找到你的競爭對手,可能是營銷中最重要的決擇?! ?p>
從業(yè)務(wù)來源角度來分析 無論是老業(yè)務(wù)還是全新的業(yè)務(wù),新進(jìn)入者的業(yè)務(wù)獲取一定是從潛在的競爭對手那里奪來的,因?yàn)轭櫩偷男枰蛐枨笤谶M(jìn)入者進(jìn)入以前一定是被別人(即新進(jìn)入者的潛在競爭對手)滿足了的,即使是全新的業(yè)務(wù)也是這樣。因?yàn)槿聵I(yè)務(wù)一定是從老業(yè)務(wù)中分化而來,沒有從天上掉下來與原來業(yè)務(wù)完全沒有聯(lián)系的老業(yè)務(wù);那么全新業(yè)務(wù)就與原來的老業(yè)務(wù)形成了競爭關(guān)系。
比如,百度是從谷歌中分化而來,而谷歌是從原來的門戶網(wǎng)站分化而來,門戶網(wǎng)站是人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代后從單純的網(wǎng)站中分化而來,網(wǎng)站是從圖書雜志報紙等傳統(tǒng)的信息資料載體中分化而來。百度、谷歌是全新的業(yè)務(wù),但百度與谷歌、谷歌與門戶網(wǎng)站就形成了競爭關(guān)系。人們一直就有根據(jù)關(guān)鍵詞尋找更多相關(guān)信息的需要,一直就有獲得更多知識了解世界的好奇與沖動,但滿足的方式是一直在發(fā)生變化。
我們不能創(chuàng)造需要,需要一直就存在,一直以一種有時是不被人注意的方式滿足著。一種新的滿足方式與原來的滿足方式就形成了競爭關(guān)系。新業(yè)務(wù)一定要從老業(yè)務(wù)的主顧那里奪取生意,這個老業(yè)務(wù)可能是顯性的已被開發(fā)出來的需求,也可能是為被開發(fā)但一直就存在的隱性的顧客需要。
比如,非大學(xué)教育(高中后非學(xué)歷民營IT職業(yè)教育),是個全新的業(yè)務(wù),對于已經(jīng)上線能上大學(xué)而來讀這類學(xué)校的,是說新業(yè)務(wù)(非大學(xué)教育)奪取了老業(yè)務(wù)(大學(xué))的生意;對于高考落榜的**來讀這類學(xué)校的,是說新業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造了高考落榜生讀書求職這個新市場,但即使是高考落榜生,其尋找人生出路的需要一直就存在,并且以前是被復(fù)讀、**高考、自考、外出打工、當(dāng)兵、當(dāng)學(xué)徒學(xué)手藝等較為隱性的方式滿足著,對他們而言,新業(yè)務(wù)只是增加了一種新的選擇而已。但新業(yè)務(wù)與原來的這種隱性的滿足需要的方式就形成了競爭關(guān)系;而且新業(yè)務(wù)的成長,一定要從老業(yè)務(wù)(原來滿足需要的方式)中進(jìn)行轉(zhuǎn)化、奪取。
在大競爭時代,幾乎所有的人類需要都被開發(fā)出來,滿足需求的方式則早以令人眼花繚亂,人們面臨全所未有的選擇,新業(yè)務(wù)與老業(yè)務(wù)、老業(yè)務(wù)與老業(yè)務(wù)之間這種競爭關(guān)系更加顯性化和殘酷化,成為業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。
而找到你的競爭對手,就是找到你的業(yè)務(wù)來源;找到你最主要的競爭對手,就是找到你最主要的業(yè)務(wù)來源;找到你的競爭對手,就是找到你對你的業(yè)務(wù)的本質(zhì)認(rèn)識,是你業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵,也是新時代營銷的真正起點(diǎn)。
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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。
5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機(jī)會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!
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