經(jīng)銷商只有把自己打造成為卓越的服務(wù)品牌，才可能在廠商博弈中掌握話語權(quán)。

    幾年前，在一次經(jīng)銷商市場調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商所提供的終端客戶檔案基本對不上?？钥赃赀臧胩欤@位和我私交不錯的經(jīng)銷商才面帶尷尬說出真心話：之所以提供編造的名錄，是害怕廠家跳過經(jīng)銷商直接服務(wù)終端，把終端拿走。

　　經(jīng)銷商建設(shè)零售終端，通常所付出的艱辛是難于言表的。如果說經(jīng)銷商有什么可觀的財富，終端客戶的擁有量和相互依存度首當(dāng)其沖占有最為顯眼的地位。

　　近年，致力于品牌建設(shè)的廠家，大都把市場服務(wù)的觸角，延伸到終端客戶，從過去簡單地追求銷售量增長，轉(zhuǎn)向追求銷售質(zhì)量提升，拉著經(jīng)銷商一起做終端服務(wù)。說穿了，品牌戰(zhàn)火已經(jīng)在終端層面熊熊燃燒！終端客戶檔案，在這樣一個背景下成為焦點。

　　廠家說：經(jīng)銷商獲得終端信任，依靠的是廠家的品牌和服務(wù)，為了確保服務(wù)的質(zhì)量，請把終端名錄交上來，我們會針對你的終端為他們做更多、更直接、更細(xì)致的服務(wù)，從而讓你的市場更穩(wěn)定更優(yōu)質(zhì)。商家想：我就這么點財富，都交給你廠家了，你直接管理和服務(wù)了，雖然現(xiàn)在能促進發(fā)展，但是萬一哪天更換我了，那我的心血豈不付之東流?

　　我后來發(fā)現(xiàn)這種心態(tài)在經(jīng)銷商中或多或少普遍存在。廠商之間在這個問題上的矛盾，嚴(yán)重影響著終端開發(fā)、服務(wù)和管理的質(zhì)量，長期下來，雙方利益受到不應(yīng)有的破壞。在終端問題上，如何走出誤區(qū)、實現(xiàn)雙贏，對廠商都至關(guān)重要！

　　首先，從商家層面看，要考量的一個重要指標(biāo)，就是你的這個終端網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立的，是被動地依賴廠家品牌開發(fā)的，還是在品牌帶動下，通過自身強有力的服務(wù)來完善建設(shè)的？深一步說，就是你的終端是不是對你的服務(wù)形成了依賴性？如果是，那你這個終端誰也帶不走。反之，這個終端大半是屬于廠家的，終端名錄藏在哪里也靠不住。

　　有的商家沮喪地說，我之所以害怕廠家拿走終端，就是因為品牌力量過于強大，我的服務(wù)相對弱勢啊；也有商家說，廠商要素是相輔相成的，缺少哪個要素都可能會使終端游離；還有商家甚至說，他不清楚在終端心目中，究竟是自己的服務(wù)位置重要，還是品牌的力量重要?

　　我的觀點是：

　　1. 要相信，在大宗產(chǎn)品市場發(fā)展中，分銷體系是難以跨越的，廠家很難、也毫無必要取代經(jīng)銷商直接服務(wù)終端。

　　2. 任何廠家，都希望在市場中與最優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作發(fā)展，就如同所有商家都希望拿到最卓越的廠家品牌。

　　3. 無論商家與終端客戶的關(guān)系處于何種狀況，如果能清楚地理解這個關(guān)系，要想讓這個終端網(wǎng)絡(luò)成為自己的穩(wěn)定財富，商家只有抓住廠家品牌帶來的重要機遇，迅速行動起來，不遺余力地提高對終端的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)力度，不斷拿出新辦法、新項目，讓你的終端客戶更加滿意，相互更加緊密，成為終端的不二之選！只有這樣，你才能夠有足夠?qū)Φ鹊脑捳Z權(quán)，你才能無懼于廠家。

　　4. 商家在資金保障力、服務(wù)控制力、物流效能、新產(chǎn)品推廣力、質(zhì)量抱怨處理能力等方面，必須不斷努力超越同業(yè)，追求領(lǐng)先，只有這樣，你才能無愧于廠家。

　　經(jīng)銷商，只有把自己打造成為卓越的服務(wù)品牌，才可能通過與卓越的廠家品牌合作，共同締造卓越持久的市場！

　　當(dāng)然，在廠家層面，避免和消除經(jīng)銷商對于終端共享的顧慮，同樣是至關(guān)重要的工作。唯利是圖的廠家在取得一定成績之后，一旦店大欺客、忽視經(jīng)銷商的利益，將從根本上失信于市場，對于終端的傷害是巨大的，很多品牌在發(fā)展中都有過血的教訓(xùn)。

　　廠家的商業(yè)道德是發(fā)展持久市場的基礎(chǔ)！越來越成熟的商家也在瞪大眼睛盯著廠家，審視著廠家的商業(yè)道德水準(zhǔn)。愛護經(jīng)銷商，不遺余力幫助經(jīng)銷商改進服務(wù)質(zhì)量、提升與終端客戶的緊密度，正在上升為品牌渠道建設(shè)的中心工作。

　　毋庸置疑，廠商之間在終端建設(shè)上只有結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，三位一體相互依存，才能實現(xiàn)真正共贏！