流通業(yè)是一個(gè)“贏者通吃”的產(chǎn)業(yè)，誰(shuí)具備了規(guī)模，誰(shuí)就會(huì)統(tǒng)治整個(gè)渠道。麥肯錫此前曾預(yù)言：“在未來(lái)3至5年內(nèi)，中國(guó)零售業(yè)60%的零售市場(chǎng)將由3～5家世界級(jí)零售巨頭控制，30%的市場(chǎng)由國(guó)家級(jí)零售巨頭控制，剩下10%的市場(chǎng)零頭則掌握在區(qū)域性零售企業(yè)手中。”有限的渠道資源、無(wú)限的商品資源制造了零供雙方矛盾。平等，雖然是市場(chǎng)的核心精神，但在失衡的零供關(guān)系中，目前渠道為王的現(xiàn)實(shí)依然無(wú)法改變。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》長(zhǎng)期以來(lái)一直倡導(dǎo)市場(chǎng)有序化經(jīng)營(yíng)，承認(rèn)差距，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，不保護(hù)落后一直是本報(bào)秉承的編輯方針。作為市場(chǎng)的觀察者與記錄者，本報(bào)有關(guān)零供關(guān)系的報(bào)道一直受到廣大讀者的極大關(guān)注，為了更加深入地了解零供雙方的真實(shí)表達(dá)，2月15日，本報(bào)舉辦了一次零售商與供應(yīng)商以及相關(guān)第三方機(jī)構(gòu)直面交流的活動(dòng)——2011年新零供關(guān)系沙龍，旨在為零供雙方提供一次直接見(jiàn)面交流的機(jī)會(huì)，也力圖為日益緊張的零供矛盾雙方提供解壓、解決之道。
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零售商向供應(yīng)商收取高額通道費(fèi)用，其背后原因一方面是零售商成本上漲與利潤(rùn)下降，另一方面是日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和新生渠道不斷蠶食其市場(chǎng)份額，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)造成壓力。面對(duì)如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，以依靠供應(yīng)商費(fèi)用為主要盈利手段的傳統(tǒng)零售商應(yīng)該如何調(diào)節(jié)自己的盈利方向，減少對(duì)既有渠道和供應(yīng)商的透支，從而緩解零供關(guān)系的壓力呢？
關(guān)鍵點(diǎn)一
收取合理的通道費(fèi)用無(wú)可厚非
王增慶
我們認(rèn)為不管是零售商、供應(yīng)商，追求盈利，是無(wú)可厚非的，我們采取前臺(tái)和后臺(tái)雙模式收取合理的費(fèi)用，這完全是有必要的，但我們堅(jiān)決反對(duì)以保民生、控制價(jià)格的名義來(lái)掩蓋零供雙方內(nèi)部矛盾的做法。尤其是零售商對(duì)供應(yīng)商方面的一些強(qiáng)制性的態(tài)度和做法。
每年年底談合同期間，都會(huì)有些零供雙方的矛盾爆發(fā)事件，媒體關(guān)注也會(huì)越來(lái)越多。我們認(rèn)為，如果零供雙方的實(shí)力規(guī)模都能達(dá)到一定水平，應(yīng)該都能夠通過(guò)正常的前臺(tái)和后臺(tái)進(jìn)行公平對(duì)話(huà)，選擇零售商，優(yōu)化供應(yīng)商。
羅俊
我們超市的進(jìn)價(jià)和售價(jià)之間的差額是很小的，我們的前臺(tái)毛利，即從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的進(jìn)價(jià)和售價(jià)的差額不到10%，在這樣一個(gè)前臺(tái)售價(jià)很低的情況下，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能使零售企業(yè)盈利，不盈利就不能夠發(fā)展。外資企業(yè)到中國(guó)來(lái)以后的習(xí)慣做法是在上游想辦法，就是顧客資源和賣(mài)場(chǎng)貨架陳列的資源向上游供應(yīng)商靠攏，通過(guò)額外收費(fèi)增加毛利。但這個(gè)毛利怎么增加？作為超市，要提供更好的服務(wù)，你要為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供最大的幫助，讓它的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品牌知名度得到很大的提升，這樣就可以得到正常的增值的費(fèi)用收入。
開(kāi)拓市場(chǎng)的投入，促銷(xiāo)的投入，這個(gè)投入可以極大的提升產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，這個(gè)投入的回報(bào)如果合理的話(huà)，那么就是值得的。因?yàn)橐环矫?，我們連鎖零售企業(yè)能夠迅速地在全國(guó)范圍或全省范圍內(nèi)推出供應(yīng)商的品牌，讓老百姓一夜之間都了解；另一方面零售商拼命地?cái)U(kuò)大規(guī)模，100萬(wàn)還是1000萬(wàn)營(yíng)業(yè)面積的資源優(yōu)勢(shì)是不一樣的，整體有多少營(yíng)業(yè)額，有多少客流量銷(xiāo)售效果也是不一樣的，這些都是資源。利用強(qiáng)勢(shì)資源進(jìn)行促銷(xiāo)，實(shí)踐證明供應(yīng)商配合是很積極的。
關(guān)鍵點(diǎn)二
零供雙方需要各個(gè)層級(jí)的溝通
韋治輝
溝通說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上它不僅需要我們有高層的溝通，同時(shí)也需要各個(gè)層次的溝通，包括業(yè)務(wù)人員的溝通，物流配送的溝通，因?yàn)檫@中間會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。我舉一個(gè)例子，在物美，去年過(guò)完春節(jié)，一天退貨達(dá)到40%，這個(gè)問(wèn)題是非常嚴(yán)重的，在我們公司內(nèi)部被當(dāng)做重大的生產(chǎn)事故。
當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)主要不在于供應(yīng)商，而在于協(xié)調(diào)整個(gè)物流系統(tǒng)，單店訂貨和總數(shù)數(shù)據(jù)不一致，整個(gè)過(guò)程的解決需要多層級(jí)的溝通，我們和物美物流總監(jiān)溝通，同時(shí)訂貨人員和當(dāng)時(shí)物流負(fù)責(zé)人溝通，最終解決了這個(gè)問(wèn)題。
溝通也需要技巧，不能因?yàn)檫@件事情就要和物美打架，把怒火發(fā)在采購(gòu)身上。如果當(dāng)時(shí)向物美斷供，就會(huì)是兩敗俱傷的局面。物美在我們王致和銷(xiāo)售的比例將近20%，今天我們通過(guò)多層級(jí)的溝通，增加到了39.8%。
薦家強(qiáng)
我們?cè)谡劰?yīng)商和零售商關(guān)系的時(shí)候，都講是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，但這種關(guān)系，包括這種提法能不能真正落地是值得我們探討的。首先我們很多人也談，零供是共贏的、互信的，但是我們真的互信了嗎？
可以說(shuō)到現(xiàn)在為止，漲價(jià)的預(yù)期非常明顯，糧食漲價(jià)和肉漲價(jià)的聯(lián)動(dòng)，比例是2：1，豬肉是6：1，6斤玉米才能轉(zhuǎn)化成1斤的肉，這樣我們的成本是翻倍的。還有一個(gè)問(wèn)題是人工成本，生鮮品用的最多就是人力，去年人工成本大概人均是1600元，今年是2200元，而且我們現(xiàn)在一些熟練的工種最高的4000元。今年春節(jié)后人工流動(dòng)非常大，好一點(diǎn)的班組能回來(lái)80%，但是有一些只能回來(lái)40%、50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的需求，這些都直接影響我們的供求關(guān)系，我們和零售商之間對(duì)這個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有坐下來(lái)談，我們說(shuō)的這些問(wèn)題并沒(méi)有得到大家的理解和支持，大家都有困難，實(shí)際這種溝通真的是很必要的。
關(guān)鍵點(diǎn)三
零售商需要提升技術(shù)水平
梅晨
站在零售商的角度，通道費(fèi)用收取的尺度到底應(yīng)該是多少合理？四個(gè)指標(biāo)決定了費(fèi)用收取的尺度。第一個(gè)是經(jīng)營(yíng)超市肯定要掙錢(qián)，在超市行業(yè)中平均水準(zhǔn)大致應(yīng)該是1%到2%。第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)成本，超市的運(yùn)營(yíng)成本平均指標(biāo)大致是17%至27%。第三個(gè)是商品前臺(tái)毛利，大型連鎖超市平均水平大致在10%~13%。第四個(gè)就是后臺(tái)毛利，也就是通道費(fèi)用。如果要想降低廠商的通道費(fèi)用，零售商要從其中三個(gè)指標(biāo)來(lái)操作。第一，零售商到底要掙多少凈利潤(rùn)；第二，營(yíng)運(yùn)成本是否可以控制在比較低的百分比；第三，商品是否可以創(chuàng)造一個(gè)比較正常的毛利點(diǎn)。
目前我們超市運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2000年，像1995年家樂(lè)福那個(gè)賣(mài)場(chǎng)，地上就是大水泥地，運(yùn)營(yíng)成本很低，沒(méi)有電梯，現(xiàn)在你看到家樂(lè)福的裝飾、裝修，都是很大的投入。還有庫(kù)存訂貨成本，損耗成本，實(shí)際上我們控制營(yíng)運(yùn)成本的空間是要在訂貨技術(shù)、庫(kù)存管理、損耗控制上下工夫。人工成本省不了，固定資產(chǎn)成本省不了，我們需要盡量提升我們的技術(shù)水準(zhǔn)，來(lái)降低營(yíng)運(yùn)成本。
楊青松
對(duì)于零供關(guān)系，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)一直在非常密切的關(guān)注，目前出現(xiàn)的各種事件我們都詳細(xì)地了解當(dāng)事雙方的情況，我說(shuō)幾個(gè)基本想法。
第一個(gè)是供求市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本矛盾，零售商、供應(yīng)商分別是供求雙方，這里面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征就是供不應(yīng)求、供過(guò)于求都會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生變化；第二，供應(yīng)雙方力量的變化和對(duì)比會(huì)影響交易方式和價(jià)格、交易形式；第三，通道費(fèi)用是媒體各方面關(guān)注的焦點(diǎn)。通道費(fèi)用不是中國(guó)的特例，美國(guó)有一個(gè)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)，英國(guó)有個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)，兩個(gè)協(xié)會(huì)都處理過(guò)非常多的關(guān)于收取通道費(fèi)的年端案例，所以這個(gè)問(wèn)題不是中國(guó)特例。到底通道費(fèi)用是不是合法？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題非常大，我們覺(jué)得如果是合同雙方都明確認(rèn)可了，就應(yīng)該是一個(gè)合法行為；第四，通道費(fèi)用某些時(shí)候是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也是提升競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻的營(yíng)銷(xiāo)手段。
零供關(guān)系總體上協(xié)作，我們現(xiàn)在看2010年商品零售額是13.7萬(wàn)億元，增長(zhǎng)是18.5%，總體表明零供雙方是共贏的。
解永軍
應(yīng)該說(shuō)，零售商和供應(yīng)商是合作關(guān)系，既然有合作關(guān)系就必有矛盾，從合作第一天起開(kāi)始就會(huì)有矛盾，以后還會(huì)持續(xù)有矛盾，并且我認(rèn)為接下來(lái)的一段時(shí)間矛盾會(huì)越來(lái)越大，零售行業(yè)集中度在逐漸提升，優(yōu)勝劣汰是一定會(huì)有的。目前發(fā)達(dá)國(guó)家的零售行業(yè)已經(jīng)過(guò)了成熟期，但是中國(guó)還沒(méi)有到這個(gè)時(shí)期，成長(zhǎng)期的陣痛是必然的。
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直營(yíng)店、便利店、電子商務(wù)……新的渠道形式不斷涌現(xiàn)，使得原有的渠道格局發(fā)生變化，加上本土供應(yīng)商的崛起，零供雙方在話(huà)語(yǔ)權(quán)方面的實(shí)力對(duì)比也出現(xiàn)了變化，如何判斷今后的渠道發(fā)展模式，多元化渠道時(shí)代又將對(duì)零供關(guān)系產(chǎn)生哪些影響？
關(guān)鍵點(diǎn)一
承認(rèn)現(xiàn)實(shí)同時(shí)開(kāi)拓自有渠道
方飛躍
我到了天福號(hào)以后，想做一件事情，就是把直營(yíng)店做起來(lái)，同時(shí)嘗試網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。從2010年開(kāi)始嘗試網(wǎng)購(gòu)，現(xiàn)在的情況非常不錯(cuò)。但實(shí)際上，我們冷靜下來(lái)想想這件事，天福號(hào)這幾年的發(fā)展，和零售商發(fā)展息息相關(guān)，沒(méi)有零售商的支持，天福號(hào)發(fā)展會(huì)這么快嗎？答案是不可能。
零售商確實(shí)有很多不規(guī)范的地方，我個(gè)人理解，合同里面的事情，是一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的事情。但最不能接受的是一些隱性的成本，包括損耗補(bǔ)償，實(shí)際上占比非常高。
但是，我們不可能因?yàn)榱闶凵逃辛诉@樣那樣的問(wèn)題，就不和他們合作了。零售商尤其是大賣(mài)場(chǎng)作為最強(qiáng)勢(shì)的渠道，是供應(yīng)商生存最重要的保證，我們只能承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，同時(shí)開(kāi)拓自己的渠道，進(jìn)行多元經(jīng)營(yíng)。
韋治輝
王致和也做直營(yíng)、批發(fā)的模式。目前，銷(xiāo)售渠道主要分三個(gè)方面，首先是自營(yíng)部分，第二個(gè)是傳統(tǒng)的流通渠道，類(lèi)似北京周邊的批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，三是通過(guò)代理商銷(xiāo)售，因?yàn)橥踔潞筒粌H僅是供應(yīng)商也是生產(chǎn)商。
事實(shí)上，王致和最主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售是通過(guò)傳統(tǒng)流通渠道來(lái)做的，其次是現(xiàn)在面對(duì)的零售商。王致和在北京市場(chǎng)，尤其是一線(xiàn)城市，對(duì)零售終端和新型業(yè)態(tài)中的網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)，正處在探索階段。從總的銷(xiāo)售情況來(lái)看，這部分業(yè)務(wù)占的比重還比較小。
解永軍
從供應(yīng)商的角度而言，企業(yè)還是要靠自身的實(shí)力，市場(chǎng)還是要靠實(shí)力說(shuō)話(huà)，要注視自身的品牌建設(shè)。事實(shí)上，中國(guó)的供應(yīng)商太依賴(lài)渠道了，在品牌方面重視不夠，現(xiàn)在的問(wèn)題是，企業(yè)的規(guī)模和品牌都應(yīng)該強(qiáng)化，其實(shí)我們很多供應(yīng)商自身的規(guī)模和品牌建設(shè)增長(zhǎng)都在30%到40%之間。
關(guān)鍵點(diǎn)二
盈利模式從實(shí)力型轉(zhuǎn)向價(jià)值型
許少川
供應(yīng)商和零售商合作，他們所關(guān)心的第一是超市能不能按照約定辦事。供應(yīng)商覺(jué)得零售商強(qiáng)勢(shì)，自己是弱勢(shì)群體，談完了以后不兌現(xiàn)承諾怎么辦，所以這一點(diǎn)我們特別要求，我們承諾的都要辦，到期結(jié)賬，同時(shí)按照約定的促銷(xiāo)協(xié)議做；第二是收費(fèi)，很多國(guó)際大品牌的賣(mài)場(chǎng)，到了中國(guó)就開(kāi)始具有中國(guó)特色了，收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是中國(guó)特色。供應(yīng)商對(duì)收費(fèi)能理解，但關(guān)鍵是尺度是什么？
我的想法是這樣的，年銷(xiāo)售額低于100萬(wàn)元的供應(yīng)商，最好不要跟物美合作了，因?yàn)槲锩腊l(fā)展這么快，你跟不上物美的發(fā)展。從另一方面談，物美能夠提供非常好的商品和服務(wù)。2007年，和物美合作的供應(yīng)商大概3000家左右，到今天大概是不到850家，供應(yīng)商減少了，但是供應(yīng)商的品牌、質(zhì)量明顯提高了，而我們也有更大的精力把我們現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)品牌利用好，這也是我們的一個(gè)戰(zhàn)略。
企業(yè)從實(shí)力型轉(zhuǎn)向價(jià)值型，最核心的點(diǎn)就是提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。所以我們也在不斷地改進(jìn)，物美在后臺(tái)方面投資還是比較大的，我們?cè)诠?yīng)鏈系統(tǒng)上的投資是幾億元，在信息系統(tǒng)上也是幾億元，這是消費(fèi)者看不到的，在這方面我們是不遺余力地投資的，所以現(xiàn)在整個(gè)物美從大賣(mài)場(chǎng)、綜合超市到高級(jí)超市、便利店，全部都是實(shí)行統(tǒng)一的系統(tǒng)，包括百貨也是我們自己的系統(tǒng)，所以這方面對(duì)我們內(nèi)部成本降低，這也是起到關(guān)鍵作用。
將來(lái)，市場(chǎng)透明度會(huì)越來(lái)越高，所以現(xiàn)在雖然我們前端的收費(fèi)沒(méi)有提高，但是我們后臺(tái)效率的提升也會(huì)使我們成本降低。我們統(tǒng)計(jì)了一下，通過(guò)系統(tǒng)升級(jí)，帶來(lái)了整體協(xié)同效益的提升，還有成本降低。所以我覺(jué)得打造零供的和諧關(guān)系，只有兩方面共同努力，才能把工作做好。
關(guān)鍵點(diǎn)三
單靠供應(yīng)商無(wú)法和超級(jí)終端對(duì)抗
樊曉軍
如果沒(méi)有組織，單體供應(yīng)商是很難和超級(jí)終端對(duì)抗的，只有通過(guò)組織溝通，才能夠避免現(xiàn)在出現(xiàn)的很多問(wèn)題。從多元化渠道發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我本人還是支持本土超市的，因?yàn)橹袊?guó)是個(gè)大市場(chǎng)，各地市場(chǎng)發(fā)展不平衡，我們要走出自己的特色，當(dāng)然這個(gè)特色的形成單靠供應(yīng)商自己是不行的，因?yàn)樗趿?。如果沒(méi)有零售店、直營(yíng)店、便利店或網(wǎng)店的支持，沒(méi)有政府支持，沒(méi)有媒體呼吁是很難做出來(lái)的，我們面對(duì)的是超級(jí)的國(guó)際企業(yè)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，我們?nèi)绾伍_(kāi)展本土化經(jīng)營(yíng)，如何發(fā)展多元化渠道。當(dāng)然我們的本土化是要向國(guó)外學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在必須要找出一個(gè)應(yīng)對(duì)的思路來(lái)。
關(guān)鍵點(diǎn)四
大力發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)模式
李維華
企業(yè)其實(shí)有很多的商業(yè)“模式”可以選擇。既然每種商業(yè)“模式”都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，那么，作為企業(yè)來(lái)講，正確的做法就應(yīng)該選擇適合于自己的商業(yè)模式，特許經(jīng)營(yíng)就是一種好的商業(yè)模式。
比如你可以為自己的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)自有的包裝、價(jià)格、規(guī)格等，然后以經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)入別的更廣的渠道，從而在同一個(gè)品牌之下與自己的連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)遙相呼應(yīng)，相輔相成；比如你可以在區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，把特許權(quán)作為一種特殊的“商品”來(lái)實(shí)施代理，從而可以更好地發(fā)揮區(qū)域加盟商的威力。
具體到特許經(jīng)營(yíng)模式的細(xì)節(jié)上，連鎖企業(yè)有許多文章可做。1.在連鎖分店的開(kāi)設(shè)類(lèi)別上，不要被某些幼稚且愚蠢的“雙軌制”謬論限制住，只開(kāi)設(shè)直營(yíng)店和加盟店，而應(yīng)該以“多軌”的思路進(jìn)行，除了直營(yíng)、加盟之外，還可以有合伙店、合資店等多種經(jīng)濟(jì)形式；2.在直營(yíng)店和加盟店的對(duì)待上，特許人企業(yè)應(yīng)從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，科學(xué)地規(guī)劃兩類(lèi)店的開(kāi)設(shè)地區(qū)、數(shù)量和速度等；3.在產(chǎn)品和服務(wù)的類(lèi)別劃分上，特許人企業(yè)也應(yīng)敞開(kāi)心胸，除了自己?jiǎn)为?dú)采購(gòu)、加工或制造之外，還可以使用自由連鎖或自愿連鎖的形式；4.采取實(shí)體店和虛擬的網(wǎng)店相結(jié)合的方式；5.把生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等價(jià)值鏈予以重新分配與整合；6.在連鎖單店的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)上，可以實(shí)現(xiàn)更有效、更創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)，比如店的投資各方可以分別承擔(dān)店長(zhǎng)、技術(shù)人員等的職務(wù)；7.哪怕僅僅是加盟店，特許人企業(yè)或連鎖企業(yè)也應(yīng)該拓寬思路，開(kāi)設(shè)多種類(lèi)型的加盟店；8.把特許人企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行分類(lèi)和再改造，分別進(jìn)入不同的渠道。
?。谩f(xié)作共贏
所謂唇亡齒寒，作為相互博弈，同時(shí)又是互相依存的雙方，零供關(guān)系的不和諧最終會(huì)傷及雙方自身的利益。那么，對(duì)于日益激化的零供矛盾，零供關(guān)系如何和諧相處，協(xié)作共贏？
關(guān)鍵點(diǎn)一
建立溝通與合作機(jī)制
許少川
在中國(guó)從傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代商業(yè)的過(guò)程中，零供關(guān)系一直是比較敏感的話(huà)題。為了建立和諧的零供關(guān)系，零售商要盡早建立和維護(hù)零供關(guān)系。物美從2007年就開(kāi)始關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，并專(zhuān)門(mén)設(shè)立了一組人員——特約觀察員。特約觀察員來(lái)自供應(yīng)商或代理商，他們代表供應(yīng)商群體，可以對(duì)零供關(guān)系中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，并直接與物美高層對(duì)話(huà)。
通過(guò)特約觀察員，物美建立了一個(gè)零供雙方高層對(duì)話(huà)的溝通機(jī)制，對(duì)影響零供和諧的問(wèn)題進(jìn)行了積極探討，解決了不少矛盾，不僅與供應(yīng)商建立了一種健康關(guān)系，也規(guī)范了內(nèi)部管理。如物美把收費(fèi)項(xiàng)目從最多的30多種減少到當(dāng)前的6種；對(duì)合同管理也全部進(jìn)行了規(guī)范。物美特別要求，在合同中承諾要辦的事情一定要做到，包括到期結(jié)賬問(wèn)題、促銷(xiāo)問(wèn)題，要嚴(yán)格按照供應(yīng)商的促銷(xiāo)協(xié)議去執(zhí)行。
王保奎
供應(yīng)商和零售商是魚(yú)水關(guān)系，不是爭(zhēng)奪利益的關(guān)系。零供雙方在實(shí)際操作中的矛盾主要是由于缺乏有效的交流平臺(tái)。而長(zhǎng)此下去，矛盾解決不了，必將導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)零售商失去信心，帶著遺憾離開(kāi)，希望零售商高層高度關(guān)注供貨商的利益，傾聽(tīng)我們的合理化建議。
羅俊
零供關(guān)系不存在本質(zhì)矛盾，摩擦可以通過(guò)談判解決。實(shí)際上，零售商和供應(yīng)商共贏合作的理念早就深入到供應(yīng)商和零售商的心目中，這一點(diǎn)是沒(méi)有新舊之分的。這個(gè)關(guān)系經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，對(duì)中國(guó)零售業(yè)高速成長(zhǎng)貢獻(xiàn)巨大，應(yīng)該說(shuō)這種關(guān)系不存在本質(zhì)的錯(cuò)誤。我本人覺(jué)得不存在新建一個(gè)關(guān)系的事情。
零售商和供應(yīng)商每年都有一個(gè)合同的重新談判，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有摩擦，因?yàn)榇蠹以诰唧w實(shí)踐中對(duì)于共贏有不同理解。品牌知名度提高了叫共贏？市場(chǎng)份額擴(kuò)大了叫共贏？毛利提升了叫共贏？客流量增加了叫共贏？對(duì)共贏理解如果有偏差，就會(huì)產(chǎn)生摩擦。
摩擦可以通過(guò)談判解決，這不是一個(gè)死結(jié)。零售商和供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)就像人和人之間的關(guān)系維護(hù)，要多見(jiàn)面，多溝通，多替對(duì)方著想，這樣就能夠不斷地得到互相的信任和理解，這樣就能解決矛盾。
關(guān)鍵點(diǎn)二
規(guī)范零售商內(nèi)部管理
梅晨
從零售商角度來(lái)說(shuō)，為了減少亂收費(fèi)，我們會(huì)盡量提升技術(shù)水準(zhǔn)，如永輝在人才利用、訂貨技術(shù)、庫(kù)存管理、損耗控制上下了不少工夫。
品類(lèi)管理技術(shù)的應(yīng)用也會(huì)最大限度地降低通道費(fèi)用，有效提升零售商內(nèi)部管理，從而改善零供關(guān)系。零售商有一個(gè)“二八”原則，20%的敏感商品占零售商總銷(xiāo)售額的80%。因?yàn)轭櫩涂梢詫?duì)80%的商品的價(jià)格不了解，但是他一定了解20%的商品價(jià)格是什么。他為什么來(lái)這個(gè)超市，是因?yàn)?0%的敏感性商品便宜，但關(guān)鍵是你要知道他要買(mǎi)什么？和供應(yīng)商一樣，為了提高銷(xiāo)量，零售商也要合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，這就是品類(lèi)管理方面的內(nèi)容。
另外，為了增加利潤(rùn)空間，我們希望直接與生產(chǎn)商進(jìn)行合作，減少中間代理商的利潤(rùn)成本，同時(shí)我們也要做自有商品，最大限度地降低進(jìn)貨成本，提升商品前臺(tái)毛利額。
何向陽(yáng)
零售商正在逐漸改變以往的盈利模式，以便更好地與供應(yīng)商合作，例如研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為，進(jìn)行品類(lèi)管理，提升客戶(hù)服務(wù)，從采購(gòu)、物流、管理、信息化建設(shè)等方面加強(qiáng)研究，打擊控制潛規(guī)則，節(jié)約成本，提高供應(yīng)鏈效率。落后就要挨打，要讓自己強(qiáng)大起來(lái)才是硬道理，無(wú)論對(duì)零售商還是供應(yīng)商都是如此。
關(guān)鍵點(diǎn)三
供應(yīng)商應(yīng)提升自身實(shí)力
王增慶
如果零供雙方都足夠大、足夠規(guī)范、足夠成熟，這種矛盾就會(huì)越來(lái)越少。如針對(duì)可口可樂(lè)，零售商的討價(jià)還價(jià)余地很小。現(xiàn)在供應(yīng)商、零售商都希望通過(guò)做大規(guī)模，爭(zhēng)取利益，而不是通過(guò)后臺(tái)動(dòng)作獲利。
方飛躍
如果沒(méi)有零售商，天福號(hào)這幾年的發(fā)展也不會(huì)這么快。但是，零售商的確有很多不規(guī)范的地方。和諧的零供關(guān)系，首先，一定要有國(guó)家法律法規(guī)的支持；其次，商場(chǎng)博弈就是實(shí)力的較量。如果你沒(méi)有實(shí)力，真的是沒(méi)有辦法。所以供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益首先就要提升自身實(shí)力。
梅晨
供應(yīng)商也要換位思考，不要說(shuō)零售商為什么總是要收那么多錢(qián)，收錢(qián)多的商品大多數(shù)是零售商不需要的商品。我想對(duì)供應(yīng)商說(shuō)，要想降低對(duì)零售商的通道費(fèi)用，首先供應(yīng)商的商品是零售商需要的，尤其是品牌好的商品，我們的通道費(fèi)用肯定是正常合理的，因?yàn)檫@是超市需要的，也是老百姓需要的商品。實(shí)際上，零售商費(fèi)用收取的尺度：如果按照17%的運(yùn)營(yíng)成本、13%左右的毛利來(lái)算，為了保證1%~2%的零售業(yè)平均利潤(rùn)率，零售商至少要向供應(yīng)商收取三個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，這就會(huì)最終決定每個(gè)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是多少。
總之，要想理解零供之間存在的矛盾，首先作為強(qiáng)勢(shì)的零售商要規(guī)范好自己的行為，提升自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，最大限度地降低營(yíng)運(yùn)成本，并且利用品類(lèi)管理技術(shù)，合理達(dá)至商品前臺(tái)毛利，這樣也能使后臺(tái)毛利，即通道費(fèi)用的收取在一個(gè)合適的平衡點(diǎn)上。一般連鎖超市的通道費(fèi)用占比平均可達(dá)至5%左右。
關(guān)鍵點(diǎn)四
立規(guī)，立會(huì)，立法，立德
樊曉軍
解決零供矛盾的辦法是立規(guī)、立會(huì)、立法。為什么很多政府規(guī)定執(zhí)行不下去？原因是不可能依靠零售商自身去執(zhí)行，也沒(méi)有代理商參與監(jiān)督執(zhí)行。在零售商主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境下，要想規(guī)范零售商，必須要有代理商聯(lián)盟。中國(guó)代理商協(xié)會(huì)的成立，為中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，這幾年我們?cè)谌珖?guó)各地發(fā)展了60多個(gè)城市，解決了一些零供矛盾，挽回了一些損失。
再一個(gè)重要的點(diǎn)就是立法，一定要有相應(yīng)的法律約束。
姚文華
在以德經(jīng)商方面，物美有一個(gè)小故事。2011年春節(jié)前，有一家物美供應(yīng)商的夫人得了絕癥，當(dāng)天物美就把30萬(wàn)元的貨款轉(zhuǎn)到這位供應(yīng)商的賬號(hào)上，這是救命錢(qián)；不巧，也是這家供貨商，他的父親在重慶又得了場(chǎng)大病，需要巨資，物美財(cái)務(wù)部第二次給他撥款。也就是說(shuō)，在這位供貨商的貨還沒(méi)有賣(mài)掉，他的貨款就已經(jīng)到位。其實(shí)撥亮一盞燈，照亮一大片。友善經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、以德經(jīng)營(yíng)，物美作出了表率。如果我們想把自己的企業(yè)開(kāi)成百年老店，大家都要很好地自我反省。
星巴克
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