近年來，農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說已到了白熱化的程度，無論企業(yè)、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商為增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額可謂是絞盡腦汁：從鋪天蓋地的廣告，到農(nóng)民會(huì)、專家講座的輪軸召開，再到業(yè)務(wù)員的頻頻拜訪，最后到盡可能最大限度的鋪貨鋪貨，整個(gè)市場(chǎng)看似熱熱鬧鬧，大家忙得不亦樂乎。但談起業(yè)績(jī)，大家總是搖頭嘆息，大有一種自娛自樂的味道。實(shí)踐證明，這種突擊要量急功近利的行為，難以培育成一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，難以帶來持久的銷量和利潤(rùn)。這種做法，一是具有不確定性，像召開一次農(nóng)民會(huì)、一次專家講座，在甲村可能效果不錯(cuò)，帶來不菲的銷量，而在乙村可能就一點(diǎn)作用不起，出現(xiàn)冷場(chǎng)，農(nóng)民根本不買賬，就難以帶來銷量。二是沒有連續(xù)性缺乏后勁，像在春季很多農(nóng)民可能一時(shí)相信了你的宣傳，使用了你的產(chǎn)品，但秋季他可能又會(huì)相信他人的宣傳，使用了他人的產(chǎn)品了。因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，農(nóng)民使用誰的產(chǎn)品，取得的效果大體上一致，至于誰優(yōu)誰劣，在眼觀上是難以判斷出來的。三是很多業(yè)務(wù)員為完成任務(wù)，在拉網(wǎng)式的鋪貨過程中，寧肯主動(dòng)提出賒銷，以達(dá)到鋪貨的目的，這不僅會(huì)帶來日后催款、退貨的麻煩，而且還可能出現(xiàn)呆賬、死賬，造成利潤(rùn)虧空或嚴(yán)重?fù)p失。那么，怎樣才能既保證銷量的完成，還會(huì)能帶來一定的利潤(rùn)？筆者不妨結(jié)合自己的一點(diǎn)體會(huì)，談幾點(diǎn)看法供大家參考。

贈(zèng)試驗(yàn)品靠示范帶動(dòng)銷量

我們?cè)谕茝V某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象：當(dāng)你在介紹你的產(chǎn)品如何如何的時(shí)候，有的農(nóng)民就會(huì)毫不客氣的提出來，“你的產(chǎn)品這么好，先送給我們?cè)囋囋鯓樱?rdquo;，因?yàn)榇蠖鄶?shù)農(nóng)民對(duì)初次接觸到的產(chǎn)品都會(huì)有一定的疑慮，不僅怕化了冤枉錢，還怕給莊稼帶來危害。面對(duì)這種情況，我們的很多業(yè)務(wù)員往往不能給出明確的答復(fù)，要么會(huì)說要請(qǐng)示經(jīng)理，要么就默不作聲，不予正面回答，將問題搪塞過去完事。其實(shí)，業(yè)務(wù)員完全可以借機(jī)促銷，用贈(zèng)品換農(nóng)民的信息。比如一個(gè)村可以有代表性的選擇幾戶農(nóng)民讓他們?cè)囼?yàn)，可以直接無償贈(zèng)送，也可以表示賒銷，條件就是讓農(nóng)民把他的姓名、地點(diǎn) 、咨詢我們 留下，以便有利于日后你的指導(dǎo)、拍照等工作的開展。如果產(chǎn)品的效果好，試驗(yàn)成功后，不僅他要幫助宣傳，還要將他的相關(guān)信息用來做宣傳推廣使用。我們都有這樣的體驗(yàn)，業(yè)務(wù)員拿著其他地方的宣傳資料，農(nóng)民就會(huì)覺得你是在忽悠，而如果你用農(nóng)民身邊他相識(shí)的人的事例、圖片做宣傳，他就會(huì)非常相信，還會(huì)把這種信任傳給他的鄰居朋友，就會(huì)起到意想不到的效果。

比如2007年，筆者在推銷一種玉米苗后除草劑“玉草凈”時(shí)，當(dāng)時(shí)我們這兒的農(nóng)民從來沒有接觸過這類東西，他們根本就不相信。我和業(yè)務(wù)員就特意在某村路邊選擇了一塊長(zhǎng)滿了雜草的玉米地，并且雜草幾乎掩蓋了玉米苗。我們便打聽到這戶農(nóng)民，說明要免費(fèi)幫助他滅草，以驗(yàn)證一下這種除草劑的效果。我們并保證，如果給這家農(nóng)戶帶來損失我們賠償，如果效果好我們就使用他的信息做宣傳。結(jié)果噴藥5天后，地里的所有雜草自上而下枯黃一片，而玉米苗卻沒有絲毫損害。事后很多農(nóng)民都打探這種除草劑，很多用過的農(nóng)民甚至還把用后的瓶子保存起來，以便來年再買，或告訴親朋好友。直到今天，這種“玉草凈”以其適中價(jià)格，良好的表現(xiàn)，占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，成為我們這兒和“耕杰”相匹敵一大品牌，一直銷售不錯(cuò)。

分析這個(gè)成功案例：一是選擇在一個(gè)交通便利的路口，便于來往的行人看到，還可以有利于我們自身工作的開展，像查看、拍照、回訪，都極為便利。二是選擇一個(gè)耕地面積較大的村莊，輻射帶動(dòng)作用強(qiáng)。三是這個(gè)村農(nóng)民科技種田意識(shí)較強(qiáng)，過去縣農(nóng)業(yè)局曾在該村搞過多年的良種試驗(yàn)工作，有一定的基礎(chǔ)，新品推廣農(nóng)民容易接受。

盡可能賣高檔品 靠回頭客帶動(dòng)銷量

現(xiàn)在市場(chǎng)上，為了讓客戶有更多的選擇性，往往同一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)成高、中、低多個(gè)檔次，以滿足各類客戶的需求。這種做法看似很完美、很人性化，其實(shí)這是一個(gè)陷阱。在做產(chǎn)品推廣時(shí)我們可以這樣宣傳，給人一種豐富、選擇多的感覺。但在實(shí)際的銷售中，我們最好要多賣高檔品，盡量避開或不賣這類低檔品。賣一件高檔品就意味著已經(jīng)掌握住了一個(gè)回頭客，因?yàn)楦邫n品的質(zhì)量穩(wěn)定可靠，凡使用后幾乎不會(huì)存在質(zhì)量問題，效果表現(xiàn)較好，這樣很容易贏得客戶的好感和認(rèn)可。而一些中、低檔產(chǎn)品，剛開始可能以低廉的價(jià)格滿足了部分客戶的個(gè)性化需求，但凡低檔產(chǎn)品，在質(zhì)量上終歸和高檔品無法比擬，其實(shí)際效果要么表現(xiàn)平平，要么表現(xiàn)不佳。如果低檔品的效果也能達(dá)到高檔品的水平，那何謂低檔？但使用者對(duì)最終結(jié)果的預(yù)期往往和使用高檔品的預(yù)期是一樣的，一旦低檔品效果不好，使用者首先想到的不是當(dāng)初他少花了多少錢，而首先要責(zé)問產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦你推銷的低檔品成為了主流，你的市場(chǎng)也就死定了，因?yàn)椴粌H不會(huì)有回頭客，還會(huì)帶來很大的反面作用，把你的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)看得一無是處，帶來滅頂之災(zāi)。

就像2008年化肥價(jià)格出現(xiàn)過山車，那年夏追期間很多廠家就從農(nóng)民的購(gòu)買力考慮，推出了多款低價(jià)格的肥料，要想價(jià)格低，自然化肥的含量就低，結(jié)果這類肥料因較低的含量難以達(dá)到玉米的需要，農(nóng)民用后發(fā)現(xiàn)玉米產(chǎn)量不理想，都搖頭上了當(dāng)。筆者就推銷了某知名品牌的兩個(gè)品種，零售價(jià)格一種為140元/袋，一種為120元/袋。結(jié)果凡使用120元/袋化肥的農(nóng)民都反映效果不好，一下就把這個(gè)品牌化肥打入了冷宮。其實(shí)這個(gè)品牌化肥在其他市場(chǎng)上一直表現(xiàn)不錯(cuò)，受到農(nóng)民的認(rèn)可，但就因?yàn)檫@種局部市場(chǎng)操作的失敗，讓這個(gè)品牌蒙受了巨大的損失，至少在我們這兒的市場(chǎng)被農(nóng)民徹底拋棄。這個(gè)案例也許就是個(gè)個(gè)案不具代表性，但這不能說沒有借鑒的意義，不能不引起大家的警惕。

所以說多賣高檔品、精品，剛開始可能難以上量，但日后的潛力和爆發(fā)力是不可限量。

總之，無論廠家、業(yè)務(wù)員要想突破銷量瓶頸，就應(yīng)該在抓好產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，首先做好市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，力爭(zhēng)推銷的產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際需求相匹配，和農(nóng)民的增產(chǎn)增收相掛鉤，適合的才是最好的。如果業(yè)務(wù)員以銷量而銷量，只要能完成任務(wù)量，不惜夸大產(chǎn)品功能，故意誤導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買，一旦農(nóng)民發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的效果與你的宣傳不符，你就失去了回旋和翻盤的余地。廠家也不能簡(jiǎn)單盲目的下指標(biāo)、派任務(wù)，把銷量作為考核業(yè)務(wù)員的唯一標(biāo)準(zhǔn)，甚至把銷量作為唯一和飯碗捆綁的條件，讓業(yè)務(wù)員疲憊應(yīng)付，根本沒有做市場(chǎng)、搞調(diào)研的時(shí)間，使業(yè)務(wù)員的潛力不能自由發(fā)揮。其實(shí)，只要市場(chǎng)摸透了，服務(wù)做好了，技術(shù)過關(guān)了，這一切都做好了，自然水到渠成。前期做準(zhǔn)備，長(zhǎng)期看銷量，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。