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  2013年10月03日    錢江晚報(bào)      
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 “人氣較差,促銷不大,彼此觀望”,十二字可以折射出剛結(jié)束的第18屆浙江省房博會(huì)的基本面貌。參展開發(fā)商的促銷力度不大,在觀望后市;購房者因預(yù)期反差較大,也在觀望,成交預(yù)訂都不給力。

  對于杭州樓市來說,降價(jià)的魔瓶已經(jīng)打開,當(dāng)7月份調(diào)控放松無望以及銀根持續(xù)緊縮之下,價(jià)格戰(zhàn)已顯現(xiàn),但“價(jià)格效應(yīng)”正逐月遞減,新盤成交量一月不如一月。降價(jià)讓前期買房的人感到虧損,早買早虧,想抄底卻抄到半山腰,對樓市迷茫但短期看跌的人愈來愈多。一旦購房者對樓市的預(yù)期發(fā)生變化,輕易不出手買房,交易量下滑萎縮勢在必然。另一方面樓市庫存房源卻節(jié)節(jié)攀升,更使得供求關(guān)系發(fā)生重大逆轉(zhuǎn),房源可挑選余地大,不急于買房,博弈正開始。樓市從“以價(jià)換量”將趨向“價(jià)量齊跌”。

  后房交會(huì)時(shí)期,筆者認(rèn)為,房地產(chǎn)行業(yè)的暴利時(shí)代慢慢在終結(jié)。開發(fā)商對未來的預(yù)期還須調(diào)整一下,以平常心看漲跌起伏。一是謹(jǐn)慎而為,接下來現(xiàn)金流如何,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)如何,今年能否過冬,明年這個(gè)時(shí)候還能不能挺住,都要作最壞的考量,再根據(jù)自己的資金情況、投資決策來選擇下階段的策略。

  二是要研究客戶沒有下單的主要原因。重視營銷,更需因項(xiàng)目目標(biāo)客戶不同而選擇合適的營銷策略:剛需客戶關(guān)注單價(jià),更注重總價(jià),現(xiàn)在首付提高,是否可以一部分首付延遲支付?對改善客戶而言,關(guān)鍵還是讓他“心動(dòng)”,原來的老房子是否有“置換”服務(wù)?在營銷上要根據(jù)客戶的關(guān)注問題而針對性做文章,如精裝修去豪宅化,提供人性化、平民化的裝修也未嘗不可,可以每平方米標(biāo)配一千,也可以一千五。我們迎來了購房自住時(shí)代,自住讓很多人關(guān)注精裝修,這可以做“加法”。另一方面,也可以做減法:如首付,可以適當(dāng)做一些分期,有時(shí)不是因?yàn)閱蝺r(jià)問題,而是門檻問題,包括有些人因限貸要一次性付款,也可以靈活一點(diǎn),提供分期。

  這營銷差異化是做客戶需求的差異化,不必?cái)D在單純價(jià)格戰(zhàn)的獨(dú)木橋上。

  未來的走勢取決于幾個(gè)方面,市場是“二八”概念,20%的開發(fā)商資金相對緊張,尤其是大開發(fā)商怎么走,是很關(guān)鍵的。這次房交會(huì)促銷力度不大,關(guān)鍵還是開發(fā)商存有“僥幸心理”和糾結(jié)觀望。去年的調(diào)控松松緊緊讓大家嘗到了甜頭;佛山的朝令夕改讓開發(fā)商多了些期待;貨幣政策是否會(huì)定向定量適度放松,如此等等。但至少到今年年底,政策的改變性是不太可能的,有時(shí)候行業(yè)調(diào)控往往會(huì)過頭,如果想活下來,如果現(xiàn)金流差,如果想拿地,現(xiàn)在要“該降則降”,猶豫會(huì)失去時(shí)機(jī)。

  至于購房者,買不買房,不要聽開發(fā)商的,也不必聽專家的,還是要聽自己的。先問自己,買房的目的是什么?如果是投資,現(xiàn)在可以再比比,看看,等等;如果是自住,其實(shí)有需求有條件有看中的,還是可以買房。

  行業(yè)將迎來陣痛式的發(fā)展。

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隨機(jī)讀管理故事:《一塊石頭的兩種結(jié)局》
同是一塊石頭,一半做成了佛,一半做成了臺(tái)階。一天,臺(tái)階不服氣的問佛:"我們本是一塊石頭,憑什么人們都踩著我,而去朝拜你呢?"佛說:"因?yàn)槟阒话ち艘坏?,而我?jīng)歷了千刀萬割。人生也是如此,經(jīng)得起打磨,耐得住寂寞,負(fù)得起責(zé)任,擔(dān)得起使命!如此種種人生 才會(huì)有價(jià)值!!人生只有敢于經(jīng)歷才會(huì)有收獲!閱讀更多管理故事>>>
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