降價(jià)也是有學(xué)問(wèn)的，單純的降價(jià)的確可以迅速帶來(lái)銷量，但其副作用也不小。

文/李艷麗

小妮子因?yàn)殚_(kāi)店初期沒(méi)有做好準(zhǔn)備、宣傳、貨源等工作，開(kāi)店數(shù)日無(wú)人問(wèn)津，于是產(chǎn)生降價(jià)促銷的念頭。剛開(kāi)始一段時(shí)間，降價(jià)策略給她帶來(lái)了一個(gè)接一個(gè)的訂單，但長(zhǎng)久下來(lái)，小妮子發(fā)現(xiàn)店里面賣出去的只有那些降價(jià)的寶貝，而沒(méi)有降價(jià)的一個(gè)也沒(méi)有賣出去。小妮子認(rèn)為客戶們已經(jīng)被吸引到自己店鋪了，于是趕緊停止降價(jià)，一個(gè)星期之后，小妮子的店鋪門可羅雀，又回復(fù)到了開(kāi)店時(shí)的凄涼。

降價(jià)銷售是短期行為

小妮子的失敗說(shuō)明降價(jià)策略不能在C2C平臺(tái)上運(yùn)用嗎？網(wǎng)絡(luò)銷售一直以價(jià)格作為賣點(diǎn)，這本無(wú)可厚非，但是現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)店鋪經(jīng)營(yíng)形成了一種頻繁降價(jià)的怪圈，你便宜我更便宜，以至于客戶在網(wǎng)絡(luò)上買東西就是以便宜作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于買賣雙方都是一個(gè)誤區(qū)。除了可以用更少的錢買到東西外，盲目降價(jià)銷售還會(huì)給人帶來(lái)什么信息呢？它不過(guò)說(shuō)明你平時(shí)的常規(guī)價(jià)格太高了。以至于在小妮子結(jié)束降價(jià)后，顧客選擇回避這種有減價(jià)聲譽(yù)的店鋪。降過(guò)價(jià)的店鋪會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了保持一定的銷售量，幾乎不得不繼續(xù)降價(jià)。最后發(fā)展至不降價(jià)就賣不掉東西。

當(dāng)然，并不是所有降價(jià)都是錯(cuò)誤的，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)銷售可以促進(jìn)店鋪的銷售。產(chǎn)品一降價(jià)，貨自然會(huì)好賣一些。但需要注意的是：降價(jià)也是有學(xué)問(wèn)的，單純的降價(jià)，的確可以迅速帶來(lái)銷量，但其副作用也不小。如何合理的降價(jià)，并配合自己的店鋪銷售計(jì)劃呢？

組合式降價(jià)

所謂組合式降價(jià)是指我們對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進(jìn)行降價(jià)。比如：A商品+B商品+C商品＝產(chǎn)品總價(jià)格的80%，比較常用的說(shuō)法就是，購(gòu)買ABC商品的套餐，我們打八折。

這種方式不僅對(duì)銷量的帶動(dòng)作用十分明顯，而且可以帶動(dòng)庫(kù)存的銷售，并通過(guò)熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的組合，帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的銷售，減少庫(kù)存。

忠誠(chéng)客戶打折

“80%的生意是20%的客戶帶來(lái)的?！边@句話放在哪里都適用。而作為經(jīng)銷商，你是否有這20%的忠誠(chéng)大客戶？是否有他們的資料？他們是否只從你這兒購(gòu)物？你能抓住他們嗎？

對(duì)于定點(diǎn)在我們網(wǎng)店購(gòu)買的商品，我們可以建立忠誠(chéng)客戶資料庫(kù)，對(duì)經(jīng)常來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶給予固定的折扣。同時(shí)也可以依據(jù)銷量制定打折標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于消費(fèi)多少元的客戶我們給予多少優(yōu)惠，比如消費(fèi)滿多少就可以送平郵，消費(fèi)多少打九折并且送快遞等等。

特殊日期的促銷

促銷，顧名思義就是特價(jià)銷售，特價(jià)促銷要有特價(jià)促銷的理由，無(wú)故的促銷只會(huì)讓客戶覺(jué)得你這里應(yīng)該天天降價(jià)銷售，起不到促銷的效果。比如我們舉例說(shuō)，節(jié)假日的特價(jià)產(chǎn)品，店慶等活動(dòng)，特價(jià)活動(dòng)不能時(shí)間太長(zhǎng)，要有時(shí)間讓客戶覺(jué)得這幾天的特價(jià)活動(dòng)可以購(gòu)買到實(shí)惠的產(chǎn)品，并帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

走出非降不可的怪圈

其實(shí)經(jīng)營(yíng)的策略不止降價(jià)一種，我們的降價(jià)應(yīng)該是符合自己店鋪特色的經(jīng)營(yíng)策略。要想從降價(jià)怪圈里面走出來(lái)，首先我們要了解以下幾類在網(wǎng)絡(luò)銷售中具有相當(dāng)普遍性的消費(fèi)者心理，并借此走出依靠降價(jià)銷售的單一手段。

面子心理

中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在此心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)其購(gòu)買能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。

腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；網(wǎng)絡(luò)銷售也是一樣的，比如很多賣家銷售的服裝冠以某某明星在什么時(shí)間穿過(guò)，并配以圖片，這樣的產(chǎn)品很好銷售。明星的效應(yīng)，即使價(jià)格再貴，也讓很多人覺(jué)得很有面子。

從眾心理

從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，熱賣的產(chǎn)品往往可以左右顧客的購(gòu)買傾向。

在實(shí)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作中，我們還可以利用人們的從眾心理。比如：在產(chǎn)品名稱中加上最熱門、最暢銷的關(guān)鍵詞；在產(chǎn)品的描述內(nèi)加上以往客戶購(gòu)買的記錄和評(píng)價(jià)信息等，往往可以激起客戶的購(gòu)買欲望。

推崇權(quán)威

消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策時(shí)情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

無(wú)論是在線下還是線上，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用都比較多見(jiàn)。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；在產(chǎn)品中添加某某電視臺(tái)廣告產(chǎn)品的信息，某某雜志的權(quán)威推薦等等，都是不錯(cuò)的方式。

愛(ài)占便宜

“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物尤其如此，消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這就給商家以可乘之機(jī)。比如，某客戶來(lái)咨詢某產(chǎn)品的時(shí)候，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，賣家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣給你！”“馬上要下線了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不買的。除了獨(dú)占，一些消費(fèi)者并不是想買便宜的，而是想買占便宜的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。但是我們需要合理利用客戶的這種心理，因?yàn)槿绻械娜硕际墙祪r(jià)銷售或是每日 都是降價(jià)銷售，就會(huì)失去這種效果。

心理價(jià)位

任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

在網(wǎng)絡(luò)銷售也是這樣，我們先要摸清楚客戶對(duì)某一商品的心理價(jià)位是多少，這就需要多多瀏覽網(wǎng)絡(luò)上其他同類商品的價(jià)格，把價(jià)格定位在一個(gè)可以吸引客戶的價(jià)格，這樣客戶就可以對(duì)你的產(chǎn)品詢問(wèn)，提高瀏覽量。

所以，網(wǎng)絡(luò)銷售也是和實(shí)體店一樣的，都要有經(jīng)營(yíng)的策略，而不僅僅只有降價(jià)一種方式。其實(shí)只要仔細(xì)留意網(wǎng)絡(luò)那些大賣家的店鋪，信譽(yù)高的店鋪很少有通過(guò)低價(jià)位成功的，他們大多都有自己的經(jīng)營(yíng)策略。我們只要多留意多學(xué)習(xí)，吸取他們的經(jīng)驗(yàn)，就能走出降價(jià)銷售的的怪圈，走出自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)之路。