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  2013年10月03日    戴特·邁爾      
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 不論是賣產(chǎn)品的三流銷售,還是賣概念的一流銷售,最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前,是銷售拿產(chǎn)品的價(jià)值說事,而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說事了。

  怎么才能讓客戶不斤斤計(jì)較,在價(jià)格問題上還個(gè)昏天黑地呢?戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特·邁爾根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一個(gè)方法:多重報(bào)價(jià)。

  何為多重報(bào)價(jià)?

  多重報(bào)價(jià)的含義,就是給客戶三種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià),客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上??蛻魰?huì)開始思考,“第三種方案價(jià)格太高,第一種提供的價(jià)值又不夠充足,還是第二種最合適”。

  怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)?

  不過,多重報(bào)價(jià)的方法并非萬無一失??蛻艨赡軙?huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買最高報(bào)價(jià)的方案,并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

  另外,客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下,你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來說不太重要的項(xiàng)目;要么讓客戶提供一些對(duì)你有用的東西作為交換,比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣,談判的原則是:除非有得交換,不然不輕易降價(jià)。

  其實(shí),降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格,會(huì)讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分,減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式,你既不會(huì)損失自己的利益,又會(huì)讓客戶更相信你。

  在戴特邁爾看來,多重報(bào)價(jià)最大的好處,就在于將銷售與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí),客戶感覺到自己是在主動(dòng)地做選擇,而不是被動(dòng)地與你展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn),因此談判起來就會(huì)更合作。戴特邁爾說,這個(gè)方法,他屢試不爽。

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