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  2013年10月04日    經(jīng)理人網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

  體育教練的目標(biāo)就是讓運(yùn)動員獲得運(yùn)動項(xiàng)目金牌,教練型管理者的目標(biāo)就是協(xié)助員工提升業(yè)績。

  一個真實(shí)的案例

  一家大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)中國公司派大區(qū)經(jīng)理到河北分區(qū)視察工作。兩年來,公司對河北分區(qū)的業(yè)務(wù)一直不滿。西北分區(qū)緊鄰河北分區(qū),但西北區(qū)年年完成 銷售 任務(wù),而河北區(qū)每年只能完成任務(wù)的50%——60%。大區(qū)經(jīng)理這次視察,是帶著任務(wù)來的,總公司希望他能查出問題,找出原因所在。

  大區(qū)經(jīng)理沒有通知辦事處負(fù)責(zé)人到達(dá)時間,也沒有直接到辦事處。沒有人知道他什么時候到達(dá)。河北辦事處正在招聘期間,一年時間里,辦事處人員不穩(wěn)定,甚至流失了幾個老銷售人員,令辦事處負(fù)責(zé)人頭痛不已。這一天,辦事處來了一個年輕的應(yīng)聘者,經(jīng)過面試,負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)他溝通能力很強(qiáng),有三年經(jīng)驗(yàn),而且人看起來非常好學(xué)、聰明。西北區(qū)今年的任務(wù)不輕,為了盡快把人員補(bǔ)充上來,負(fù)責(zé)人決定讓這個年輕人試用幾天,如果覺得沒問題,就可以錄用。第二天,年輕人按時 到公司報道,并開始熟悉公司業(yè)務(wù)。他從同事那里了解到,整個河北區(qū)今年的任務(wù)是8000萬。河北辦事處有10個銷售,一個負(fù)責(zé)人。這樣,分到每個銷售人員頭上的任務(wù)是800萬。

  根據(jù)一個通用公式,任務(wù)=客戶數(shù)量×設(shè)備價格,計(jì)算后發(fā)現(xiàn),每個人每年只要達(dá)成40個成功銷售簽約就可以完成任務(wù)。

  而要成功找到這些客戶,銷售人員需要通過“打電話——約見——面談——追蹤——簽約”來完成銷售。

  辦事處的歷史數(shù)據(jù)是:打電話(100個)—→約見(10個,10%)—→面談(5個,50%)—→簽約(1個,10%)。

  如果要在一年內(nèi)完成40個客戶,每年至少需要打4000個電話,減去假期,每日 至少16個電話。顯然,這對一個成熟的銷售人員來說,絕對不是問題。

  年輕人初步熟悉業(yè)務(wù)后,和同事也漸漸熟悉。鄰座的一個同事告訴他,西北區(qū)的工作非常難開展,幾年來都未能完成總部的任務(wù)。辦事處嘗試多種辦法鼓舞士氣,每年組織各種學(xué)習(xí) ,成功學(xué)、MBA、心態(tài)、目標(biāo)管理、銷售技巧等都試過,收效甚微。負(fù)責(zé)人壓力很大,員工的日子也不好過,體力、精神的嚴(yán)重透支使團(tuán)隊(duì)成員不斷流失。

  年輕人認(rèn)真聽取了同事的忠告。僅三天時間,他的謙虛好學(xué)和誠懇就得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。然而,第四天,年輕人突然不辭而別。接著,大區(qū)經(jīng)理的電話就到了,他通知河北區(qū)負(fù)責(zé)人,他已經(jīng)了解到問題所在,不用再到辦事處視察。

  后來,辦事處工作人員了解到,來應(yīng)聘的年輕人是大區(qū)經(jīng)理派來的“間諜”。他每日 將辦事處的所見所聞匯報給入住酒店的大區(qū)經(jīng)理。而大區(qū)經(jīng)理是個厲害角色,他僅就“間諜”的匯報,已經(jīng)察覺到問題的關(guān)鍵。雖然銷售任務(wù)重,但如果理順各個環(huán)節(jié),與全國其他分區(qū)的任務(wù)相比,河北區(qū)的任務(wù)完全可以完成。后來,經(jīng)過證實(shí)發(fā)現(xiàn),河北區(qū) 績效 管理 混亂,缺乏對銷售人員的業(yè)績跟蹤、檢查,很多任務(wù)沒有執(zhí)行到底。跟單過程中的問題不能得到及時溝通和解決。在尋找客戶方面,沒有發(fā)掘有效的方法和手段,一系列問題,使河北區(qū)無論負(fù)責(zé)人,還是銷售人員都陷入忙、亂、累的怪圈。

  提升業(yè)績妙招:找到“關(guān)鍵價值鏈”

  企業(yè)的“價值”創(chuàng)造是通過一系列活動構(gòu)成的,這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類,這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動,構(gòu)成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程,即“價值鏈”。企業(yè)CEO協(xié)助下屬對影響業(yè)績的“價值鏈”做出選擇是非常關(guān)鍵的一步,清晰正確的“價值鏈”可引致下屬以更快、更好、更省力及更省錢的方式獲取成果。

  關(guān)鍵價值鏈=打電話—→約見—→面談—→簽約

  ◆企業(yè)CEO協(xié)助下屬理清關(guān)鍵價值鏈,可令其看清:

  1、客戶是怎么來的;

  2、影響客戶簽約的關(guān)鍵要素;

  3、如何訂立清晰的行動目標(biāo);

  4、如何改善行動達(dá)致目標(biāo)。

  ◆使用關(guān)鍵價值鏈技巧的過程中,需要注意:

  1、不可省掉價值鏈中的任何一個元素;

  2、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環(huán)節(jié);

  3、對價值鏈中的每個環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果,則一定會創(chuàng)造非凡的業(yè)績。

  ◆怎樣找出關(guān)鍵價值鏈上的數(shù)據(jù)?

  1、過往歷史數(shù)據(jù);

  2、試驗(yàn)測試;

  3、運(yùn)用大腦風(fēng)暴;

  4、運(yùn)用因果分析工具等。

  三大“圈套”,層層監(jiān)控,環(huán)環(huán)相套

  以下是解決方案,這三個提升業(yè)績的方案,環(huán)環(huán)相扣,緊密相關(guān),用這些“圈套”,可以避免企業(yè)陷入業(yè)績陷阱。 ·第一個“圈套”:訂立行動計(jì)劃(5W2H)的企業(yè)教練技巧

  訂立了明確的行動目標(biāo)之后,就要制訂清晰的行動計(jì)劃,企業(yè)CEO協(xié)助下屬制訂行動計(jì)劃,通常需要考慮以下元素:訂立行動計(jì)劃,需要理清5W2H要素,概述如下:

  What:需要做些什么?

  When:什么時間完成?

  How:怎樣做?

  Who:誰去做?

  Where:在什么地方做?

  How Many:需要多少錢?或需要哪些資源?

  Why:每一個元素都需要清晰為什么?

  ·第二個“圈套”:行動后跟進(jìn)技巧

  體育教練在協(xié)助運(yùn)動員制訂了訓(xùn)練計(jì)劃后,仍需要每一步不斷的跟進(jìn),調(diào)整,修訂,完善,以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  行動后跟進(jìn)的目的是為了學(xué)習(xí)和進(jìn)步,絕不是批判或秋后算帳。

  在保齡球賽道上,如果運(yùn)動員不能即時知道擊中多少,還有多少未能命中,不但不知道下一球應(yīng)如何拋出,更會大大削弱參與的興趣。跟進(jìn)是一種積極的行動回應(yīng),讓下屬可以更清楚地看到自己的行動表現(xiàn)。跟進(jìn)也是一種很有效的反思工具,在雙方都放下批判和防衛(wèi)的情況下,進(jìn)行探詢和學(xué)習(xí)。跟進(jìn)的重點(diǎn)是放在將來的表現(xiàn)和修改,總結(jié)反思,從而尋求更有效的解決方案。

  跟進(jìn)與傳統(tǒng)的工作檢查有很大的分別,它的目的并不是為了找出誰對誰錯,誰應(yīng)該負(fù)責(zé),而是在坦誠互信的氣氛下,依據(jù)客觀的事實(shí),針對行動的過程,分享學(xué)習(xí),探求如何做得更好。

  行動后跟進(jìn)是教練型領(lǐng)導(dǎo)者成功的關(guān)鍵,也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作為教練的主要職責(zé)之一。沒有跟進(jìn),無謂教練。

  ·第三個“圈套”:行動后跟進(jìn)基本問題

  1、行動的過程實(shí)際上是怎樣的?

  2、是什么令到這件事是這樣發(fā)生的?

  3、當(dāng)中的關(guān)鍵事件是什么?

  4、這些事實(shí)距離原定的目標(biāo)有多遠(yuǎn)?

  5、從中學(xué)到什么?

  6、下一步要怎么做?

  7、為什么?

  8、如何修改你的目標(biāo)?

  9、你這樣做的出發(fā)點(diǎn)是?

  10、你確定要這么做了,是么?

  總結(jié):將企業(yè)負(fù)責(zé)人從單一的管理職責(zé),轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹毿推髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)是非常必要的。教練型領(lǐng)導(dǎo)者就是要將團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成奪取“金牌”的生力軍,幫助下屬將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為成果,這當(dāng)中很重要的一步是如何將“表現(xiàn)目標(biāo)”轉(zhuǎn)化為“行動目標(biāo)”。層層監(jiān)控,環(huán)環(huán)相套,達(dá)到最終目標(biāo)。

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隨機(jī)讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導(dǎo)力》
    日前,偶然看到了一個《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時,又一次在校園里偶然看到王友同學(xué)用小石塊砸別人,便當(dāng)即制止了他,并令他放學(xué)后,到校長室談話。   
  放學(xué)后,王友來到校長室準(zhǔn)備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎給你,因?yàn)槟惆磿r到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎給你的,因?yàn)槲医逃?xùn)你不要砸人時,你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個同學(xué),是因?yàn)樗皇赜螒蛞?guī)則,欺負(fù)女同學(xué)。”王友立即感動地流著淚說自己不該砸同學(xué)。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認(rèn)識自己錯誤,再獎勵你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個更時髦的詞,那就是“領(lǐng)導(dǎo)力”。

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