和訊網(wǎng)消息《新營(yíng)銷》雜志社、中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)袖俱樂(lè)部、中山大學(xué)管理學(xué)院EMBA教育中心聯(lián)合主辦的“2011中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)袖年會(huì)”于2011年12月10日在中山大學(xué)管理學(xué)院國(guó)際教育廳舉行。在圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，新營(yíng)銷雜志主編孫全勝、易合箱包董事長(zhǎng)胡波、華強(qiáng)商城副總經(jīng)理伍志斌、勢(shì)能整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理?xiàng)钤骑w以“營(yíng)銷創(chuàng)新的基石”為議題展開了熱烈的討論。

　　 以下為圓桌對(duì)話實(shí)錄：

　　下面我們進(jìn)行今天上午的最后一場(chǎng)圓桌討論。主持人是《新營(yíng)銷》雜志社主編孫全勝。有請(qǐng)孫總，三位嘉賓分別是瑪麗辦公集團(tuán)CEO劉志雄；華強(qiáng)商城副總經(jīng)理伍志斌；勢(shì)能整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理?xiàng)钤骑w。

　　孫全勝：首先感謝大家在年底這么忙的時(shí)候來(lái)參加我們的會(huì)議，非常謝謝。

　　下面你們?nèi)患钨e介紹一下自己。

　　胡波：我是來(lái)自易合箱包的胡波。

　　楊云飛：大家好我是北京勢(shì)能整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)的副總經(jīng)理?xiàng)钤骑w。

　　伍志斌：大家好，我是來(lái)自深圳華強(qiáng)商城有限公司副總經(jīng)理伍志斌。

　　孫明波：顛覆性的創(chuàng)新一般企業(yè)很難做到，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新既要基于有形的要素，也要基于無(wú)形的要素，你們?cè)趺磋b別它們之間的關(guān)系。

　　胡波：我們公司主要是做電腦包的，我覺(jué)得作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講，你必須要有自己的定位，我們公司做的是專門用來(lái)裝電腦筆記本的箱包。我們?cè)趧?chuàng)新這一塊，首先要針對(duì)你的客戶群體的需求，我覺(jué)得客戶群體的需求是不斷變化的，你做任何創(chuàng)新，只要滿足了客戶的需求，從這塊找到很多新的產(chǎn)品和功能的變化，我們公司在電腦包主要是研究它在商務(wù)領(lǐng)域里有哪些需求，比如說(shuō)我們現(xiàn)在有iphone、ipad，從客戶的需求上去發(fā)現(xiàn)一些新的功能和新的材料和創(chuàng)新。

　　孫明波：對(duì)于你們來(lái)說(shuō)實(shí)際上是基于有形的要素做得比較多。

　　胡波：對(duì)，我覺(jué)得營(yíng)銷要根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)比較好的產(chǎn)品出來(lái)，從產(chǎn)品上多創(chuàng)新。

　　孫明波：中國(guó)的企業(yè)基本上分成兩大類，一種是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的，一種是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的，請(qǐng)問(wèn)楊總你們是怎么幫助客戶的？

　　楊云飛：來(lái)這邊以后，我的體會(huì)是廣東這邊的企業(yè)，廣東的企業(yè)很多，創(chuàng)新力很強(qiáng)。但是廣東這邊現(xiàn)在有一個(gè)愿望，尤其是在大城市里，現(xiàn)在對(duì)外出口緩慢，大家把產(chǎn)品放在國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)必須要有自己的品牌。你這個(gè)牌子必須要在消費(fèi)者心目中是有認(rèn)知的。一個(gè)很好的品牌，就是消費(fèi)者心目中印象的認(rèn)知問(wèn)題。

　　第二，品牌的溢價(jià)。它也一樣需要經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新。這是大家都希望追隨的東西。在創(chuàng)新的過(guò)程中你要追逐，大企業(yè)在這方面做得很好。它們有先天的優(yōu)勢(shì)，就像大企業(yè)的營(yíng)銷人員，他們往往其實(shí)跟客戶的接觸并不多。我們中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，他們和消費(fèi)者的接觸是很多的。

　　要了解傳播和品牌建設(shè)的渠道工具。其實(shí)我們中國(guó)企業(yè)在這方面是欠缺的，尤其是目前來(lái)看，營(yíng)銷渠道和品牌建設(shè)渠道，尤其是最近這些年來(lái)變化非常大，比如說(shuō)新媒體的產(chǎn)生，新媒體的應(yīng)用，像微博、大汽大眾內(nèi)刊等等，都是非常好的渠道。

　　另外，就是傳統(tǒng)的創(chuàng)新，手機(jī)閱讀等等，我們企業(yè)要多關(guān)注這方面的東西，就可以獲得很多營(yíng)銷的方法。謝謝。

　　孫全勝：伍總你們公司的這種創(chuàng)新做法跟淘寶商城比較有什么區(qū)別？差異化創(chuàng)新是怎么做的？

　　伍志斌：我們是屬于互聯(lián)網(wǎng)的主業(yè)人員，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷這么多年也出了各種各樣的營(yíng)銷方法，對(duì)全行業(yè)的人來(lái)說(shuō)也算是一種新事物。我講講我實(shí)實(shí)在在在商城工作的感受，營(yíng)銷的思路。

　　剛才孫主任談到后端發(fā)力和前端發(fā)力的營(yíng)銷，商城其實(shí)也是走C2C的模式，它是一種前端發(fā)力。也就是通過(guò)營(yíng)銷來(lái)拉動(dòng)整個(gè)公司的銷售。另外一種是后端發(fā)力，所謂用戶的獲取是前端的發(fā)力，這里面有很多創(chuàng)新。每一天你可能都有一種營(yíng)銷，有可能這種營(yíng)銷并不會(huì)吸引眼球，有可能他不是營(yíng)銷，但它會(huì)帶來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注。在這種營(yíng)銷上，我們其實(shí)會(huì)做很多的創(chuàng)新，這是前端發(fā)力。讓用戶怎么樣第一次來(lái)訪問(wèn)我們。但是我們從良性的方面來(lái)看，我認(rèn)為后端發(fā)力，B2C對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要。所謂品牌的建立，怎么樣抓住用戶的感受，抓住用戶的心，這是需要我們花更大投入去做的事情。前端發(fā)力對(duì)我們來(lái)說(shuō)只是暫時(shí)的，后端發(fā)力對(duì)我們來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的。后端怎么樣留住客戶，怎么樣把你的積分體系、用戶關(guān)懷做得更好，怎么樣把它變得貼心服務(wù)。這是硬營(yíng)銷要做的事情。

　　第二，我的真實(shí)感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得營(yíng)銷創(chuàng)新的阻力是很大的。我是從一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)做外企，到華南集團(tuán)這樣的國(guó)企背景下，可能太多董事長(zhǎng)老板們會(huì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷只會(huì)放到線上，不是的，它帶來(lái)的是渠道的改變，互聯(lián)網(wǎng)最有價(jià)值的是人才，可能傳統(tǒng)行業(yè)不是的。傳統(tǒng)行業(yè)要去接受，去改變，其實(shí)需要很大的動(dòng)力，我認(rèn)為這是一個(gè)阻力。

　　孫全勝：現(xiàn)在企業(yè)一般做的有兩種方式，一種就是學(xué)喬布斯憑直覺(jué)，但是很多大的企業(yè)搞營(yíng)銷一般要做市場(chǎng)調(diào)研，這種創(chuàng)新的基礎(chǔ)，你們感覺(jué)是商業(yè)直覺(jué)重要，還是說(shuō)市場(chǎng)數(shù)據(jù)重要，你們?cè)趺凑J(rèn)為？

　　胡波：我覺(jué)得還是要基于市場(chǎng)調(diào)查，因?yàn)榭蛻?，消費(fèi)者群體太多了，每個(gè)群體有他自己獨(dú)特的需求。比如說(shuō)女性群體、男性群體的需求都不一樣，我覺(jué)得沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查，你自己在家里做得很漂亮，很好，可是有些東西不是消費(fèi)者需求的。所以，我個(gè)人覺(jué)得還是要基于市場(chǎng)調(diào)查，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都不是喬布斯。

　　楊云飛：其實(shí)在營(yíng)銷上，每個(gè)人有自己的看法。應(yīng)該說(shuō)我們會(huì)有不同的看法，但是我想目前來(lái)說(shuō)，主流的，比如說(shuō)現(xiàn)在有在做品牌的傳播，在這個(gè)建設(shè)過(guò)程中必須要有傳媒的力量，電視網(wǎng)絡(luò)、平面的媒體，這是最有效、最快捷的方式。

　　孫全勝：伍總你們本身是做電子商務(wù)的，你們對(duì)客戶管理、客戶分析是采用什么樣的技術(shù)手段？

　　伍志斌：其實(shí)我們有一套整個(gè)的機(jī)制去做所有數(shù)據(jù)分析，可能做互聯(lián)網(wǎng)的人知道，到底是天才重要，還是客戶的需求重要，實(shí)際上在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，基本上天才也很多，數(shù)據(jù)的搜集分析也是很重要的。我做傳統(tǒng)銷售做了很多年，接觸很多人是善于打交道，情商很厲害，他們是天才。他非常善于分析所有的數(shù)據(jù)來(lái)源，什么時(shí)候缺什么，他可能不會(huì)跟你分析很多，這種人其實(shí)可以復(fù)制，只是他有他自己的思路和方法，太多人不懂這點(diǎn)，他有他自己的規(guī)則，我們傳統(tǒng)營(yíng)銷還不懂。所以，在這個(gè)時(shí)候，在創(chuàng)新領(lǐng)域，在新行業(yè)領(lǐng)域，天才很重要。但是一開始運(yùn)作的時(shí)候，更多的東西要來(lái)源于常規(guī)銷售和突破性的銷售，可能更多的是用戶的體驗(yàn)，用戶的回饋等東西。在能夠產(chǎn)生暴發(fā)的領(lǐng)域確實(shí)有一些天才。

　　胡波：有些不做調(diào)查，但是他會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析去觀察消費(fèi)者，觀察用戶停留在哪個(gè)界面，對(duì)什么東西感興趣，這樣來(lái)研究。

　　孫全勝：但是這種也有另外一個(gè)問(wèn)題，很多實(shí)實(shí)在在的公司就提一個(gè)業(yè)務(wù)，我從我的利潤(rùn)中給你錢。結(jié)果他說(shuō)沒(méi)有一家公司可以跟你簽這樣的協(xié)議，數(shù)字營(yíng)銷有大的趨勢(shì)，但是這種數(shù)據(jù)的分析，現(xiàn)在由于技術(shù)的發(fā)展，營(yíng)銷概念有很多種方式。所以，關(guān)于數(shù)據(jù)營(yíng)銷還有很多探索，我們用簡(jiǎn)短的話概括一下。

　　胡波：我覺(jué)得營(yíng)銷要回到本源，營(yíng)銷首先是要有客戶需求和產(chǎn)品，所以，先要研究你精準(zhǔn)的客戶需求在哪里。用一種非常精準(zhǔn)的方式傳遞到消費(fèi)者手里，我覺(jué)得這就是營(yíng)銷。

　　楊云飛：要真的去研究現(xiàn)在傳播的媒體，通過(guò)有效的載體去達(dá)到你的傳播方式。

　　伍志斌：我覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)是最重要的，用戶體驗(yàn)決定一切。我們公司楊總昨天說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)真的把人當(dāng)人。謝謝。

　　馮晞：謝謝各位嘉賓！剛才孫總說(shuō)喬布斯不做市場(chǎng)調(diào)查，我是搞市場(chǎng)調(diào)查的，我就開始發(fā)麻了。今天上午非常感謝各位嘉賓精彩的演講和討論，下午演講繼續(xù)。上午的會(huì)議到此結(jié)束，謝謝！