筆者的一位朋友最近在筆者居住的小區(qū)下面盤下了一個有150平米的店面，準(zhǔn)備開一家手搟面店。于是，筆者也經(jīng)常到其所租賃的店面坐坐，探討一下整個店面從裝修到人員最后到經(jīng)營方方面面的東西。雖然筆者不是做餐飲這一行的，但是醫(yī)藥營銷界人所掌握的營銷知識確實(shí)相同的，反而筆者這么多年來醫(yī)藥營銷方面積累的一些東西倒是可以對朋友的飯店定位經(jīng)營有一些幫助，我想這也是朋友和我一起合計(jì)的初衷吧！當(dāng)然，作為朋友而言，筆者也希望自己的一次“不務(wù)正業(yè)”可以幫助朋友的飯店更好的經(jīng)營起來。

于是，經(jīng)過一段時間的溝通和觀察，對于朋友要開的手搟面店，筆者有了一個比較清晰的定位：、

一、經(jīng)營環(huán)境分析

1、店面所在環(huán)境分析

筆者所居住的小區(qū)屬于離市中心較遠(yuǎn)的老小區(qū)，沒有商業(yè)中心和辦公中心那

樣的人流和高消費(fèi)水平。當(dāng)然，和都市村莊的麻雀型飯店以及繁華路段的大型酒樓飯店相比，從居民情況(筆者的小區(qū)加上周圍距離不足1公里的地方有4個大型小區(qū)，總?cè)丝谟袔资f的)和消費(fèi)水平(附近有菜市場、商朝、洗浴中心、娛樂會所等)來看，還是有較大空間的。

2、經(jīng)營情況分析

同時，對于小區(qū)周圍的飯店情況，筆者結(jié)合多年來在附近吃飯的感受以及這兩天的實(shí)地走訪調(diào)研，也基本有了一些新的認(rèn)識。

筆者小區(qū)附近總共有大小飯店10家，各有特色和定位，且生意大都不錯，這就更加印證了筆者的判斷，附近的餐飲市場是有的。這10家中，除了兩家只經(jīng)營早餐的，一家經(jīng)營米皮的和一家經(jīng)營米線熱干面的外，真正經(jīng)營主食菜品的就只有6家。其中，川菜2 家，東北菜1家，剩下以面食為主經(jīng)營的就有3家。在這3家經(jīng)營面食的飯店中，除了一家是既經(jīng)營面食，還經(jīng)營稀飯、米食的“綜合性飯店”外，真正做面食的就只是剩下另外一家和筆者朋友的這家了。看似很激烈的市場競爭格局，經(jīng)過這樣的層層篩選，并沒有想象中的那么嚴(yán)重。從中我們不難想到這么一個道理，很多經(jīng)營方面的事情，都是我們沒有行動而憑空想象制造的難度?？梢?，科學(xué)而方向明確的定位對于企業(yè)清楚在行業(yè)與市場中的位置與競爭情況，是多么重要??！

3、飯店自身情況分析

筆者的朋友是大學(xué)同學(xué)，學(xué)習(xí)營銷出身。之前曾經(jīng)在北京一家頗有知名度的戶外用品公司做店長，對于門店經(jīng)營方面有一些心得。特別是服務(wù)和溝通方面，更是其拿手好戲，缺少的只是一些規(guī)劃定位等大方面的東西。

在這個店之前，也曾在別的地方開了一家有現(xiàn)在這個1/2大小的店面，各方面的經(jīng)營情況還算不錯。只是，其所在地為都市村莊，人均消費(fèi)能力是個比較大的問題，與其最初定位的快餐連鎖性質(zhì)的經(jīng)營方向有些沖突，于是在飯店經(jīng)營了半年之后，在經(jīng)營情況不錯的時候轉(zhuǎn)給了其他人，自己抽身而出拿下了現(xiàn)在這個店面。用他的話說，就是革命三步走的第二部：從農(nóng)村走向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)然，這第三步就要從想著走向城市了。

朋友自身的手藝和經(jīng)營能力還是不錯的，并且為了這家新店，又花重金聘請了價位炒菜師傅，筆者嘗過他們的手藝，應(yīng)該還算正宗。

二、飯店經(jīng)營定位

綜合上面的這些情況，筆者提出了一個大膽是規(guī)劃：這家飯店定位與北方正

宗手搟面，不經(jīng)營米飯；同時，以標(biāo)準(zhǔn)化快餐店的標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施運(yùn)營，突出和其他幾家夫妻店等的不同。方向清楚了，店名也隨之而來“老家純正手搟面”。

接下來的工作，就是如何在細(xì)節(jié)方面做文章，用差異化突出自己的特色而贏得客戶的時候了：

1、產(chǎn)品，特立獨(dú)行中的亮點(diǎn)

既然定位與純正手搟面，就必須讓客人實(shí)實(shí)在在的感受到你的純正所在。為

了做好這個亮點(diǎn)，在店名裝修過程中，特意采用全透明玻璃而成的操作間，面對繁華的馬路。通過這樣的一個設(shè)計(jì)，希望過路的客人可以清楚的看到一個身穿干凈整潔的廚師工作服的人在手搟面，并形成一個較為深刻的記憶符號！同時，在手搟面操作間的旁邊，還有一個地道的鄉(xiāng)村石磨用來磨面，從而再一次加強(qiáng)過往客人的記憶。

2、定價，高低差異中的實(shí)惠

在菜品的定價上，在調(diào)研了其他幾家的情況以及走訪了幾位客人之后，比較

清楚的掌握了價格區(qū)間后，朋友草擬了一個與其他家價格相仿的價目表。筆者看了之后當(dāng)即表示反對，取而代之的是實(shí)施了大膽突破的戰(zhàn)術(shù)。對于和其他兩家經(jīng)營面食的飯店菜品相近的，大范圍降價直接拉開差距；同時，對于自己獨(dú)有的菜品，則實(shí)施競品、高利潤的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施價格補(bǔ)差，將平常菜品的優(yōu)惠補(bǔ)回來。這樣做，不僅可以有效招來人氣，也可以將自己的店子推介出去，從而最后依靠自己的特色菜和手搟面獲得收益。

這樣做的目的，就是通過產(chǎn)品的合理分工，用沖鋒品種的低利潤來沖擊對手，從而擴(kuò)大影響后吸引較為龐大的消費(fèi)群體后，利用自己獨(dú)有品種來獲得收益。

3、裝潢，化繁為簡中的醒目

在店面的裝潢上，對比其他幾家顏色單配混亂的問題，筆者提出了化繁為簡

的裝修策略。從整個店面的經(jīng)營定位考慮，將店面的外墻主題顏色裝成黃色。店內(nèi)的桌布、墻體等與整個店面保持協(xié)調(diào)。店面招牌采用黃低黑字，也比較成功的區(qū)分了其他幾家白底紅字、黑底黃字等格式。

通過這一系列的裝修改進(jìn)，一個類似與麥當(dāng)勞一樣的快餐性質(zhì)的店面出現(xiàn)了附近小區(qū)居民眼前。并且，在店名的裝修上，始終保持一種神秘感。拋棄先裝店名后裝修內(nèi)部的形式，直到開業(yè)前三天才裝上店名！利用居民的好奇心，始終掉著他們的胃口，從而增加了店面的潛在影響力。

4、服務(wù)，以人為本中的溫馨

在服務(wù)方面，想必大家都有過去超市被促銷員強(qiáng)制灌輸信息的感覺吧！可是，

現(xiàn)實(shí)情況卻是，促銷的產(chǎn)品銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒有促銷的產(chǎn)品。所以，在是否使用促銷的方式想客戶推薦主打菜和手搟面的問題上，在朋友的飯店決定實(shí)行以退為進(jìn)的服務(wù)方式，可謂兵行險(xiǎn)招?。?/p>

從客戶進(jìn)店，到計(jì)劃 落座。

5、促銷，集中轟炸中的聚焦

在開業(yè)促銷方面，下一番功夫也是必不可少的。筆者一貫的原則就是，與其

使用隔靴搔癢式的促銷，還不如進(jìn)行一針見血式的促銷。隔靴搔癢最后沒有效果那叫浪費(fèi)，而一針見血雖然動用了較多的促銷資源，但是與最終的效果計(jì)算而來的費(fèi)效比來看，還是效果明顯的。

有了這樣一個促銷指導(dǎo)原則，筆者的朋友做出了“手搟面買一送一，點(diǎn)菜送啤酒”的促銷方案。這樣的大力度促銷，筆者不反對。但是筆者在仔細(xì)斟酌之后，決定在具體的實(shí)施上給予一定的變通。可以采取“手搟面買二送一，點(diǎn)特色菜送啤酒”的變相促銷方式。原因有三：

·突出手搟面的價值和地位：“買二送一”和“買一送一”不僅僅體現(xiàn)在

數(shù)字的變化上，更多的是對朋友飯店“手搟面”價值的肯定。通過這樣的一個小小改變，可以有效兼顧產(chǎn)品價值和促銷力度；

·突出特色菜品，引起消費(fèi)關(guān)注：變“點(diǎn)菜送啤酒”為“點(diǎn)特色菜送啤酒”

一個字的變化，會將客戶的注意力吸引到飯店的特色菜上，而不是簡單的那些以其他飯店一樣，但是價位卻低很多的特價菜上面。保證促銷效果，同時又集中展示飯店的特色菜品；

·用驚喜挽留回頭客：一個很簡單的例子，如果你喊出來要給別人東西而

沒有給，別人會很不高興。但是倘若你沒有答應(yīng)給別人東西或者給人家很少的東西，現(xiàn)實(shí)的情況卻是你不僅給了別人東西而且給的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了對方的預(yù)期，那么你將在他心目中印象極為深刻。比如“買二送一”，這是我承諾客人的，但是在操作過程中，卻“ 買三送二”“買四送三”甚至“買四送四”，給予客人預(yù)期之外的驚喜，留住回頭客。

經(jīng)過一番精心的準(zhǔn)備，朋友的飯店在上周開業(yè)了，筆者送去了兩個大花籃烘托氣氛。因擔(dān)心生意清冷朋友特意囑托筆者開業(yè)當(dāng)天多找?guī)讉€朋友去捧場，但因?yàn)楣P者有事耽誤沒有找到幾個朋友去捧場也曾一度擔(dān)心受到朋友責(zé)怪?，F(xiàn)實(shí)情況是，開業(yè)當(dāng)天中午就客人爆滿，晚上居然翻了兩次臺。隨后的幾天甚至比開業(yè)當(dāng)天還有火爆。看來已經(jīng)成功一半了，剩下的就由朋友提供高質(zhì)量的菜品和服務(wù)來不斷提升回頭客的品牌忠誠度的問題了。