且信息傳播的媒介也很重要。”

　　兩位教授指出了非連續(xù)渠道和連續(xù)性渠道（continuous channels）的區(qū)別。后者包括面對面的對話以及電話交流，在這種交流渠道中，人們會做出即時回應(yīng)。兩位研究者指出，當(dāng)人們以這種方式交談時，人們談?wù)撚腥さ漠a(chǎn)品或品牌的頻率，并不比談?wù)摬辉趺椽毺氐漠a(chǎn)品或品牌的頻率更高，因為社會習(xí)俗要求人們（在這種交流中）做出即時回應(yīng)。“和一位朋友默默進晚餐是件尷尬的事情，與一位同事同乘一輛出租車卻一路無話也一樣，所以，為了讓對話延續(xù)下去，人們不會花時間去選擇最有趣的事情交談，而是會選擇腦子里最先冒出來的話題，無論這個話題是什么。”他們寫道。“這并不是因為人們沒有足夠有趣的話題可供交流，而是因為他們沒有時間去選擇最有趣的話題。”

　　相比之下，非連續(xù)渠道則允許交流的參與者花時間擬定更好的答復(fù)——或者索性不做出任何回應(yīng)。舉例來說，一位女性在Facebook上貼出了一個吸引她注意的一款新鞋的鏈接，可卻沒人“喜歡”它，從社交方面來說，這樣的結(jié)果是可以接受的。“考慮這個問題的簡單方法就是遵循下述策略。”博格指出。“想象一下這種情形，你在線的時候有人給你發(fā)送了某些信息。你不必非回復(fù)不可。只有在這些信息越過了你‘興趣的門檻’時，你才會與他分享。在非連續(xù)性的對話中，選擇三緘其口是沒什么問題的。”

　　基于這個認(rèn)識，為了取得更好的結(jié)果，市場營銷人員在策劃廣告活動時就需要做得更精準(zhǔn)。艾揚格指出，廣告活動并不是在網(wǎng)絡(luò)上用彈出式廣告進行地毯式轟炸，或者以電視廣告橫掃電視頻道那么簡單，而是要為適當(dāng)?shù)男畔⑦x擇適當(dāng)?shù)拿浇?。?dāng)市場營銷人員做到這一點時，就能對口碑的烈火將會點燃，并會像野火一樣迅速傳播開去充滿希望了。

　　“業(yè)內(nèi)人士通常確信，要想讓人們談?wù)撃承┊a(chǎn)品，這些產(chǎn)品必須要很有趣，但是，我們的研究結(jié)果卻表明，這一判斷只在口頭信息的某些傳播渠道中是正確的。”兩位作者在其論文中指出。“如果你的目標(biāo)是更多的在線討論……那么，以一種有趣或者令人驚異的方式表達產(chǎn)品的信息就是大有幫助的。那些能讓人們大感吃驚，能打破人們的預(yù)期，或者能以某種方式激起人們的興趣的廣告或者在線內(nèi)容，更可能被人們分享。”

　　論文的兩位作者以攪拌機制造商布蘭泰（Blendtec）的系列廣告為例說明了這個問題，該公司的系列廣告在YouTube上的瀏覽量超過了1.5億人次。在其中的一個廣告中，一位穿著實驗服、帶著護目鏡的演員，微笑著將自己的iPhone手機放進了攪拌機，以回答“它能攪拌嗎？”這個問題。在快樂的音樂聲中，攪拌機將手機攪成了細(xì)微的黑色粉末。這位演員揭開攪拌機的蓋子，露出了“iSmoke”，并興高采烈地警告觀眾，在他將粉末倒進一個碗時要屏住呼吸。自布蘭泰公司2007年上傳這個妙趣橫生的廣告之后，瀏覽量已經(jīng)超過了1億人次，并獲得了2.4萬個“喜歡”評價。“布蘭泰公司很聰明，因為歸根結(jié)底，它不過只是個攪拌機而已。為什么這個廣告能激起人們的興趣呢？”艾揚格談到。“因為他們以令人感到意外的方式展示了這種產(chǎn)品。”

　　發(fā)現(xiàn)正確的線索

　　兩位教授采用了幾種研究方法為其論點提供支持。首先，他們分析了市場營銷研究機構(gòu)凱勒·費集團（Keller Fay Group）收集的綜合數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)來自全國性的大規(guī)模代表性樣本，以避免出現(xiàn)偏差。兩位教授研究了5，690人在線上和線下的交流中談?wù)?，200種產(chǎn)品和品牌的頻率。雖然產(chǎn)品和品牌的口頭信息交流在面對的交談中更頻繁，但與興趣水平相關(guān)的交流則恰恰相反。此外，在在線交流中，人們談?wù)摳毺禺a(chǎn)品的頻率更高。第二項研究將這些數(shù)據(jù)分解到了個人水平，得到了相似的結(jié)果，結(jié)果表明，“連續(xù)性的對話渠道會強化這種效應(yīng)。”研究者寫道。

　　為了進一步探究他們的主題，博格和艾揚格進行了一項參與者坐在一起交流的實驗。有些受試者被告知，在話題轉(zhuǎn)向之前和話題轉(zhuǎn)換期間會出現(xiàn)停頓（模擬他們在現(xiàn)實中體驗的非連續(xù)性交流）。隨后，兩位教授測算了這些停頓如何影響興趣與某個話題是否會被討論之間的關(guān)系。同樣，結(jié)果保持一致，那就是：在非連續(xù)性的交流中，人們會更頻繁地談?wù)摳毺氐漠a(chǎn)品。

　　“這個實驗方法非常有用，因為它能檢測我們確信的一個機制，該機制是我們在這一領(lǐng)域觀察到的那些效應(yīng)的基礎(chǔ)。”兩位研究者總結(jié)說。“更想看到有趣信息的人在線交流會比線下交流更多，人們可能會存儲或記住在某個交流渠道而不是其他渠道中發(fā)生的有趣對話，此外，某些品牌天生就更適合在線談?wù)?，而不是面對面的交流。同樣，?dāng)你的對話對象不在現(xiàn)場時，離開一個乏味的對話也更容易。”

　　這項研究的核心是這種效應(yīng)在現(xiàn)實世界中的意義。“品牌、公司、非營利性組織，甚至政治家都在追求人們的口頭議論。”博格談到。“這種方式比傳統(tǒng)的廣告更便宜，也更有效。這項研究為我們說明了應(yīng)該如何利用它。如果你的目標(biāo)是引發(fā)線下熱議，那么，興趣就不那么重要了。”

　　這并不意味著所有的市場營銷人員都要去匆匆制作下一個病毒視頻（viral video）。對某些產(chǎn)品來說，線下熱議似乎更有價值。博格以早餐麥片為例說明了這個問題。早餐麥片當(dāng)然不是最令人激動的話題，但是，它往往是最先從頭腦中冒出來的話題，這就意味著它更可能成為飲水機或運動場邊人們面對面交流的話題。“我們早晨起來之后，會拿麥片當(dāng)早餐，所以，我們很可能會談到它。”他指出。

　　兩位教授談到，數(shù)據(jù)顯示，食品和進餐是人們在連續(xù)性交流時最頻繁談到的產(chǎn)品類別，比談?wù)撁襟w、娛樂或者技術(shù)產(chǎn)品的頻率更高。“因此，就線下議論而言，應(yīng)該考慮如何激起人們想到某個產(chǎn)品或品牌，這或許是有助于引發(fā)討論的方式。”他們寫道。

　　在為某個產(chǎn)品選定信息傳播渠道時，另一個重要的因素是要弄清如何為消費者提供線索。同樣，因為信息在線上和線下傳播的渠道不同，所以，提供線索的方式也應(yīng)該不同。艾揚格談到了星巴克咖啡（Starbucks）的例子，該公司采用了一種早期的市場飽和（market saturation）戰(zhàn)略。臨近的連鎖咖啡門店建立了品牌識別系統(tǒng)，以觸發(fā)消費者購買產(chǎn)品的欲望。“人們記住你產(chǎn)品的線索是什么呢？”艾揚格問道。“星巴克咖啡采用的就是‘頻繁’策略。不過也有其他形式的線索。在在線環(huán)境中，讓人們感興趣的可能并不是線索，而是內(nèi)容本身。”

　　博格列舉了在最近兩屆超級碗（Super Bowls）賽事期間播出的多力多茲（Doritos）（一種調(diào)味墨西哥玉米片，為百事公司旗下品牌。——譯者注）電視廣告來說明這一問題，這項賽事已經(jīng)成了頗富創(chuàng)意的廣告的同義語。這個廣告是生產(chǎn)商的“一招妙棋”，因為他們主要針對面對面的線下交流，他談到。“在這項賽事舉辦期間，有意思的是，人們在收看超級碗比賽的時候，也會坐在電視機前談?wù)撃鞲缬衩灼?、鱷梨色拉醬和七層蘸料（seven-layerdip）。這些東西當(dāng)然不是最讓人感興趣的產(chǎn)品，但人們就是會談?wù)撍鼈儯驗樗鼈兙蛿[在人們面前。”

　　艾揚格談到，他和博格正在考慮通過在一項實地研究中重復(fù)這些實驗來進一步深化他們的研究工作，或許，他們會更多地關(guān)注Facebook等在線交流渠道。研究結(jié)果能為市場營銷人員在這個社交媒體快速變化的環(huán)境中制訂廣告活動方案提供更多的幫助。

　　“我們的研究實際上是為了弄清人們在不同渠道中談?wù)撃承〇|西的驅(qū)動因素是什么。”博格指出。“如果我們不清楚他們?yōu)槭裁磿窒砜陬^信息，那么，我們就無法讓他們以這種方式分享信息。”