一、案例背景：

　　A公司是一家綜合性高科技企業(yè)，目前的業(yè)務(wù)主要分為電力和IT兩大板塊，其中電力板塊主要包括發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)和電網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)，IT板塊主要包括IT設(shè)備系統(tǒng)集成和某行業(yè)軟件業(yè)務(wù)。

　　A公司在業(yè)績(jī)管理方面主要存在以下問(wèn)題：

　　1、沒(méi)有對(duì)公司的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行深入分析，各業(yè)務(wù)單元的業(yè)績(jī)管理沒(méi)有統(tǒng)一的目標(biāo);

　　2、尚未建立公司對(duì)業(yè)務(wù)單元的業(yè)績(jī)衡量模型，業(yè)績(jī)管理缺乏統(tǒng)一原則可遵循;

　　3、沒(méi)有針對(duì)不同業(yè)務(wù)單元的具體情況設(shè)計(jì)針對(duì)性的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。

　　二、基本解決思路：

　　1、進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析，澄清業(yè)務(wù)單元的業(yè)績(jī)管理源頭

　　公司對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行的價(jià)值組合應(yīng)是業(yè)務(wù)單元的業(yè)績(jī)管理指標(biāo)源頭，應(yīng)該首先搞清楚公司業(yè)務(wù)價(jià)值組合，利用業(yè)績(jī)管理語(yǔ)言對(duì)其進(jìn)行量化描述。

　　2、構(gòu)建公司對(duì)各業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)管理的統(tǒng)一指導(dǎo)原則

　　公司應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的模型，用于評(píng)價(jià)各業(yè)務(wù)單元的整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)，以建立統(tǒng)一的業(yè)績(jī)管理框架。

　　3、樹(shù)立各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈

　　通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行梳理，找出各業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的相似環(huán)節(jié)和不同之處，充分理解各業(yè)務(wù)單元的 經(jīng)營(yíng)管理 特點(diǎn)，以便設(shè)計(jì)個(gè)性化的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。

　　4、根據(jù)各業(yè)務(wù)單元具體情況設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)

　　將評(píng)價(jià)模型與不同業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈相結(jié)合，設(shè)計(jì)各業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。區(qū)分不同類(lèi)型業(yè)務(wù)對(duì)公司指標(biāo)的貢獻(xiàn)度，確定不同類(lèi)別的業(yè)務(wù)在業(yè)績(jī)管理中的側(cè)重點(diǎn)。

　　三、業(yè)務(wù)組合分析的重點(diǎn)

　　1、生命周期模型分析

　　在對(duì)各業(yè)務(wù)單元進(jìn)行分析時(shí)，我們利用了生命周期模型，如圖-1所示：

　　圖-1 業(yè)務(wù)生命周期模型     業(yè)務(wù)生命周期中各個(gè)階段有各自不同的特征，其中一些關(guān)鍵指標(biāo)可用于判斷各業(yè)務(wù)所處發(fā)展階段，如表-1所示：

　　表-1 業(yè)務(wù)生命周期判斷特征     從上表可以看出，責(zé)任中心、價(jià)值特點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌認(rèn)知等都屬于定性指標(biāo)，而市場(chǎng)需求、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售收入和盈利水平屬于定量指標(biāo)。

　　考慮到A公司缺乏相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，此次分析主要以定性指標(biāo)分析結(jié)果為依據(jù)，定量指標(biāo)分析結(jié)果作為參考。

　　在確定各業(yè)務(wù)處于何種發(fā)展階段后，就可以初步明確各業(yè)務(wù)的管理重點(diǎn)及業(yè)績(jī)管理要點(diǎn)，如表-2所示。

　　表-2 業(yè)務(wù)生命周期管理重點(diǎn)與業(yè)績(jī)管理要點(diǎn)     通過(guò)生命周期分析，我們掌握了A公司四大業(yè)務(wù)的基本情況，以發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)和電網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)為例：

　　發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)處于成熟期，從宏觀(guān)市撤境來(lái)看，國(guó)內(nèi)電廠(chǎng)建設(shè)高峰已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)有行業(yè)市場(chǎng)較為穩(wěn)定，A公司正在努力開(kāi)拓新行業(yè)用戶(hù)，部分產(chǎn)品處于升級(jí)換代階段。從絕對(duì)量來(lái)看，銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)連續(xù)3年保持5~10%左右的增長(zhǎng)率。從業(yè)績(jī)管理方面來(lái)看，應(yīng)保持現(xiàn)有銷(xiāo)售和盈利規(guī)模，重點(diǎn)關(guān)注提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，降低應(yīng)收帳款與庫(kù)存，并不斷推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取在新市場(chǎng)取得突破。

　　電網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)處于快速成長(zhǎng)期，從宏觀(guān)市撤境來(lái)看，國(guó)內(nèi)超高壓輸變電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高潮將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，市場(chǎng)容量巨大，但A公司進(jìn)入較晚，目前已經(jīng)有自己的第一代產(chǎn)品，正在努力開(kāi)拓市場(chǎng)，并已在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)取得突破。從絕對(duì)量來(lái)看，銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)連續(xù)3年保持50%以上的增長(zhǎng)率。從業(yè)績(jī)管理方面來(lái)看，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)性，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，快速擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市常

　　2、業(yè)務(wù)組合分析

　　在進(jìn)行業(yè)務(wù)組合分析時(shí)，我們從盈利水平和成長(zhǎng)性?xún)蓚€(gè)維度出發(fā)建立了分析模型，如圖-2所示。

　　圖-2 業(yè)務(wù)組合分析模型     利用模型對(duì)A公司四大業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，結(jié)果如圖-3所示：

　　圖-3 業(yè)務(wù)組合分析結(jié)果     從理想的業(yè)務(wù)組合來(lái)看，目前A公司盈利水平好的業(yè)務(wù)只有一個(gè)，成長(zhǎng)性好的業(yè)務(wù)有兩個(gè)，但盈利水平和成長(zhǎng)性都較好的業(yè)務(wù)暫時(shí)還沒(méi)有，總體來(lái)看業(yè)務(wù)層次分布不合理，短期內(nèi)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱 ，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不利于企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　從業(yè)務(wù)組合的要求來(lái)看，A公司對(duì)各業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和業(yè)績(jī)管理要點(diǎn)會(huì)有一些特殊的要求，比如發(fā)電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)都占到了A公司的50%以上，是公司的核心業(yè)務(wù)，從公司層面出發(fā)就會(huì)要求發(fā)電自動(dòng)化業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)定的盈利規(guī)模和現(xiàn)金流，為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金。另外，IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)雖然已處于衰退期，按照通常的做法應(yīng)該逐步縮小其規(guī)模，回收資金，逐漸退出。但是A公司IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)正處于轉(zhuǎn)型期，在設(shè)備系統(tǒng)集成的基礎(chǔ)上引入了安全管理、運(yùn)行維護(hù)等服務(wù)業(yè)務(wù)。與設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)相比，服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率非常高，市場(chǎng)需求量也較大，但服務(wù)業(yè)務(wù)必須要有設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)，就像惠普打愈業(yè)務(wù)為惠普的墨盒業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)一樣。因此，從公司層面來(lái)看，IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不應(yīng)該退出，而是要嚴(yán)格控制規(guī)模，在降低成本的同時(shí)為服務(wù)業(yè)務(wù)帶來(lái)訂單。

　　四、建立業(yè)務(wù)單元評(píng)價(jià)模型

　　我們將A公司業(yè)績(jī)目標(biāo)分為財(cái)務(wù)類(lèi)和非財(cái)務(wù)類(lèi)，并針對(duì)這兩類(lèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)的特點(diǎn)建立了評(píng)價(jià)模型。其中財(cái)務(wù)類(lèi)目標(biāo)的評(píng)價(jià)模型如圖-4所示：

　　圖-4 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模型     非財(cái)務(wù)類(lèi)目標(biāo)的評(píng)價(jià)模型如圖-5所示：

　　圖-5 非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模型 五、業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析     我們對(duì)四類(lèi)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行了深入分析，分析結(jié)果如圖-6、圖-7所示：

　　圖-6 發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈     通過(guò)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析，我們能夠清楚地看到各業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各環(huán)節(jié)運(yùn)作的情況，各業(yè)務(wù)之間既有相似的環(huán)節(jié)，也有不同的環(huán)節(jié)，這都是下階段針對(duì)各業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)具有針對(duì)性評(píng)價(jià)指標(biāo)的基矗

　　六、設(shè)計(jì)各業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)

　　將財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模型的各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)應(yīng)到業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，推出相應(yīng)的驅(qū)動(dòng)指標(biāo)，以發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)為例，財(cái)務(wù)類(lèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)如圖-8所示：

　　圖-8 發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)類(lèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)     然后將非財(cái)務(wù)類(lèi)評(píng)價(jià)模型與工作任務(wù)相結(jié)合，從時(shí)間、質(zhì)量和成本三方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，如圖-9所示：

　　圖-9 發(fā)電自動(dòng)化系統(tǒng)業(yè)務(wù)非財(cái)務(wù)類(lèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)     本文作者系正略鈞策管理咨詢(xún)合伙人