終端，是香煙銷售渠道的最末端，是香煙到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所，是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場(chǎng)所，通過這一端口和場(chǎng)所，香煙生產(chǎn)廠家、商家將香煙賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的香煙。為此，終端成為了香煙銷售競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，特別是對(duì)戰(zhàn)略終端的抉擇，成為了影響香煙營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。

　　一、生動(dòng)化陳列

　　終端市場(chǎng)的香煙陳列是展示香煙的形象，吸引顧客眼球的重要手段，有效的香煙陳列成為了影響顧客購(gòu)買決策的重要因素之一。對(duì)于香煙在終端的陳列，主要的類型有：便利型的售點(diǎn)陳列，如擺放的高度是否合適，是否是在最佳視線之內(nèi)看到；集客型售點(diǎn)陳列，如強(qiáng)調(diào)堆頭和系列化；檔次提升型陳列，就是巧妙的運(yùn)用陳列背景，裝修氛圍、燈光的顏色與照射方向等展示手段，襯托出香煙的檔次來，使得顧客一見就心生喜愛；凸顯賣點(diǎn)的陳列，如某些香煙具有低焦的賣點(diǎn)，通過對(duì)比展示來生動(dòng)化演示；熱點(diǎn)比附型陳列，如在世界杯和奧運(yùn)期間，可以在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)精心設(shè)計(jì)各種各樣的與世界杯和奧運(yùn)有關(guān)的宣傳品，向顧客訴求其品牌與世界杯和奧運(yùn)的聯(lián)系。在終端根據(jù)顧客的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，靈活的使用售點(diǎn)陳列展示技巧，使得香煙在終端變得更有生命力和內(nèi)涵。

　　二、終端嫁接

　　對(duì)于香煙來說，其終端有商超、零售百貨店、餐館、網(wǎng)吧、自動(dòng)售貨機(jī)、游樂場(chǎng)所等等，關(guān)鍵是要尋找到自己的戰(zhàn)略終端和嫁接不同類型的終端。對(duì)于其戰(zhàn)略性終端，包含的形態(tài)有許多，如銷售終端、專賣店、店中店、專柜、臨時(shí)柜、超市貨架、堆碼、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)、直郵、人員直銷、推廣終端、企業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙廣告、電視廣告或?qū)ｎ}、企業(yè)員工、工廠、企業(yè)辦公室、推廣會(huì)或發(fā)布會(huì)等等，有些終端是促銷主導(dǎo)型的；有些是產(chǎn)品主導(dǎo)型；有些是廣告主導(dǎo)型；有些是社區(qū)體驗(yàn)型。對(duì)于香煙的營(yíng)銷終端的嫁接，如與網(wǎng)吧捆綁；與酒店和茶葉店聯(lián)合；與禮品店聯(lián)合；與報(bào)亭和KTV聯(lián)合等等，當(dāng)然，高速公路的加油站、火車站和機(jī)場(chǎng)等等都是有效的嫁接場(chǎng)所。

　　三、終端促銷

　　對(duì)于香煙的營(yíng)銷，由于在廣告方面有硬性的限制，因此，終端促銷成為有效的促銷策略和途徑，如通過免費(fèi)試抽、現(xiàn)場(chǎng)促銷等方式來加強(qiáng)促銷的力度，可采取的促銷策略有：

　　一是贈(zèng)送禮品促進(jìn)感情。如可由專門設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)、開發(fā)一系列人見人愛的贈(zèng)品，隨包(煙品條盒)贈(zèng)送，例如印有其產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的帽子、體恤衫、香煙內(nèi)裝畫卡、特別紀(jì)念郵票、雨傘、打火機(jī)、箱包、鑰匙扣、手表等諸如此類的精美禮物，因?yàn)檫@些贈(zèng)品逢年過節(jié)，還要加以包裝配套贈(zèng)送，以至于郵寄回函，誘導(dǎo)公眾參與抽獎(jiǎng)，比如在重點(diǎn)賣場(chǎng)，如果要推廣某品牌，可以特別布置、陳列出一些高價(jià)值的開發(fā)贈(zèng)品：品牌箱包、品牌便攜折凳(釣魚用)、品牌太陽帽、品牌水壺等等。

　　二是贊助體育賽事提升影響力。由于體育賽事總是離不開眾多媒體參與，全方位多角度對(duì)比賽進(jìn)行跟蹤報(bào)道，甚至還會(huì)有媒體進(jìn)行全天候不間斷的比賽現(xiàn)場(chǎng)直播，同時(shí)調(diào)動(dòng)觀眾積極參與，賽場(chǎng)內(nèi)外的報(bào)道，不但烘托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化的嵌入目標(biāo)消費(fèi)者的心中，提高了品牌知名度，同時(shí)，一般在賽事之后，比賽的精彩片斷會(huì)被制作成專輯，反復(fù)在各電視臺(tái)播放，就傳播而言這又是長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的，如1999年12月，湖南張家界，匈牙利特技飛行員貝森葉駕駛“白沙號(hào)”飛機(jī)第一個(gè)成功地穿越天門洞，CCTV、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視全球直播，億萬觀眾看到了白沙的飛翔夢(mèng)想，其后14架“白沙”號(hào)又成功穿越太湖橋，為“飛翔”留下了深刻的天空記憶；如黃山贊助中國(guó)女排和足球之夜，有效提升了其品牌；如可以以奧運(yùn)的名義促銷，如奧運(yùn)會(huì)前期，香煙品牌可以開展“有獎(jiǎng)銷售”活動(dòng)，凡購(gòu)買自己的香煙，都有機(jī)會(huì)在煙包內(nèi)發(fā)現(xiàn)印有“奧運(yùn)門票”的煙標(biāo)；如煙草品牌可以采用聲勢(shì)浩大的助威團(tuán)加油喝彩的方式來支持奧運(yùn)，明確提出打造一支“2008助威團(tuán)”；或者自己組織一次“迎奧運(yùn)，全民長(zhǎng)跑比賽”等等。

　　三是贊助文娛活動(dòng)，將品牌融合其中，如通過高雅音樂演出活動(dòng)，建立其品牌形象(配合設(shè)計(jì)別致、格調(diào)典雅、印刷精美的音樂活動(dòng)文印品)，如轎子的“鼓動(dòng)中國(guó)”。

　　四是采取積分或顧客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，由于許多顧客對(duì)香煙品牌具有忠誠(chéng)度，通過積分或顧客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃可以有效鎖定顧客，如黃山、泰山煙在盒中放卡片，收集一定的數(shù)額可以抽獎(jiǎng)，當(dāng)然還可以采取積分或俱樂部的方式，如大紅鷹的俱樂部。

　　五是公共關(guān)系，如與煙草專賣局聯(lián)合召開產(chǎn)品推介會(huì)，說服各地市場(chǎng)對(duì)其開放；如通過設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金或與希望工程相鏈接，樹立品牌形象和口碑等等。

　　六是終端營(yíng)銷傳播。采用內(nèi)容豐富的宣傳單頁、卡片（應(yīng)急服務(wù)電話或日程生活常識(shí)等）、印制香煙的相關(guān)知識(shí)手冊(cè)、在農(nóng)村市場(chǎng)圍繞三農(nóng)等有效展開終端傳播。

　　七是轉(zhuǎn)換受益對(duì)象?？梢詫ⅰ坝泻Α迸c“受益”有效聯(lián)系，如父親吸煙，煙盒中放置對(duì)小孩有用的獎(jiǎng)品或卡片，收集一定的數(shù)量可以參加有關(guān)活動(dòng)，如游迪斯尼、夏令營(yíng)等等。

　　八是不同市場(chǎng)的針對(duì)性促銷。如針對(duì)香煙具體的不同用途和不同使用場(chǎng)所開展有針對(duì)性的促銷，如結(jié)婚、升學(xué)、宴請(qǐng)等喜慶活動(dòng)，提供與酒捆綁銷售的活動(dòng)或展開其他的附加活動(dòng)，如結(jié)婚使用一定量后免費(fèi)提供花車使用，有季節(jié)性地對(duì)一些升學(xué)、聚餐等活動(dòng)集中開展促銷等等。

　　總之，對(duì)于香煙的營(yíng)銷，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，終端將日趨重要，需要在目標(biāo)市場(chǎng)上搶占終端，塑造情景終端，進(jìn)而不斷贏取市場(chǎng)。