誰都想從競爭對(duì)手那里挖一塊肉，搶單，必不可免。然而，當(dāng)你與對(duì)手的客戶接觸時(shí)，他們普遍會(huì)拿這些理由拒絕你：

    ◆對(duì)，我們對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣，但價(jià)格是不是可以再便宜一點(diǎn)？

    ◆我和你對(duì)手的合作價(jià)格已經(jīng)很低了，你的價(jià)格并沒有優(yōu)勢！

    ◆你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)都很好，但是我現(xiàn)在和你對(duì)手合作很愉快。

    此時(shí)，急于拿下訂單的你，就會(huì)給客戶報(bào)出一個(gè)你老板很難承受的低價(jià)。悲催的是，即使你的價(jià)格很低，依然與成交無緣。

    明確購買理由，更要明確不買的后果

    既然跳樓價(jià)還不能搞定對(duì)手客戶，許多銷售人員就開始介紹自己的產(chǎn)品是多么有特點(diǎn)。

    比如，以下企業(yè)是這么說的：

    ◆“保證隔天送到！”（聯(lián)邦快遞）

    ◆“比薩30分鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)！”（達(dá)美樂比薩）

    ◆“牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s）

    不幸的是，你提供的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你的對(duì)手很快就能跟進(jìn)，這讓客戶無法區(qū)分出你和對(duì)手的不同，至少在表面上不能。

    為什么你的產(chǎn)品賣點(diǎn)不能打動(dòng)客戶？因?yàn)樵诳蛻艨磥?，你的方案無法保證其獲得的價(jià)值最大化。從你這里獲得的價(jià)值不大于從你對(duì)手那獲得的，憑什么換你做新供應(yīng)商？

    那你要從哪幾個(gè)方面來定義你的方案價(jià)值呢？

    可以歸納為4個(gè)R：

    1．可靠性（Reliability）：作為賣家，你能在各個(gè)方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、運(yùn)送時(shí)間以及維護(hù)計(jì)劃 等問題上提供可靠的保證。

    2．積極性（Responsiveness）：你不僅能提供可靠的服務(wù)，還能對(duì)客戶的需求及其關(guān)心的各方面問題做出及時(shí)反應(yīng)。這包括配備在客戶那里的駐場售后人員，能及時(shí)解決產(chǎn)品使用當(dāng)中的問題。

    3．足智多謀（Resourcefulness）：你能主動(dòng)想到一些創(chuàng)新的方法，來幫助客戶以更少的資源實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)嗎？你能運(yùn)用好自己公司的資源，幫助客戶分憂解難嗎？

    4．交情與關(guān)系（Relationship）：除了和一些關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，與每個(gè)能影響采購的人建立關(guān)系，包括門衛(wèi)、終端用戶，以及那些能影響產(chǎn)品使用者的人。

    如果購買理由已經(jīng)很充足，但客戶還是不從你這里購買，你就可以對(duì)應(yīng)上述幾個(gè)方面，告訴他不買的后果。比如：

    ◆可靠性無法保證：雖然對(duì)手的設(shè)備在每日 操作中尚顯可靠，但一旦遇到意外，比如火災(zāi)，可靠性會(huì)大打折扣。

    ◆積極性不足：他們不可能派駐工程師現(xiàn)場服務(wù)，而遇到故障時(shí)再專門派人服務(wù)，將會(huì)耽誤時(shí)機(jī)。

    指望什么絕處逢生

    如果這些后果還是不能打動(dòng)客戶，那么，圍繞下面3個(gè)方面做工作，可能在今后博得新機(jī)會(huì)：

    比如積極性：你可以為客戶（哪怕在用對(duì)手的產(chǎn)品）提供各類日常服務(wù)（比如簡單檢查、問題咨詢等）；

    比如可靠性：通過及時(shí)響應(yīng)客戶的日常需求，增強(qiáng)與客戶之間的信任感，讓他們相信，他們需要更可靠的產(chǎn)品和服務(wù)。你甚至還能說服他們，如果想要升級(jí)部分生產(chǎn)系統(tǒng)，其實(shí)不需要花那么多錢；

    再如交情與關(guān)系：真正做好了上面的工作，即使客戶和現(xiàn)任供應(yīng)商的關(guān)系很密切，但客戶公司內(nèi)部的“聲音”也會(huì)轉(zhuǎn)向你這一方。

    這些工作做到位，你才能在堅(jiān)守價(jià)格的情況下，依然實(shí)現(xiàn)成交。