關(guān)于深度
營(yíng)銷的話題,網(wǎng)上多有討論,鄙人也從中受益非淺。但筆者從另個(gè)角度——那就是目前大多白電還實(shí)行傳統(tǒng)的區(qū)域代理體制談起;本文所談的也只是針對(duì)代理區(qū)域這塊的深度分銷。
目前實(shí)行的區(qū)域代理還是幾年前、甚至十幾年的體制,政策也是大同小異的,區(qū)域代理商的功能還是原先的功能;當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員作用還是原先的作用,盡管很多時(shí)候我們不去承認(rèn)。
目前白電市場(chǎng)處于一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),我們都知道要深耕細(xì)作,開網(wǎng)點(diǎn),抓終端;實(shí)際上大多數(shù)品牌三、四級(jí)市場(chǎng)是很不容樂觀;即使其他品牌有問題,大家也沒有搶到多少網(wǎng)點(diǎn),關(guān)起門都是一家人,也沒必要自欺欺人。
為什么?原因何在!
現(xiàn)在我們回過頭看看各位一些的見解,筆者歸納一下:
如何進(jìn)行深度分銷?
答:1、成為經(jīng)銷商的老師,指導(dǎo)經(jīng)銷商,贏得經(jīng)銷商的信任和尊重;
2、抓終端的促銷;
3、集中型的拜訪,如營(yíng)銷突擊隊(duì);
4、選擇有優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商
5、縮小代理范圍,逼使其深耕細(xì)作
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隨機(jī)讀管理故事:《盲人過橋》
有個(gè)盲人經(jīng)過一條干涸的溪流上的木橋,從橋上摔下,兩手抓住了橋欄。他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地抓緊欄桿,自己估計(jì)松手后肯定會(huì)掉進(jìn)深淵里。過路人告訴他:“別害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”
盲人不相信,緊抓著欄桿高聲呼叫。時(shí)間長(zhǎng)了,手上累得沒力氣了,一松手就落到橋下干涸的地面上。于是他自己也笑起來,說:“嗨!早知道橋下就是干涸地面,何必讓自己受這么長(zhǎng)時(shí)間的罪。”
管理故事哲理
這個(gè)盲人是有些夸張,但企業(yè)管理中常常會(huì)遇到相同的境遇,不敢“往下看”,寧可把下面想的恐怖點(diǎn),預(yù)期相信是安全,不如相信這個(gè)是危險(xiǎn)的,所謂的憂患意識(shí),要把問題想得更加復(fù)雜點(diǎn),把問題想得更加困難點(diǎn),這從某種角度而言沒有錯(cuò),但對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略來說是存在問題。
企業(yè)戰(zhàn)略過程中對(duì)于未來預(yù)估,往往會(huì)采取相應(yīng)的措施,某種預(yù)估將會(huì)對(duì)當(dāng)下的行為發(fā)生扭曲,企業(yè)會(huì)將大量的人力和物力用在可能無謂的因素上。寧可想得復(fù)雜點(diǎn),不要想得太容易,這種思維其實(shí)是掉以輕心的反面,中國(guó)人有句話叫船到橋頭自然直,這其實(shí)就是中國(guó)人的思維模式,從另一角度而言是“阿Q”,但在企業(yè)管理中,若沒有這種阿Q精神,做事情可能會(huì)事倍功半,當(dāng)然有這種阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。
因此灰天鵝現(xiàn)象在當(dāng)下信息如此之多,管理理論與模式如此之多的當(dāng)下,企業(yè)著眼于當(dāng)下的未來預(yù)估,將成為企業(yè)發(fā)展過程中核心要解決的問題。
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