黑龍江省哈爾濱的趙先生，根據(jù)自己對市場的分析把握，幾年前在吉林省德惠的一家酒廠自己注冊了“鑫德惠”商標(biāo)并自己買斷這個品牌的銷售，現(xiàn)在自己也有了一家公司，擁有近20名員工。在運(yùn)作過程中，由于市場操作得當(dāng)也賺取了可觀的利潤。隨著時間的推進(jìn)，尤其在2006年雖然銷量一直在提升，但是卻發(fā)現(xiàn)自己的利潤并沒有得到相應(yīng)提升相反還出現(xiàn)了一定程度的惡化。為了尋求生意上的突破，他專程從東北趕到鄭州，希望能夠得到一定的幫助。因?yàn)轭愃葡褛w占偉這樣困惑的經(jīng)銷商還很多，所以特將他的案例整理出來。

 

趙占偉：我在哈爾濱市區(qū)采取的直接運(yùn)作，讓業(yè)務(wù)人員采取掃街的方式在零售終端運(yùn)作，在黑龍江的其它縣市則采取的是運(yùn)用分銷商的形式運(yùn)作。在哈爾濱市區(qū)，我發(fā)現(xiàn)我在運(yùn)作終端時，投入越來越大，利潤出現(xiàn)下降趨勢，同時也有不斷的模仿品牌出現(xiàn)低價騷擾。

 

毛小民：首先值得肯定的是，在一個不知名的品牌在前期運(yùn)作市場時，采取從終端著手這種思路和操作手法是對的，這也是你的光瓶酒產(chǎn)品能夠更為哈爾濱第二的一個很重要的原因。但是直接運(yùn)作終端的弊端就是費(fèi)用過高，隨著你的市場發(fā)展，需要在操作手法上進(jìn)行一定的調(diào)整。那就是對市區(qū)的市場進(jìn)行一下分類，分出成熟強(qiáng)勢區(qū)/新市場/半開發(fā)區(qū)，對于已經(jīng)處于成熟強(qiáng)勢區(qū)域的市場要逐步交給分銷商或二批商來運(yùn)作，給他們一個合適的利潤價差讓他們承擔(dān)哪些區(qū)域的送貨和服務(wù)，從而減少你在這些區(qū)域的送貨和服務(wù)成本，當(dāng)然這些分銷商或二批商的服務(wù)沒有你直接運(yùn)作的效果好，但是更重要的是你可以集中人力物力去開發(fā)哪些半開發(fā)性和新市場從而去尋求新的銷量和利潤的增長點(diǎn)。對于那些模仿品牌的騷擾，首先要肯定的是市場經(jīng)濟(jì)條件下誰也無法去消滅競爭，競爭是一種常態(tài)。對于那些屬于假冒性已經(jīng)影響到你的生意的產(chǎn)品可以通過法律途徑來解決，而對于其它品牌你只要做得比他們稍好就行了。但是切忌不要采取直接降價的方式來對付他們，除非你想把某款產(chǎn)品當(dāng)作犧牲品，準(zhǔn)備好與競品同歸于盡。必要時你可以從利潤差價中拿出一部分費(fèi)用來打擊他們才是上策。

 

趙占偉：我在黑龍江的其它縣市運(yùn)作中也出現(xiàn)了問題，由于一個新品牌介入市場難度較大，許多分銷商前期一般都不愿意接貨，我就讓我的業(yè)務(wù)人員到客戶那里以后先隨他們的車下去用現(xiàn)款鋪貨的方式進(jìn)行先鋪貨，由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格也合適，所以前期鋪貨都沒有問題，這些分銷商一看我們的產(chǎn)品可以，于是就開始進(jìn)貨。通過這個方式有一段時間，我在黑龍江所有的縣市都設(shè)立了分銷商，但是業(yè)務(wù)員一走，這些分銷商就把貨放在倉庫不怎么買了，結(jié)果許多市場的分銷商都丟了，許多分銷商的銷量也沒有達(dá)到我的預(yù)期。

 

毛小民：從你開發(fā)客戶的方式和技巧上到?jīng)]有問題，但是在整體規(guī)劃上是有問題的，也就是說犯了“狗熊掰棒子”式的錯誤。對于分銷商來說，他拿到你的產(chǎn)品后由于不是他的品牌，所以他不可能像你那樣去積極推銷你的產(chǎn)品，而且你前期只是在他的市場鋪了一些貨，這個品牌將來到底會怎么樣他心里并沒有數(shù)，你只有讓他們看到經(jīng)營你品牌的希望和可觀的利潤情況下，才會積極去推廣和銷售你的產(chǎn)品。那么最好的辦法就是一旦開發(fā)出一個分銷商后你就集中你的人力和物力協(xié)助這些分銷商持續(xù)的鋪貨和補(bǔ)貨，直到市場上開始第二次第三次從你的分銷商處開始要貨，才會把他們的積極性調(diào)動起來。然后再集中力量去開發(fā)下一個分銷商的市場。開發(fā)市場不但要重?cái)?shù)量而且要重質(zhì)量。

 

趙占偉：我對我的業(yè)務(wù)人員的薪資方案采取的是沒有底薪，而采取的是提成的方式，而且標(biāo)準(zhǔn)都一樣。我的業(yè)務(wù)人員的收入在哈爾濱也算不低了，他們每月基本上都能拿到1500---2000元。對我的薪資方案和團(tuán)隊(duì)管理你怎么看？

 

毛小民：嚴(yán)格意義上來講，你的薪資方案要看你的業(yè)務(wù)處在什么樣的一種狀態(tài)和你下一步的規(guī)劃要結(jié)合起來進(jìn)行評估。對于那些已經(jīng)成熟和正在快速上量區(qū)域市場的業(yè)務(wù)人員來講，他們肯定是喜歡你目前采用的薪資方案，因?yàn)樗麄冎浪麄兊氖杖胧怯斜Ｕ系?，甚至不用費(fèi)多大的力氣就可以拿到不錯的收入。但是它的弊端也是顯而易見的。一。如果在已經(jīng)成熟的市場和正在快速上量的市場，你還采取這種方案，不但不經(jīng)濟(jì)（因?yàn)檫@些市場已經(jīng)不需要這么多的人了），而且還會讓他們產(chǎn)生懈怠思想；二。不利于新市場開發(fā)，因?yàn)闆]有底薪誰也不愿去開發(fā)新市場，那么這個方案就會制約你的新市場開發(fā)。因此我建議你可以根據(jù)你的市場情況進(jìn)行分類定型后確定兩種薪資方案。對于那些已經(jīng)成熟和正在快速上量的市場，可以延續(xù)你現(xiàn)在的薪資方案，并且壓縮編制和適當(dāng)加大對他們銷量考核和專項(xiàng)考核；對于那些需要開發(fā)的新市場，增加去這些市場的業(yè)務(wù)人員的底薪一項(xiàng)，然后在進(jìn)行提成，但是目標(biāo)量要根據(jù)市場情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。這樣做的好處還在于你可以量才使用，把那些善于守市場的業(yè)務(wù)人員派到成熟市場和正在上量的市場，把那些善于開發(fā)市場的業(yè)務(wù)人員派到新市場。另外對于產(chǎn)品提成，不要所有產(chǎn)品都一個提成比例，對于那些利潤低已經(jīng)成熟只需維護(hù)的產(chǎn)品可以設(shè)當(dāng)降低提成比例，而對于那些利潤高和新產(chǎn)品可以設(shè)當(dāng)加大提成比例，要產(chǎn)生一種正確的導(dǎo)向。

 

關(guān)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理，當(dāng)然首先要設(shè)計(jì)好他們的薪資方案，這是無論對你還是對你的業(yè)務(wù)人員這都是大事。其次要建章立制并嚴(yán)格執(zhí)行，再者要加強(qiáng)你的內(nèi)部管理，減少漏洞。

趙占偉：我銷售的產(chǎn)品主要是零售3.5元/瓶的光瓶酒,隨著競爭的加劇.費(fèi)用投入加大,而單位利潤處于下降趨勢。面臨這種局面，我該如何扭轉(zhuǎn)呢？

 

毛小民：首先從你所銷售的產(chǎn)品來看，零售3.5元/瓶的產(chǎn)品顯然無法給你帶來更高的利潤空間，這就需要你在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或產(chǎn)品品種上下一定工夫。走靠大眾產(chǎn)品分?jǐn)傎M(fèi)用，靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)賺取利潤的路比較可行，你可以根據(jù)市場情況在5元/瓶、8元/瓶、10元/瓶、15元/瓶、20元/瓶的價格帶上分階段推出一些相對高利潤的產(chǎn)品，畢竟對你來講，你已經(jīng)擁有了一定的網(wǎng)絡(luò)，部分市場已經(jīng)成熟，而且也有一個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完全可以利用你的這些優(yōu)勢去這些產(chǎn)品做起來。但是不要去做你的資源不匹配的事情，比如開發(fā)過高價位的產(chǎn)品。另外如果你的資源支持，可以考慮在增加一個其他企業(yè)的白酒品牌，一般來講，企業(yè)在運(yùn)做新市場時，會投入相應(yīng)的政策支持，這可以在一定程度上起到壓縮你的費(fèi)用，增加一個培養(yǎng)成賺錢品牌，從而降低風(fēng)險。

 

其次，加強(qiáng)內(nèi)部管理，通過管理來彌補(bǔ)管理上的漏洞，降低費(fèi)用，提高整體的盈利水平。

 

再者，充分調(diào)動和激發(fā)業(yè)務(wù)人員的激情。

 

趙占偉：我開發(fā)了一款有創(chuàng)新性的40度的桶酒，但是其他企業(yè)也開發(fā)了桶酒，雖然也標(biāo)40度，但實(shí)際上只有32度左右，由于他們偷工減料，所以成本比我低，每桶比我低一元多。由于他們比我有價格優(yōu)勢，所以我在推廣過程中阻力比較大。要是我也和他們一個價格，我就賺不到錢了。那我該怎么辦呢？

 

毛小民：有兩件事你不能做，一是自己也偷工減料降低質(zhì)量與他們競爭；二是降低價格與他們競爭。這兩條路走那一條都會把你的這款產(chǎn)品送入墳?zāi)?。如果說在以前一定時期內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場的絕對條件，那么就是現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量也是企業(yè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場的必要條件。欺騙消費(fèi)者的結(jié)果只能是最終被消費(fèi)者拋棄，所以盡管推廣有阻力，也要堅(jiān)持。只要消費(fèi)者喝你的酒和競品酒能喝出區(qū)別，那么將來占領(lǐng)市場的就是你的酒。但是你可以在一定時期推出一定的促銷活動也化解由于你的價格比競品高所帶來的阻力。

 

趙占偉：如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的管理？

 

毛小民：所謂的規(guī)范化管理不能單純?yōu)榱艘?guī)范化而規(guī)范化?，F(xiàn)在中國的許多經(jīng)銷商還處于四不知狀態(tài)（不知自己賺了多少錢、不知自己庫里有多少貨、不知自己有多少客戶、不知自己的錢是怎么賺來的），既是老板也是“老搬”（什么事都干）。在產(chǎn)品的高利潤時代和經(jīng)銷商的生意還很小時，管理上的不到位和老板事無巨細(xì)都管到還可以。但是隨著微利時代的到來和經(jīng)銷商生意規(guī)模的擴(kuò)大，“向管理要效益”就不能單單是生產(chǎn)企業(yè)的口號和行動了。經(jīng)銷商也必須在觀念和管理上尋求突破和變革，否則被淘汰就只是時間問題了。

 

當(dāng)然經(jīng)銷商不能說把自己的某某批發(fā)部變成某某公司就是麻雀變鳳凰了，形式上的變化并說明不了什么，而按照公司的模式進(jìn)行運(yùn)做和管理才是根本。

 

要想實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的管理首先就要解決老板的“四不知”狀態(tài)和“老搬”的問題。老板就要做老板的事，管理和規(guī)劃是大事。在規(guī)范化的管理的情況下，即便是老板的老婆或老公在公司里就只是員工，同樣要和其他員工一樣按照公司的規(guī)章制度在職責(zé)范圍內(nèi)來做事。

 

進(jìn)行報(bào)表化管理，公司每日 的庫存、進(jìn)出庫、回收的貨款、應(yīng)收貨款、每日 所發(fā)生的費(fèi)用都必須在報(bào)表中體現(xiàn)出來（利潤能算出來更好），老板只要每日 一看報(bào)表就能知道自己一天的生意是什么樣的一種狀態(tài)并在此基礎(chǔ)上做出分析和確定整改的方向。每個業(yè)務(wù)人員走的那些路線、拜訪那些客戶、客戶的進(jìn)貨數(shù)量、開發(fā)了那些新客戶等，也最好通過報(bào)表形式顯示出來。

 

建立規(guī)章制度。制度建立起來后要按照制度來做事，誰破壞制度制度就處罰誰，即便是老板的家屬和親戚也不例外。

 

規(guī)劃化的管理不是一朝一夕的事情，但是老板要做到必須明白為什么要進(jìn)行規(guī)范化管理，要分階段逐步進(jìn)行。

 

趙占偉：那么該如何提升經(jīng)濟(jì)效益呢？

 

毛小民：上面的如果你都做到了，那么經(jīng)濟(jì)效益就自然出來了。