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  2013年10月03日    《新?tīng)I(yíng)銷》      
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  日前在成都出差,抽空再訪諸葛亮的武侯祠。其實(shí),眾所周知的武侯祠景區(qū),嚴(yán)格說(shuō)來(lái)包括劉備的漢昭烈廟─劉備的靈寢惠陵,與諸葛亮武侯祠構(gòu)成了一個(gè)景區(qū),是中國(guó)唯一的君臣同祀的廟宇。只是因?yàn)橹T葛亮在蜀漢(今四川地區(qū))的民間形象極佳,民間一般簡(jiǎn)稱這里為武侯祠。在景區(qū)講解員的細(xì)心解說(shuō)下,本已熟悉三國(guó)歷史的我,再一次神游1800年前的三國(guó)場(chǎng)景,細(xì)細(xì)品味諸葛亮這位千古難得、名垂青史的政治家。同時(shí),再次回顧劉備與諸葛亮這對(duì)千古難得的君臣,感悟這兩位英雄豪杰1800年前的“新?tīng)I(yíng)銷”。

  諸葛亮,瑯琊人(181年~234年),是中國(guó)社會(huì)家喻戶曉的傳奇歷史人物。以歷史看,諸葛亮是一位難得的政治家,自27歲坐臥隆中,被劉備三顧茅廬請(qǐng)出之后,在群雄并起的戰(zhàn)亂年代,以獨(dú)到的眼光建議劉備暫時(shí)離開(kāi)群雄逐鹿的中原,先取荊州為家,再取益州成三足鼎立之勢(shì),繼而圖取中原,一步一步幫助劉備從四處漂泊、沒(méi)有根據(jù)地,到三分天下,建立起自己的基業(yè)。由于諸葛亮出色的政治謀略,再加上羅貫中在《三國(guó)演義》對(duì)他推崇,而使許多未見(jiàn)正史記載的神話與民間傳說(shuō),都自動(dòng)加諸于諸葛亮身上,從借東風(fēng)到八陣圖,到空城計(jì)再到木牛流馬,使諸葛亮的民間形象,由政治家更成為神機(jī)妙算的“神人”,武侯祠也被世人供奉。劉備也不遑多讓,原本為一賣草席的落拓青年,處亂世而胸懷大志,在桃園三結(jié)義關(guān)羽、張飛之后,開(kāi)始了他的帝王創(chuàng)業(yè)之旅,其所建立的蜀漢政權(quán),雖然最后沒(méi)有一統(tǒng)天下,但其創(chuàng)業(yè)的過(guò)程,實(shí)與劉邦與朱元璋相似,同為中國(guó)少有的平民皇帝。更難能可貴的是,三國(guó)鼎立的時(shí)代,其實(shí)蜀漢政權(quán)國(guó)土最小、人口最少、政權(quán)最短,但多數(shù)民眾卻把蜀漢定位為正統(tǒng),而把國(guó)土最大、人口最多的魏國(guó),視同篡漢的叛逆。若以營(yíng)銷策略來(lái)看,劉備的營(yíng)銷策略顯然高于曹魏,而有較高的民間品牌形象。

  細(xì)看劉備、諸葛亮這對(duì)君臣,其實(shí)有很多值得我們學(xué)習(xí)效法之處。除了眾所周知的劉備禮賢下士、三顧茅廬請(qǐng)出諸葛亮,以及諸葛亮鞠躬盡瘁、死而后已,全力付出輔佐劉備、劉禪兩代之外,劉備在入川之前與龐統(tǒng)的一段對(duì)話,似乎闡述了另一種新的營(yíng)銷方式,值得分享學(xué)習(xí)。

  當(dāng)劉備聽(tīng)從諸葛亮建議,準(zhǔn)備進(jìn)取益州時(shí),不免在道德與利益之間掙扎。龐統(tǒng)不斷進(jìn)言,說(shuō)服劉備從現(xiàn)實(shí)考慮,進(jìn)攻益州,以取得三分天下的資本。而劉備的回答,其實(shí)正是“對(duì)比營(yíng)銷”的新?tīng)I(yíng)銷方式。劉備回答龐統(tǒng)說(shuō):“目前和我勢(shì)不兩立的是曹操,所以曹操對(duì)下屬嚴(yán)厲,我就對(duì)下屬寬厚;曹操對(duì)人民兇暴,我就對(duì)人民仁慈;曹操處事詭詐,我就處事忠信。凡事和曹操相反,就有機(jī)會(huì)成功。”劉備的“事事與曹操相反”,其實(shí)就是現(xiàn)今營(yíng)銷策略中,針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略,實(shí)施差異化的“對(duì)比營(yíng)銷”,來(lái)凸顯自己的品牌特色,再進(jìn)一步建立自己的品牌高度。

  一百年前的畫(huà)家畢加索,刻意將自己的繪畫(huà)風(fēng)格由當(dāng)時(shí)的“繪畫(huà)就是要像”,改變?yōu)榻厝徊煌某橄螽?huà)風(fēng),形成了“繪畫(huà)令人難以看懂”的繪畫(huà)風(fēng)格,由此奠定了自己獨(dú)步全球的抽象畫(huà)大師的地位。而知名搜尋引擎谷歌,相較于Yahoo在首頁(yè)提供數(shù)以百計(jì)的服務(wù)項(xiàng)目,而只推出單項(xiàng)搜索服務(wù),同樣以極端的差異化,通過(guò)“對(duì)比營(yíng)銷”突出屬于自己的品牌特色與高度。同樣,相較于微軟正式與專業(yè)的形象,蘋(píng)果確立的“創(chuàng)新與有趣”定位,同樣是與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形成極端差異,突出屬于自己品牌特色的“對(duì)比營(yíng)銷”。

  營(yíng)銷規(guī)劃猶如習(xí)字練畫(huà),須經(jīng)過(guò)“守、破、立”三個(gè)過(guò)程。初期我們不免師法領(lǐng)導(dǎo)者的成功案例,學(xué)習(xí)成功者的策略、規(guī)劃,進(jìn)而嘗試做更多的突破,甚至挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的游戲規(guī)則,最后就可以突破所有限制,形成自己的風(fēng)格與策略。“對(duì)比營(yíng)銷”可以說(shuō)是在“守、破、立”之后,取得成功的新?tīng)I(yíng)銷方式。

  營(yíng)銷策略千變?nèi)f化,但正如小平同志所說(shuō)“黑貓白貓,能抓老鼠的就是好貓”,只要能取得最好的營(yíng)銷效果,創(chuàng)造佳績(jī),都是成功的新?tīng)I(yíng)銷!
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隨機(jī)讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國(guó)紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點(diǎn)多到公司,晚上8點(diǎn)多了還在公司加班,有時(shí)候甚至要忙到晚上10點(diǎn)多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過(guò)的是自己對(duì)這份工作已經(jīng)沒(méi)有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請(qǐng)了假,去一個(gè)風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚(yú)的地方,于是杰克買了魚(yú)竿坐了下來(lái),開(kāi)始釣魚(yú)。煩躁的杰克釣了足足一個(gè)多小時(shí),可是沒(méi)有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間釣了很多魚(yú)。老者問(wèn)杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對(duì)老者說(shuō)了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒(méi)有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽(tīng)著,等杰克說(shuō)完的時(shí)候,老者又問(wèn)了一下杰克公司的情況,然后對(duì)杰克說(shuō)道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說(shuō)道:“每天回來(lái)都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說(shuō)道:“這就是為什么你會(huì)感到工作累而且沒(méi)有希望的原因,年輕人,你覺(jué)得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說(shuō)道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢(mèng)想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過(guò)來(lái),是啊,為什么自己會(huì)這么累,很重要的一個(gè)原因就是因?yàn)樽约阂恢痹跒槟切┪⒈〉男剿ぷ鳎皇窃跒閴?mèng)想努力。
 杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,自己曾經(jīng)立志要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個(gè)小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開(kāi)始尋找適合自己的銷售工作。
     一個(gè)月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來(lái)低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么你正在為夢(mèng)想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么最終你的夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn)。
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