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  2013年10月03日    欒金剛 全球品牌網(wǎng)      
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    2003年5月份,時任Z公司鄂西區(qū)域經(jīng)理的L,突然接到公司調(diào)令,調(diào)任武漢分公司經(jīng)理(前任經(jīng)理因有費用說不清已回總部接受調(diào)查)。說句心里話,對此次的升遷L并沒有覺得十分高興,經(jīng)過半年多的耕耘,鄂西市場已經(jīng)有幾個亮點市場,與經(jīng)銷商的溝通也十分暢通,回款每月都有不同程度的提升,正準(zhǔn)備著在維護(hù)好現(xiàn)有市場的同時,再開發(fā)一些新的市場,爭取再經(jīng)過2-3個月的打拼,全面“解放”鄂西市場。  

  調(diào)整心態(tài):  

  “最危險的地方也是最安全的地方”,同樣,最有挑戰(zhàn)性的地方也是最有機(jī)遇的地方。L心里明白,如果武漢分公司調(diào)整不好,將會成為自己職業(yè)生涯的一個污點,做的好,自己的能力將會得到一個大的提升。在骨子里面,L生來就有一股不怕困難的韌性。在與新接手鄂西市場的同事在辦理交接的幾天里,L已做好了幾種最壞情況的準(zhǔn)備,并帶著“自己是最棒的心理”準(zhǔn)備赴任。    

  深入虎穴:  

  L是下午趕到分公司的,分公司的門半掩著,推門進(jìn)去,幾個人正一邊抽煙一邊嗑著瓜子(公司的品嘗品),對L的到來沒有太多的在意,只是抬起頭示意一下算是打了一個招呼。辦公室很零亂,到處是煙頭瓜子殼,文件盒子里斜躺著放著幾個文件夾,傳真機(jī)上落滿了灰塵,不時從洗手間飄來一股臭味?! ?

  沉著面對:  

  本計劃第二天上午8:30開晨會(按照公司規(guī)定8:00上班),等到9:00人還沒到一半。到的人,有的在吃早點,有的在看報紙… …

  會開得很糟糕,有的講沒法干了,每日 又臟又累;有的講干不了,分銷商不掙錢,不愿做了;有的講客戶墊付得費用遲遲不給報,客戶要來找麻煩?!   ?

  作繭自縛:  

  經(jīng)過近三天的市場走訪,情況要比想象中糟糕得多,做商超得經(jīng)銷商因費用“墊付”沒有核報,對合作失去信心。在商超里費很大勁才能找到公司的產(chǎn)品,而且在貨架的最底層。其它幾個分銷商是做終端的,每家都打算退貨。見到L后,滿腹牢騷和怨恨,講公司沒有誠信,承諾的東西沒有兌現(xiàn)的,講好了進(jìn)貨后來人鋪貨,開始來了幾次后來就很少有人來了,終端根本談不上鋪市率,走訪了近百家小店,只有幾家有產(chǎn)品銷售?! ?

  暗渡陳倉:  

  在走訪過程中,發(fā)現(xiàn)一些客戶對產(chǎn)品本身還是有信心的,有幾個人員還是想做好事情的,只是受環(huán)境的影響。形成了一個怪現(xiàn)象,大家以不做事為榮,誰做的稍好一點,還會成為大家譏笑的對象。  

  推兵布陣:  

  對現(xiàn)有員工通過教育說服,心態(tài)轉(zhuǎn)變較快的,愿意打拼的,爭取留下來。對現(xiàn)有客戶,能夠認(rèn)同公司操作思路并能積極配合的,給予扶植。同時把城區(qū)分成幾大塊,進(jìn)行片區(qū)操作。每個片區(qū)原則上選擇一個分銷商,簽訂分銷協(xié)議。每個分銷商根據(jù)終端的數(shù)量情況配備1至2個直銷業(yè)代。思路定下來后,一邊招兵買馬,一邊尋找潛在客戶?! ?

  陽光鋪市:  

  被稱為全國四大火爐之一的武漢,6月份非常炎熱。按照既定的思路,開始“陽光鋪市”,針對8個片區(qū),按線路進(jìn)行掃街,早上學(xué)習(xí) ,晚上總結(jié),配合激勵政策,L親自逐個跟線,逐漸形成了“趕”“比”“超”的氛圍?! ?

  破繭化蝶:  

  經(jīng)過近一個月的“陽光鋪市”,終端的鋪市率以接近80%,在這期間,又和幾個賣場進(jìn)行了幾次接觸,賣場對我們的觀念也在由原來的推托逐漸變成了認(rèn)可我們的產(chǎn)品,到7月下旬,幾大商超已談判成功,陸續(xù)進(jìn)場。進(jìn)場初期,利用周六、周日,臨時導(dǎo)購做品嘗活動?! ?

  旗開得勝:  

  經(jīng)過5、6、7月份的努力,打造出了一個規(guī)范的直銷隊伍,建立了一個相對穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò),看著7月份的銷售報表,L臉上露出了笑容。

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隨機(jī)讀管理故事:《逆向思維》
有個老人愛清靜,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集過來,說:我這很冷清,謝謝你們讓這更熱鬧,說完每人發(fā)三顆糖。孩子們很開心,天天來玩。幾天后,每人只給2顆,再后來給1顆,最后就不給了。孩子們生氣說:以后再也不來這給你熱鬧了。老人清靜了。

境界思維:抓住人性的弱點,無事不成。

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