國內(nèi)中小企業(yè)營銷管理大多采用提成制，它的最大好處就是方便，既核算到了個(gè)人又很容易計(jì)算，其實(shí)很不科學(xué)，而且貽害多多。

　　提成制的第一宗罪就是破壞了團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　有些公司采取了一些措施以使提成制的負(fù)面影響最小化，比如：實(shí)行業(yè)務(wù)信息登錄制度，在業(yè)務(wù)撞車時(shí)上司出面協(xié)調(diào)，上司無償幫助下屬接單，劃出區(qū)域分別圈地，出臺(tái)制度給業(yè)務(wù)人員一些強(qiáng)制要求。但終因根本利益驅(qū)使，一切都讓位于提成的真金白銀。總之，“我做出了業(yè)務(wù)你就給我錢”，除此之外，神馬都是浮云。

　　提成制的第二宗罪就是有銷售無市場。

　　銷售與市場是兩個(gè)概念，簡單說，銷售是賣東西，市場是賣什么、賣給誰、靠什么賣。由于很多企業(yè)只強(qiáng)調(diào)銷售，根本不研究市場，自然營銷的著力點(diǎn)只在銷售，一味地要求業(yè)務(wù)員會(huì)賣，銷售量稍大的業(yè)務(wù)員就成了能人，其他的事沒人做或者沒人愿意做，比如：市場調(diào)研怎么展開，如何進(jìn)行產(chǎn)品組合，價(jià)格政策怎么制定，渠道除了業(yè)務(wù)員去跑還有什么辦法而且開發(fā)出來了誰去指導(dǎo)和支持，促銷如何選擇最佳時(shí)機(jī)制定合理方案，廣告和公共關(guān)系活動(dòng)怎么做，業(yè)務(wù)人員使用的配套資料誰提供，技術(shù)和商務(wù)怎么配合，客戶系統(tǒng)分析誰來做，客戶關(guān)系除了業(yè)務(wù)員跟進(jìn)之外公司如何維護(hù)，如此等等只有老板或老總憑自己可憐的一點(diǎn)小聰明來做而無法認(rèn)定它的正確性和有效性。

　　一般認(rèn)為中國農(nóng)民會(huì)落后于工人，但在市場概念的認(rèn)識(shí)上工人不如農(nóng)民。農(nóng)民面對一塊地，不可能馬上就去栽下一顆手上拿著的苗，總會(huì)翻地、整墑、疏通水道、施上基肥，然后再根據(jù)地塊的水肥土的基礎(chǔ)決定種什么；而今日的工人只考慮自己手上有什么苗，找到任何一塊地就栽種。提成制本是企業(yè)沒有市場概念的果而最終又成為企業(yè)不會(huì)做市場的因。

　　提成制的第三宗罪就是企業(yè)受制于少數(shù)金牌業(yè)務(wù)員且破壞公司整體隊(duì)伍的凝聚力。

　　提成制很容易造成以包代管，公司對業(yè)務(wù)員人員的過程管理往往簡單化，以至于公司的銷售只能控制在少數(shù)人手上，如果控制在老板手上就做不大也培養(yǎng)不出人，掌握在高管和業(yè)務(wù)員個(gè)人手上公司就受制于少數(shù)人。我的一位老板朋友因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要借50萬元買私家車向我問計(jì)，原因就是公司業(yè)務(wù)幾年下來逐漸集中到這個(gè)業(yè)務(wù)員手上了，借錢只是一種綁架的手段。提成制下的業(yè)務(wù)員也往往認(rèn)為業(yè)務(wù)的成功主要依賴于自己的個(gè)人能力，內(nèi)心對領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)有真正的敬意，真正意義上的對公司忠誠也不存在。又因?yàn)楣静豢赡芩胁块T都實(shí)行提成制，業(yè)務(wù)員較高收益和個(gè)人能力及努力程度關(guān)聯(lián)不大，其他成員對銷售部門易生不滿，部門間的團(tuán)結(jié)和配合做不好，最終企業(yè)就是一個(gè)散亂的組織，文化走向定然成問題。

　　提成制的第四宗罪就是使企業(yè)員工的思想狹隘而影響個(gè)人成長甚至最終害了他們。

　　提成制對業(yè)務(wù)員個(gè)人的成長也很不利，因?yàn)樘岢杀憩F(xiàn)出的是個(gè)人和企業(yè)間赤裸的商業(yè)合作關(guān)系，一手交訂單一手取報(bào)酬，很難建立起組織概念，很難對企業(yè)和公司內(nèi)的任何人有感恩之心，天長日久價(jià)值觀和自身修養(yǎng)都可能出現(xiàn)偏差，雖然可以多掙一點(diǎn)錢，但因?yàn)榉较蚱俗匀徊荒茏哌h(yuǎn)。工業(yè)社會(huì)最大的特征是分工與合作，提成制只能使個(gè)人游離于組織之外，越來越不習(xí)慣且善于合作。過于功利的社會(huì)不可能達(dá)到文明的頂峰，過于功利的個(gè)人不會(huì)有健全的內(nèi)心。也就是說從個(gè)人成長的角度，提成制最后也害了業(yè)務(wù)員。

　　目前中國中小企業(yè)因經(jīng)營性質(zhì)的不同產(chǎn)生了幾種不同的銷售結(jié)構(gòu)：一是工業(yè)品營銷，二是消費(fèi)品營銷，消費(fèi)品營銷多數(shù)是經(jīng)銷商模式渠道分銷，部分企業(yè)實(shí)行店面直銷（商業(yè)企業(yè)大多也如此）。但無論什么樣的銷售結(jié)構(gòu)，銷售提成的方式都是很成問題的。工業(yè)品因?yàn)椴少徚看蠡蚩蛻舾鼮閷I(yè)，普通業(yè)務(wù)員靠個(gè)人的三寸不爛之舌開發(fā)客戶顯然非常吃力，沒有組織的打法即使高提成也沒有很好的成功率；渠道分銷往往讓業(yè)務(wù)員一次開發(fā)幾年提成，這種“割韭菜”的制度不僅不公平而且只能培養(yǎng)懶漢；終端銷售門店的提成制既不能充分考慮到店面位置對銷售影響的權(quán)重，也誘使導(dǎo)購人員急功近利而最終傷害客戶損害品牌。