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  2013年10月03日    中國經(jīng)濟周刊 微博      
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  銷售經(jīng)紀人使綠城今年一季度的銷售有了起色 本刊記者 肖翊攝   銷售經(jīng)紀人使綠城今年一季度的銷售有了起色 本刊記者 肖翊攝

  《中國經(jīng)濟周刊》記者 孫維晨︱北京報道

  自從3月綠城中國董事長宋衛(wèi)平簽約了223位銷售經(jīng)紀人,這家近來經(jīng)受頗多風雨的老牌房企在銷售層面似乎有了一些起色。

  經(jīng)紀人模式成效初顯

  剛成立的兩家聯(lián)合經(jīng)紀銷售公司,杭州綠城房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司、杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司將200多銷售經(jīng)紀人納入麾下。有杭州當?shù)孛襟w將目前主要為綠城賣房子的人主要分三個層次:由原各項目銷售精英轉型而成、有底薪的“駐場經(jīng)紀人”,來自社會各界、接受定期學習 的“簽約經(jīng)紀人”,以綠城老業(yè)主為代表的“非簽約經(jīng)紀人”。

  綠城中國新聞發(fā)言人俞翔告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者:“從3月創(chuàng)建公司以來到目前,經(jīng)紀人的銷售情況已經(jīng)有了一些進展。”

  具體的銷售進度則掌握在剛上任40多天的杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理王秋菊手中。這位新團隊負責人目前仍兼任著集團人力資源總監(jiān)職位,這些天幾乎每日都在進行簽約經(jīng)紀人面試工作。

  來自銀行、證券、房地產(chǎn)中介、汽車銷售等領域的簽約經(jīng)紀人需具備這樣的特點:頻繁與富人打交道;可經(jīng)常與客戶進行長時間、面對面的溝通。“目前我這邊有130多人,另一個公司有120多人,綠城共計擁有超過250人的簽約經(jīng)紀人隊伍。”王秋菊說。“這些兼職經(jīng)紀人已經(jīng)帶來有購買意向的客戶60組,目前已簽約3套。我們認可目前簽約經(jīng)紀人的成效。”她說,從組建經(jīng)紀人公司至今只有40天,這個成交比例是合理的。

  董事長賣了快1億

  將銷售模式轉變?yōu)榻?jīng)紀人模式,是宋衛(wèi)平為綠城轉型做出的改變之一。事關重大,現(xiàn)任經(jīng)紀公司負責人王秋菊接到任令時有些猶豫。“我曾找宋總談過三次,但最終都被他說服了。”

  4月初,綠城中國董事長宋衛(wèi)平接受媒體采訪,評價目前經(jīng)紀人銷售模式時說:“對綠城來說,今年最重要的任務就是銷售,把房子賣出去,爭取更好地活下來。要達到這一目標,必須把這個觀點深刻地植入每一個綠城人心中。以往形勢好的時候,銷售人員白天賣房子,晚上回去根本不會再想這件事?,F(xiàn)在這樣做,就是要逼他們更加職業(yè),即便下班了,還要想銷售方案,用心程度和以前完全不一樣。”

  為調動簽約經(jīng)紀人的積極性,綠城中國的制度是在成交方面兼職簽約經(jīng)紀人優(yōu)先于“駐場經(jīng)紀人”,同時他們沒有任何銷售任務,并可以得到大于等于0。64%的提成。而“駐場經(jīng)紀人”有各自不同的銷售任務。總經(jīng)理王秋菊今年的銷售目標是一億元。“我愿意試一試。”她說。

  宋衛(wèi)平著手組建聯(lián)合經(jīng)紀公司時也曾給自己立下軍令狀:包括自己在內的辦公室三人組要在2012年完成銷售4。5億元。按照平均分配的原則,宋衛(wèi)平等每人的任務是1。5億。

  “現(xiàn)在我自己已經(jīng)賣了快一個億。”宋衛(wèi)平的主要成交來源是他的藍色錢江和西溪誠園兩個項目。“完成指標應該沒有問題,總不能我這個董事長拖集團銷售的后腿吧。”

  均價高于房企新四強

  2011年,宋衛(wèi)平和綠城中國,飽經(jīng)“收購門”“信托門”等風波。盡管未能完成年初550億的銷售目標,但最終還是實現(xiàn)了銷售金額353億元(包括協(xié)議銷售22億),歸屬于集團的權益金額為233億元。

  綠城中國年報顯示,2011年經(jīng)審核的綜合收入為人民幣219。6億元,比2010年上升96。8%;2011年的毛利約為人民幣74。1億元,較去年增長117。8%;銷售面積175萬平方米,物業(yè)銷售均價由2010年的每平方米人民幣19403元,微升3%至每平方米人民幣19987元。

  縱向比較,綠城中國的銷售收入、利潤和面積都遠低于房企新四強“萬恒中保”,但其銷售均價卻高于四強。

  綠城中國解釋業(yè)績增長稱:主要是交付高端物業(yè)單價提升較多,全年項目銷售均價為2。03萬元/平方米,同比增長幅度達到124。2%。這些收入主要來自溫州和杭州地區(qū),兩地總收入136億元,占總銷售收入的六成。其中溫州鹿城廣場項目占全年總物業(yè)銷售收入的四成以上,銷售單價接近4萬元/平方米。

  年報顯示,2011年綠城產(chǎn)品整體的高溢價源自主力項目的銷售。在已交付物業(yè)中,溫州鹿城廣場單個項目占到全年總物業(yè)收入四成以上,毛利為33。6億元,毛利率38。7%。杭州丁香公館的毛利率也高達47%。

  同時,2011年綠城連續(xù)轉讓多個項目,所得收入對報告期內財務貢獻不小。去年還通過股權轉讓,將5個項目轉變?yōu)?2。37億元的現(xiàn)金流。截至2011年底,已收到相關款項14。65億元。

  國際投資機構瑞銀在4月5日發(fā)表報告稱,綠城中國在2011年售樓收益中,約有335億元人民幣會在本年度入賬,因而調高其今明兩年盈利預測,并把目標價上調61%。

  一季度銷售額54億

  綠城中國的高負債率依舊成為業(yè)內關注焦點。根據(jù)年報所示,截至2011年末,綠城凈負債比率為149%,雖已較中期的163%有所下降,但依然屬于行業(yè)居高水平。綠城中國常務副主席兼行政總裁壽柏年坦承,在目前的市場下,凈負債率在60%~70%是合理水平,不過綠城在一年里難以達到這樣的目標。“我們希望在今年年底能夠達到100%左右,逐漸把我們的負債率降下來。”

  壽柏年表示,今年綠城會有63個項目推出,新推出的房源有316萬平方米。另據(jù)早前數(shù)據(jù)顯示,綠城2月合共取得銷售360套,銷售面積約6萬平方米,銷售金額約20億元(包括8億的協(xié)議銷售額),與去年同期持平。

  杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理王秋菊告訴《中國經(jīng)濟周刊》:“綠城這63個項目和其他一些在建項目房源都將在經(jīng)紀人模式下進行銷售。”

  來自研究機構的數(shù)據(jù)顯示,綠城一季度完成銷售金額為52億元,還算不錯。宋衛(wèi)平說:“簽約金額加上協(xié)議金額,綠城一季度的預期目標已經(jīng)達成。對于這個結果,我比較滿意。”

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隨機讀管理故事:《天性》
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境界思維:我們的錯誤在于,因為外界過多地改變了自己。

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