對(duì)于中小企業(yè)來說，本身企業(yè)資金就比較短缺，更不用說大力度的推廣了。但是可以另辟路徑，用最少的投資來獲取最大的回報(bào)。

　　一提到營(yíng)銷，很多企業(yè)都會(huì)想到：到中央臺(tái)做廣告，找個(gè)明星做代言，做驚暴價(jià)促銷等等；這些好象便是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的全部。但是投廣告、找明星代言這些都是要花大把大把的鈔票的，對(duì)于中小企業(yè)來說不能跟國(guó)外的大公司比。因?yàn)閷?duì)于中小企業(yè)來說，本身企業(yè)資金就比較短缺，更不用說那么大力度的推廣了。但是我們可以另辟路徑，用最少的投資來獲取最大的回報(bào)。

　　產(chǎn)品的定位

　　產(chǎn)品可以說是企業(yè)能否在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的根本；一個(gè)企業(yè)因開發(fā)了一個(gè)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，而拯救了一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)象有很多，那么中小企業(yè)如何開發(fā)新品？如何才能開發(fā)適合市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品呢？

　　讓我們來看下面的例子：

　　涼茶是廣東、廣西地區(qū)盛產(chǎn)的一中由中草藥熬制，具有清熱解毒祛濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。而對(duì)于涼茶除兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，甚至在調(diào)查中消費(fèi)者認(rèn)為，“涼茶就是白開水吧”，“我們不喝涼茶水，泡熱茶”。

　　涼茶推廣困難重重，作為飲料銷售同樣危機(jī)四伏，讓我們來看看飲料市場(chǎng)：碳酸飲料有可口可樂、百事可樂，茶飲料有統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈，果汁飲料有匯源、康師傅、統(tǒng)一、果粒橙，而且每家都資金雄厚，對(duì)比自己都不是對(duì)手。

　　王老吉雖然銷售了7年，卻從來沒有經(jīng)過系統(tǒng)的定位，連企業(yè)也無法回答王老吉究竟是什么？消費(fèi)者就更不用說，完全不清楚為什么要買它。后來經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用王老吉的誠(chéng)多為燒烤、登山等活動(dòng)時(shí)，原因不外呼吃燒烤時(shí)喝一罐，“心理上安慰”。

　　在浙南，飲用誠(chéng)主要是集中在外出就餐、聚會(huì)、家庭就餐，在了解當(dāng)?shù)仫嬍澄幕^程中，研究人員就發(fā)現(xiàn)該地的消費(fèi)者對(duì)“上火”的擔(dān)憂比廣東有過之而無不及；他們對(duì)王老吉的評(píng)價(jià)就是“不會(huì)上火”、健康、孝、老人都能喝。這些消費(fèi)者的認(rèn)知和購(gòu)買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)王老吉并無治療的需求，而是作為一個(gè)功能性的飲料購(gòu)買，購(gòu)買王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)就是用于預(yù)防上火。

　　渠道是你產(chǎn)品經(jīng)過什么樣的路徑到達(dá)最終消費(fèi)者面前，選擇了合適的渠道，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣會(huì)起到一定的促進(jìn)劑作用。

　　在洗發(fā)水市場(chǎng)中，一提到具有去頭皮屑功能的洗發(fā)水，大家一定首先想到的是寶潔的海飛絲；可以說海飛絲成了去頭皮屑洗發(fā)水的代名詞。面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，采樂若采用傳統(tǒng)套路到商超終端跟海飛絲進(jìn)行短兵對(duì)接，搶占市場(chǎng)份額，估計(jì)比較困難，無論是從資金實(shí)力、品牌知名度、市場(chǎng)資源都是跟跨國(guó)公司所無法抗衡的。

　　選擇進(jìn)藥店則是個(gè)另辟捷徑的好方法，因?yàn)榉彩堑剿幍甑念櫩停词亲约河袉栴}才去，要么是為了自己的家人或者是親朋而去的，很少有沒事到那邊瞎逛的。產(chǎn)品能出現(xiàn)在藥店貨架上，說明產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)有保障，在去頭皮屑功能上那也是跟藥品一樣效果顯著。

　　這樣采樂利用渠道差異化迅速搶占了一定的去頭屑市場(chǎng)份額，可以說花費(fèi)極少的費(fèi)用啟動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)很好的案例。

　　事件營(yíng)銷這個(gè)概念，相信做市場(chǎng)的、玩營(yíng)銷的、干策劃的都知道，其四兩撥千斤的傳播效果也歷來為企業(yè)所青睞。事件營(yíng)銷具有傳播快、傳播廣、關(guān)注度高、參與性強(qiáng)等特點(diǎn)。若能正確引用事件營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)宣傳、品牌傳播一定會(huì)起到事半功倍之效。

　　1997年，波司登已實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年銷量全國(guó)第一，但市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)并不明顯，原因是，波司登缺乏強(qiáng)有力的品牌宣傳，消費(fèi)者對(duì)老品牌仍有一定的信任度，對(duì)波司登這顆新星還需要一定時(shí)間來認(rèn)同，因此必須搶占制高點(diǎn)，借助一個(gè)強(qiáng)力宣傳活動(dòng)迅速提升波司登品牌知名度。并將波司登品牌上升到更高的層次的品牌營(yíng)銷，以挑戰(zhàn)世界高峰為品牌核心價(jià)值。

　　經(jīng)過多次談判，最終獲得中國(guó)登山隊(duì)登山服的提供幾冠名權(quán)，將“波司登中國(guó)銷量第一”金屬牌放在世界最高峰。并通過媒體，全方位、立體式的宣傳轟炸、造勢(shì)，奠定了波司登品牌霸主形象。