房地產作為一種商品，從拿地到物業(yè)管理，我把它分為六個環(huán)節(jié)，即產品研發(fā)、投資、融資、生產、營銷、售后服務。而這六個環(huán)節(jié)中，營銷是實現房地產投資商（開發(fā)商）投資價值的關鍵環(huán)節(jié)，隨著房地產行業(yè)的發(fā)展，營銷服務行業(yè)也已發(fā)生了很大變化。即由中間代理過渡到了終端代理。

我在前文中已說過，房地產營銷模式即將進入“渠道營銷”時代，那么相應的，我們這些服務商也會隨之優(yōu)勝劣汰。

之前的代理行從事的業(yè)務，基本都是從接觸新項目開始，進行市調、項目定位、營銷策劃、營銷推廣，然后進行銷售，基本沒有意識上的積累。在2000年至2006年的房地產發(fā)展?jié)u進期，確實為投資商起到了很大的推動作用，但經歷了2007年的高潮和2008年的衰退之后，代理行的“集大成”業(yè)務模式，已經不再被投資商唯一認可了。以北京為例，包括國際五大行，國內的中原、偉業(yè)、思源等在2008年所承接的新項目都沒有實質性增長，中小型的代理行更是舉步維艱。隨著二手房市場的逐步活躍，購房人群的逐步理性化，投資商會對代理行提出更高的要求。主要表現在兩點：

產品研發(fā)與市場定位

以北京為例，隨著政府加大對中低階層收入人群的保障力度，大部分本地居民的一次性置業(yè)將逐步得到滿足，而從2009年第一季度的二手房成交數據來看，北京的二次置業(yè)者的比例大幅提高（我愛我家的比例由一季度的30%上升至50%，我們的狀況也基本類似），而且將逐步成為市場交易的主體。如何吸引這一部分有購買能力的客戶進行居住的升級換代或投資，將是房地產投資商留給服務商的第一個課題，更何況二手房分流客戶的趨勢已非常明顯。

而在此前，已經有比較專業(yè)的房地產顧問咨詢公司存在，比如北京的華高萊斯，他僅僅從事項目的前期顧問和產品研發(fā)工作，而且有大量的專業(yè)人員和資源庫。不僅為投資商提供調查性任務，還能提供大量國內外可參考的項目案例及客戶特征分析，這為項目定位提供了真實可靠的依據，這才是投資商所需的。雖然規(guī)模較大的代理行都設有顧問部門，但由于不獨立運營，仍難以達到專業(yè)的高度。

據我的了解，投資商傾聽專業(yè)顧問的呼聲越來越高，因為，只有專注才能專業(yè)。

營銷手段與客戶

傳統(tǒng)的營銷手段，代理行已經用過了很多年，隨著媒體的發(fā)展與分化，客戶的逐漸理性，各種媒體對營銷的實質性作用也在逐漸下降，傳統(tǒng)的營銷手段已經失去了大量投入的意義。投資商更是意識到了這一點，他們不僅很難受，更渴望一種新的營銷模式出現，能很順利的帶來客戶并且成交?，F在，有很多投資商已經放棄了大量的推廣預算，而改與幾乎所有的經紀公司合作（包括代理行）。

我們做了一個統(tǒng)計，2009年第一季度，我們的客戶新增了2.5倍左右，房源量沒有太大的增長，因此我們的成交量也大幅上升，并創(chuàng)造了單月超過1.5億元收入的全國紀錄（已超過中原地產在大陸任何一個單一城市總業(yè)績）。這說明什么？這說明，中介公司的營銷渠道是吸納有效客源的最有力武器！很多大公司都在強調“一二手聯動”，也說明他們對門店渠道的倚重。

如果眾多的地產投資商們了解到這個信息，我相信他們也會逐漸改變對中介公司的認識上的誤區(qū)，重新來認識和接納這個不起眼的合作伙伴。放眼國內外很多行業(yè)，特別是成熟的行業(yè)，營銷網絡都是他們的生命線，誰擁有廣闊的營銷網絡誰就擁有發(fā)言權?？梢?，營銷服務已經進入到了“決勝終端”的階段。而代理行基本沒有延伸性營銷網絡，僅僅靠單一項目積累的客戶不具備連續(xù)性和有效性。這就是代理行與經紀公司的差距！

所以，如果代理行不具備投資商提出的兩點核心要求，那么他們被顧問公司和經紀公司取代的可能性將在2010年前便成現實！那么房地產營銷服務的專業(yè)化和單一化將成為不可逆的趨勢，雖然我們看到了中原地產、美聯物業(yè)、易居中國，甚至世聯地產仍然是一個綜合性的服務商，業(yè)務基本覆蓋了營銷服務的每一個環(huán)節(jié)，但只要我們分析了他們業(yè)績收入的比例就知道，營銷終端已經是大勢所趨了?，F在，各大經紀公司不斷優(yōu)化門店資源和網絡平臺，目的就是改善營銷終端的聚客性和持久性，使其逐漸向上游發(fā)展，直接與房地產投資商進行項目合作，從而擴大房源資源。

我們已經發(fā)現，現在的顧問公司越來越專注，不再涉足后續(xù)的營銷服務，比如華高萊斯，而且其服務的領域也相對狹窄，這樣從一個領域的突破就成就了其專業(yè)領域的領先。同時，顧問公司有逐步向上游的企業(yè)管理咨詢、融資咨詢發(fā)展的趨勢，這也是其獲得更靈敏信息的趨向，有助于其獲得信息支持和項目源。那么實際上，專注的顧問公司應對產品設計更為專業(yè)，應與設計單位擁有密切的合作關系，只有這樣，他們才能提出先進的產品理念，并付諸實施。這才是專業(yè)。

從經紀公司目前的角色來看，他們的業(yè)務范圍和觸角基本涵蓋了營銷的整個環(huán)節(jié)，但是他的弱點也很明確，即缺乏對產品研發(fā)的了解與延展，只能被動接受產品現狀，而通過廣泛的營銷渠道進行銷售。我們也看到，規(guī)模較大的經紀公司都加大了對市場研究的投入力度，并試圖進入到對客戶需求的進一步分析和對產品提出要求的深入領域。但從業(yè)務生存的角度考慮，其支撐者還是分布廣泛的門店和可吸納的客戶。這就是資源，有效資源。

實際上，如果顧問公司與經紀公司能實現如上述的功能銜接，則對代理行將帶來致命的威脅，因此專業(yè)+資源足以滿足房地產投資商實現利益的核心要求。從目前北京的格局來講，經紀公司壟斷市場營銷的可能性會越來越大，而代理行未來的路將更加艱辛，因為他不具備核心競爭優(yōu)勢，只是一個短期的資源整合者，而投資商本身也是一個資源整合的角色。所以，代理行目前有必要與經紀公司形成良好的同盟關系，利用其對市場的了解和專業(yè)性及關系資源，與經紀公司充分合作，借助經紀公司廣泛的營銷渠道，實現利益共享。但從最終的發(fā)展來講，房地產營銷服務仍只能演變成顧問公司與經紀公司合作共享的格局，代理行的沒落是行業(yè)發(fā)展的必然結果。