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  2013年10月03日    薛金福 價(jià)值中國(guó)      
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常言道“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”,相信營(yíng)銷人對(duì)這句話體會(huì)非常深刻。一線銷售員就像先鋒,身先士卒。孫子曰:“上兵伐謀”。從營(yíng)銷之術(shù)層次來(lái)看,謀,計(jì)謀戰(zhàn)術(shù)也。中國(guó)式營(yíng)銷,將兵法思想和計(jì)謀運(yùn)用到商戰(zhàn)中,形成克敵殺敵的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

孫子在《孫子兵法》開(kāi)篇“計(jì)篇第一”中寫道“兵者,國(guó)之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”戰(zhàn)術(shù)第一,考察為先。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在布置戰(zhàn)術(shù)之前,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解敵我雙方的實(shí)力。孫子認(rèn)為從“道、天、地、將、法”五個(gè)方面考察敵我實(shí)力。在營(yíng)銷中,道,敵我是否順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和行業(yè)規(guī)律,是否滿足顧客需求;天,敵我共同面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生什么變化;地,敵我的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,市場(chǎng)地位和市場(chǎng)占有率;將,敵我的人才素質(zhì)差距;法,敵我的管理能力差距。外加,敵我資本、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格方面差別。

經(jīng)過(guò)調(diào)研認(rèn)識(shí)敵我的競(jìng)爭(zhēng)地位,通常有劣勢(shì)、僵持和優(yōu)勢(shì)三種競(jìng)爭(zhēng)格局。劣勢(shì)所用反戰(zhàn)術(shù),僵持所用并戰(zhàn)術(shù),優(yōu)勢(shì)所用善戰(zhàn)術(shù)。劣勢(shì)之勢(shì)是中國(guó)企業(yè)的常態(tài),與跨國(guó)巨頭相比,中國(guó)企業(yè)不管在能力還是在資源方面都處于弱勢(shì)。但是我們并非無(wú)計(jì)可施,更不會(huì)繳械投降。從古至今,以少勝多的戰(zhàn)例比比皆是。“反者道之動(dòng)”,用反戰(zhàn)術(shù)以小博大,以弱制強(qiáng),以少勝多,以柔克剛。僵持之勢(shì)是最可怕的競(jìng)爭(zhēng)格局,動(dòng)則亡,靜亦亡;攻則亡,守則亡;捭則亡,闔則亡。企業(yè)應(yīng)以并戰(zhàn)術(shù),動(dòng)靜結(jié)合,攻守兼?zhèn)?,縱橫捭闔,戒浮戒躁,持久制敵。優(yōu)勢(shì)之勢(shì)絕非勝戰(zhàn)之勢(shì),水無(wú)常形,兵無(wú)常勢(shì),優(yōu)劣相生,陰陽(yáng)互易。企業(yè)用善戰(zhàn)術(shù),以強(qiáng)攻弱,以優(yōu)取列,慎之戒之,切忌麻痹輕敵、窮兵黷武,窮寇莫追,“不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也”。

孫子云:“兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠(yuǎn),遠(yuǎn)而示之近。利而誘之,亂而取之,實(shí)而備之,強(qiáng)而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之。攻其無(wú)備,出其不意。”以計(jì)謀克敵制勝是戰(zhàn)術(shù)的核心,以假亂真、聲東擊西、欲擒故縱、趁火打劫、因勢(shì)利導(dǎo)、以逸待勞、反間離間、攻其不備、瞞天過(guò)海、調(diào)虎離山、走為上等都是有效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)結(jié)合陰陽(yáng)變化之理,“兩向一中”思想,將剛?cè)?、奇正、攻防、彼己、虛?shí)、主客等對(duì)立統(tǒng)一相互轉(zhuǎn)化的邏輯推演到戰(zhàn)術(shù)上,并以調(diào)研為客觀依據(jù)和前提。營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)絕非坑蒙拐騙、爾虞我詐之術(shù),而是與營(yíng)銷之道、營(yíng)銷之法一脈相承的營(yíng)銷之術(shù)。孫子說(shuō):“令之以文,齊之以武”,以文教化下屬,統(tǒng)一思想,順應(yīng)營(yíng)銷之道,遵循營(yíng)銷之法,才不至于窮兵黷武,詐術(shù)當(dāng)?shù)馈?/p>

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隨機(jī)讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是:把東西給誰(shuí)!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來(lái)!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣,靈機(jī)一動(dòng)喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中,是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢給我”,客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢給我們。
  如果我們對(duì)客戶說(shuō)的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,購(gòu)買你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個(gè)問(wèn)題,也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交,設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題,換一個(gè)角度,事業(yè)就豁然開(kāi)然。
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