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  2013年10月03日    師順寬 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹(shù)頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>
   由于食品行業(yè)產(chǎn)品單價(jià)低、單位利潤(rùn)小、消費(fèi)面廣、消費(fèi)頻度高,必須靠廣泛的市場(chǎng)覆蓋產(chǎn)生規(guī)模銷(xiāo)量才能盈利;所以食品企業(yè)不可能在區(qū)域市場(chǎng)大面積直營(yíng),只能依靠經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和零售店,最后流入消費(fèi)者手中。所以維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)渠道價(jià)格體系是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和終端店積極性、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)提高區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的關(guān)鍵。但是食品行業(yè)渠道最復(fù)雜、最瑣碎,路徑最長(zhǎng),售點(diǎn)最多以及通路中各位老板的綜合素質(zhì)相對(duì)其他行業(yè)也較低等特點(diǎn)決定了其管理難度也最大。一旦哪一層通路價(jià)格體系混亂、無(wú)利可圖,這個(gè)通路就會(huì)影響區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量。本文將圍繞如何管理區(qū)域市場(chǎng)通路價(jià)格體系(保障通路利潤(rùn))來(lái)向區(qū)域市場(chǎng)要銷(xiāo)量給出相應(yīng)的策略:

    實(shí)施銷(xiāo)量返利和過(guò)程返利雙向考核

    【案例】

    A企業(yè)制定的某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策和價(jià)格體系管理如下:(該企業(yè)執(zhí)行的是剛性?xún)r(jià)格體系):1、月度任務(wù)完成100%(含100%)以上按照銷(xiāo)售額的7%給予返利,完成100%以下按照銷(xiāo)售額5%給予返利;2、年度任務(wù)完成100%(含100%)以上按照銷(xiāo)售額3%給予獎(jiǎng)勵(lì),超額部分額外獎(jiǎng)勵(lì)1%,完成100%以下按照1%給予獎(jiǎng)勵(lì);3、月度任務(wù)量沒(méi)有完成,年度總?cè)蝿?wù)量完成的,把扣發(fā)的月度返利在合同期滿(mǎn)一次性補(bǔ)發(fā)。4、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)階段性促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)也是為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨而設(shè)計(jì)坎級(jí)銷(xiāo)售返利和本品或異品搭贈(zèng)。5、對(duì)于價(jià)格體系的管理認(rèn)為只要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管就能穩(wěn)定渠道價(jià)格體系,因此對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商采取違反價(jià)格管理就扣罰返利或者減少促銷(xiāo)資源支持等手段來(lái)制止經(jīng)銷(xiāo)商的亂價(jià)行為。(銷(xiāo)售人員的提成和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量掛鉤)

    因?yàn)槭敲鞣岛兔鳘?jiǎng),經(jīng)銷(xiāo)商都知道返利和獎(jiǎng)勵(lì)的額度,也就知道了自己進(jìn)貨的底板價(jià),銷(xiāo)貨量的大小更意味著成本的高低。為了爭(zhēng)取更高的返利和獎(jiǎng)勵(lì)常常在有促銷(xiāo)支持的時(shí)候先拼命壓庫(kù),然后想辦法竄貨、亂價(jià)出貨。尤其在距自己的任務(wù)量或更高坎級(jí)還只有一步之遙時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商便毫不猶豫地鋌而走險(xiǎn),由于企業(yè)的銷(xiāo)售人員的提成與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量掛鉤,因此銷(xiāo)售人員往往睜只眼閉只眼姑息甚至縱容經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)。結(jié)果導(dǎo)致廠家的返利和促銷(xiāo)支持全被砸進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)里,根本沒(méi)有起到調(diào)節(jié)渠道利潤(rùn)的作用,使得市場(chǎng)價(jià)格混亂,渠道利潤(rùn)透明、無(wú)利可圖、信心嚴(yán)重受挫,導(dǎo)致市場(chǎng)的銷(xiāo)量不升反降。備注:二批商的相關(guān)返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策和以上經(jīng)銷(xiāo)商的相仿

    【應(yīng)對(duì)策略】

    一、加強(qiáng)過(guò)程管理,實(shí)施多元化的經(jīng)銷(xiāo)商返利政策。

    在制定返利方案時(shí),不再以單純的銷(xiāo)量為計(jì)算返利的基數(shù),而是按銷(xiāo)量設(shè)定一個(gè)較低的固定基本返利率,作為維持經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的正常利潤(rùn)。然后把經(jīng)銷(xiāo)商的各種有關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性動(dòng)作細(xì)分,按照經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范性運(yùn)作中的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)。這樣讓經(jīng)銷(xiāo)商難以在當(dāng)期估算進(jìn)貨成本,不便于確定砸價(jià)的空間,從而做到過(guò)程管理和銷(xiāo)量調(diào)節(jié)。例如:鋪貨率、生動(dòng)化、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守指定區(qū)域銷(xiāo)售、積極配送。鋪貨率、生動(dòng)化是最基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作,是重點(diǎn)中之重點(diǎn);守區(qū)銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、可以防止市場(chǎng)“癌癥”——亂價(jià);安全庫(kù)存、全品項(xiàng)進(jìn)貨、配送積極、促銷(xiāo)配合力度,可使公司的各種市場(chǎng)策略得以切實(shí)落實(shí)。

通過(guò)多元化的返利政策和過(guò)程管理來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的行為,讓其感覺(jué)到每一分錢(qián)都是自己辛苦勞動(dòng)所得,而不是簡(jiǎn)單的回饋贈(zèng)送,也不忍心擾亂自己辛苦所耕耘的市場(chǎng)和虧自己的血汗錢(qián)砸價(jià)了??傊瑖?yán)格的過(guò)程管理能穩(wěn)定渠道的價(jià)格體系,培育一個(gè)健康的市場(chǎng),確保流通的組織化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性,過(guò)程管理力度越大,價(jià)格體系越穩(wěn)定,后期市場(chǎng)的增量效果越好。

    二、合理設(shè)定階段性促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)

    階段性促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)是為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨力度而設(shè)的獎(jiǎng)勵(lì),是軟性獎(jiǎng)勵(lì),可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的積極性,增加其的推力而增加銷(xiāo)量。階段性促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)能創(chuàng)造即時(shí)銷(xiāo)量,但這只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取,是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移,并不能產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。它的意義往往在于通過(guò)對(duì)通路資金的擠占為競(jìng)品的市場(chǎng)設(shè)下障礙。不僅如此,階段性促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)如果做不好還有很大的副作用,就是醞釀市場(chǎng)的“癌癥”—亂價(jià)。所以說(shuō)做市場(chǎng)畢竟不是做貿(mào)易,靠一、二次促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的即時(shí)銷(xiāo)量,不可能最終成功。良好的消費(fèi)者認(rèn)知度、穩(wěn)定的客戶(hù)和渠道價(jià)格秩序、無(wú)孔不入的滲透率,才能形成穩(wěn)定的銷(xiāo)量,而這些指標(biāo)的實(shí)現(xiàn),要靠前文所言點(diǎn)點(diǎn)滴滴的過(guò)程培養(yǎng),不可能一蹴而就。因此為了穩(wěn)定渠道價(jià)格體系,不同階段返利側(cè)重點(diǎn)不同,產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費(fèi)末端拉力不足,須依仗經(jīng)銷(xiāo)商的努力方可進(jìn)入市場(chǎng),此時(shí)采取高返利額度,鼓勵(lì)鋪貨率、開(kāi)戶(hù)率、生動(dòng)化等指標(biāo)的完善和提貨量的完成;產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期,重在打擊競(jìng)品,要加大專(zhuān)銷(xiāo)、市情反饋、配送力度、促銷(xiāo)執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例,同時(shí)輔以一定的銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì);產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,末端拉力強(qiáng)勁,銷(xiāo)量無(wú)須依仗經(jīng)銷(xiāo)商,應(yīng)重視渠道價(jià)格秩序的維護(hù),返利應(yīng)以守區(qū)銷(xiāo)售,遵守價(jià)格規(guī)定出貨為主,銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)起輔助作用。

    三、軟硬兼施,加強(qiáng)溝通

    在約束經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)行為方面企業(yè)一定要有切實(shí)可行的規(guī)章制度,一旦發(fā)現(xiàn)前文所說(shuō)過(guò)程管理過(guò)程中有違規(guī)亂加操作的,要嚴(yán)懲嚴(yán)辦,以儆效尤,決不姑息妥協(xié),有法不依,等于沒(méi)法。如果預(yù)先沒(méi)有約法三章,一旦經(jīng)銷(xiāo)商越軌受到嚴(yán)厲處罰,往往很容易激發(fā)廠商矛盾,而事先有法可依,經(jīng)銷(xiāo)商雖有怨言,但也能服從管理。而且,有文字性的規(guī)章制度時(shí)刻擺在經(jīng)銷(xiāo)商的面前,能起到時(shí)刻警醒經(jīng)銷(xiāo)商的作用,也能強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商遵法守紀(jì)的觀念。另外企業(yè)要經(jīng)常開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)旅游,業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) ,集體會(huì)議座談等活動(dòng),加強(qiáng)廠、商之間的溝通,做好客情關(guān)系,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立永續(xù)經(jīng)營(yíng)的思想理念和合作意識(shí),廠商要在經(jīng)營(yíng)思想上達(dá)成共識(shí),讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)與他們是同處在一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中,惟有處在價(jià)值鏈中所有的經(jīng)營(yíng)單位都有利益所得時(shí)才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

    四、選擇正確的監(jiān)控對(duì)象

    一般認(rèn)為監(jiān)控、管理價(jià)格的對(duì)象都是經(jīng)銷(xiāo)商。只要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管,就能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。但實(shí)際情況是,一方面經(jīng)銷(xiāo)商為了搶奪市場(chǎng)份額而陽(yáng)奉陰違、我行我素,根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里;另一方面,即便是經(jīng)銷(xiāo)商公然違反了價(jià)格管理,但為了拿到回款和提成,又有幾個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員真敢痛下“殺手”?所以幾個(gè)回合下來(lái),有的經(jīng)銷(xiāo)商就知道,你的所謂價(jià)格管理,不過(guò)是虛晃一槍。這種失敗的根本原因在哪里呢?關(guān)鍵在于監(jiān)管的對(duì)象給找錯(cuò)了!殊不知,所有具體的管理經(jīng)銷(xiāo)商的工作都是有銷(xiāo)售人員完成的,因此,要管理好價(jià)格體系,就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到企業(yè)銷(xiāo)售人員身上,建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制和處罰制度,實(shí)踐證明此方法不是最好的,但絕對(duì)非常有效。

 深度調(diào)研,建立檔案,合適的產(chǎn)品和力度放到合適的終

    【案例】

    A企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作前沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)而深入的市場(chǎng)調(diào)查;在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候盲目的追求終端鋪市率;在市場(chǎng)維護(hù)過(guò)程中沒(méi)有建立終端店進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)庫(kù)檔案,對(duì)終端的階段性銷(xiāo)貨量和銷(xiāo)貨品項(xiàng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,根據(jù)數(shù)據(jù)分析對(duì)終端店進(jìn)行分類(lèi)管理和維護(hù)。而是重銷(xiāo)售、重激勵(lì)、輕管理,使得沒(méi)有把合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端;沒(méi)有把合適的促銷(xiāo)政策給到合適的終端店,結(jié)果導(dǎo)致同一款產(chǎn)品在同一區(qū)域市場(chǎng)上的零售價(jià)有多種價(jià)格,損害了產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了懷疑而放棄購(gòu)買(mǎi)而影響銷(xiāo)量。另外多種零售價(jià)格增加了終端店和銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商等之間沖突使得終端零售價(jià)格體系受到嚴(yán)重的破壞,使得價(jià)格透明、缺乏推力而影響銷(xiāo)量。

    【應(yīng)對(duì)策略】

    一、合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端

    根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品對(duì)所要運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)終端店進(jìn)行詳細(xì)深入的摸排,根據(jù)終端店的摸排情況,確定有銷(xiāo)售能力的目標(biāo)鋪市終端,然后確定目標(biāo)鋪市終端的鋪貨量和鋪貨品種(根據(jù)終端需要搭配合理的產(chǎn)品組合),這樣做能保證產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所匹配,不至于出現(xiàn)中高檔產(chǎn)品鋪進(jìn)便利店使得產(chǎn)品滯銷(xiāo)而亂價(jià),并導(dǎo)致產(chǎn)品和品牌形象下移的情況發(fā)生。

    二、合適的促銷(xiāo)力度給到合適的終端

    在市場(chǎng)維護(hù)過(guò)程中逐步建立、健全終端店數(shù)據(jù)庫(kù),建立每家終端店的進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)庫(kù)和合作意愿以及價(jià)格體系維護(hù)檔案。對(duì)終端的階段性銷(xiāo)貨量和銷(xiāo)貨品項(xiàng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,根據(jù)數(shù)據(jù)檔案對(duì)終端店進(jìn)行分類(lèi)管理和維護(hù),在階段性促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)結(jié)合終端數(shù)據(jù)庫(kù)把合適的力度給到合適的終端店,這樣可以避免超出終端的承受能力,使得終端店為了回籠資金而降價(jià)銷(xiāo)售。另外在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)一定要注意和終端店精確溝通,不要給終端店造成低價(jià)位的誤導(dǎo)。

    三、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員過(guò)程管理

    過(guò)程做得好,結(jié)果自然好。產(chǎn)品要想在區(qū)域市場(chǎng)上形成穩(wěn)定的銷(xiāo)量,必須對(duì)銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)維護(hù)過(guò)程中的基礎(chǔ)指標(biāo)鋪市率、廣宣生動(dòng)化、客情、活躍客戶(hù)數(shù)、價(jià)格體系等進(jìn)行嚴(yán)格的過(guò)程管理,尤其是產(chǎn)品的價(jià)格體系,因?yàn)?ldquo;亂價(jià)”對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域市場(chǎng)的打擊是致命的。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣(mài)房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開(kāi)芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪(fǎng),奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿(mǎn)了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿(mǎn)懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷(xiāo)自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣(mài)點(diǎn),他的房子一定能賣(mài)出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買(mǎi)。到底是什么原因讓買(mǎi)家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買(mǎi)了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門(mén),隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿(mǎn)回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤(pán)問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T(mén)了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒(méi)賣(mài)出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣(mài)出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買(mǎi)房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買(mǎi)下這里,就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。

房子終于有買(mǎi)主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買(mǎi)比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢(qián)。比爾好不容易遇到一個(gè)買(mǎi)主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買(mǎi)下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話(huà),想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。

很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣(mài)廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢(qián),丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以?xún)數(shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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