當(dāng)筆者跟周圍的 銷售 經(jīng)理們說(shuō)起“信息管理”這個(gè)詞時(shí)，很多人是不解的。在我們印象中，信息管理似乎跟一些圖書(shū)館工作者、IT工作者或財(cái)務(wù)工作者連接在一起。對(duì)于這些銷售經(jīng)理，他們似乎更在意的是業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)這些傳統(tǒng)的話題。而銷售中的信息管理，我們也許會(huì)跟海爾的“兩表一書(shū)”制度、“ERP”、“CRM”等等聯(lián)系起來(lái)。但是，別人的不一定適合自己，而那些“ERP”和“CRM”的投資成本目前并不是一般的企業(yè)所能承受的。這就給了我們一個(gè)問(wèn)題：做為一名 銷售管理 者，信息管理真的適合自己?jiǎn)幔吭诠緵](méi)有引進(jìn)先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)時(shí)，我們又怎樣去開(kāi)展我們的信息管理呢？

　　銷售管理并不是一個(gè)新的職位，從有銷售管理開(kāi)始，它就一直扮演著完成公司銷售指標(biāo)，執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的角色。而若干年來(lái)，銷售管理者們管理的方式幾乎都大同小異，定目標(biāo)、定計(jì)劃、定政策；早會(huì)、夕會(huì)；表格化、數(shù)據(jù)化等等這些我們耳目能詳?shù)淖龇?。這些做法固然沒(méi)錯(cuò)， 問(wèn)題是現(xiàn)在的信息量爆炸式增長(zhǎng)，5年前的一名銷售管理者接收到的信息跟現(xiàn)在一名銷售管理者接收到的信息是無(wú)法比較的。這是其一；其二是5年前一名銷售管理者所能應(yīng)用的管理工具跟現(xiàn)在一名管理者能用到的工具也有天壤之別。

　　我們知道，每一次技術(shù)的重大變革都將帶來(lái)幾乎社會(huì)各個(gè)層面的變革，同樣，在管理層次也不例外。在管理層，往往新技術(shù)的發(fā)展會(huì)首先得益于財(cái)務(wù)部門(mén)，各種財(cái)務(wù)自動(dòng)化管理軟件窮出不盡，極大地改進(jìn)了財(cái)務(wù)信息的管理和工作效率的提高。但是，在銷售管理領(lǐng)域，我們還會(huì)看到，銷售經(jīng)理們的工作依然拖著慢吞吞的腳步，每日 重復(fù)著公司老套的表格，開(kāi)個(gè)毫無(wú)新意的早會(huì)，與下屬的溝通內(nèi)容也讓人昏昏欲睡，不是問(wèn)昨天的流水帳，就是發(fā)表一番經(jīng)驗(yàn)主義式的演講。在很多銷售部門(mén)，如果時(shí)光回到5年前，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理們做的事情仿佛歷史重演，毫無(wú)進(jìn)步可言。

　　如果時(shí)間回到10年前，那時(shí)我們的銷售經(jīng)理們因?yàn)槭芟抻谲浖夹g(shù)的不完善，想盡可能的對(duì)銷售信息管理的話，只能借助于日常的表格，這是不可厚非的。到了今天，幾乎我們能想到的帶有銷售信息管理功能的軟件都可以在網(wǎng)上下載時(shí)，我們卻不去改變、不去應(yīng)用時(shí)。將是極大的浪費(fèi)。同樣，10年前，如果一位下面有30個(gè)銷售分公司，2000名的業(yè)務(wù)人員的銷售總監(jiān)，試圖去知道每個(gè)業(yè)務(wù)人員的最新質(zhì)量客戶的情況，似乎是不可能的。但是今天，借助于先進(jìn)的軟件，我們就可以實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)。

　　筆者就知道有這么一家公司，主要面對(duì)企業(yè)推銷其禮品。全國(guó)共30家分公司，1200名左右的業(yè)務(wù)人員。在2003年公司沒(méi)上CRM系統(tǒng)之前，僅僅通過(guò)使用EXCEL和電郵，其總監(jiān)就能查看到全國(guó)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的高端客戶跟進(jìn)情況。其總監(jiān)跟我說(shuō)起這事時(shí)，并不覺(jué)得有什么奇怪。在97年左右，各地分公司都是在用公司統(tǒng)一的表格，和制度讓各地的銷售負(fù)責(zé)人使用，一般每個(gè)月公司會(huì)要求一次信息的匯報(bào)。因?yàn)榭偙O(jiān)他也是摸爬滾打從一線做起來(lái)的，在該行業(yè)積累了十幾年的經(jīng)驗(yàn)才做到了這位置，一直以來(lái)他對(duì)電腦和一些新東西卻不大感興趣。“做我這個(gè)用電腦干什么？那是偷懶的人用來(lái)打游戲的！我要的是下市場(chǎng)，跟客戶親密接觸！要的是他們不偷懶，不貪污，不虛報(bào)就行了！”。

　　因?yàn)槲覀冧N售管理層的經(jīng)驗(yàn)老道、因?yàn)槲覀兊臍v史輝煌，所以我們一直以為我們?cè)?jīng)成功的事情就是對(duì)的。問(wèn)題是：同樣的事情，昨天對(duì)了，今天還是對(duì)的嗎？

　　當(dāng)我們久經(jīng)沙場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員還在借助于老客戶、陌拜、黃頁(yè)去挖掘新客戶時(shí)，而一名一般大學(xué)生就能通過(guò)使用“google”、百度和其他搜索手段迅速地找到目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料。當(dāng)我們的老業(yè)務(wù)人員還在自己的業(yè)務(wù)本上一筆一劃地登記著我們的客戶資料和跟進(jìn)信息時(shí)，一名一般大學(xué)生就能應(yīng)用EXCEL熟練地制作一份客戶信息表。  

　　我們常常沉迷于 營(yíng)銷 理論和管理理論的更新?lián)Q代，試圖通過(guò)對(duì)最新理論的掌握就帶來(lái)面目一新的改變。但是，我們發(fā)現(xiàn)自己思維變了，思路變了，而每日 效率卻沒(méi)變多少。案頭依然是文件高疊、電話還是騷擾不停、事情還是沒(méi)完沒(méi)了。

　　雖然我們的助理可以幫我們很多忙，處理掉很多事情。但是，因?yàn)槲覀儗?duì)其處理辦法的不熟悉，會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)信息的誤解。信息化管理的重點(diǎn)不在于信息的處理的效率，而是在于管理層是否明白信息處理的邏輯。

　　“我只要結(jié)果！”。當(dāng)助理把銷售信息匯總表、財(cái)務(wù)報(bào)表、日程計(jì)劃 表等結(jié)論性的資料給管理層時(shí)，也許我們會(huì)覺(jué)得輕松，我只要結(jié)果也顯得自己的管理是多么的酷。但是，這些結(jié)論是怎么計(jì)算出來(lái)的，其邏輯反映正確嗎？反映了什么？如果我們對(duì)這些處理信息程序的邏輯一點(diǎn)都不了解的話，那么，這些結(jié)果反而變成了錯(cuò)誤決策的開(kāi)始。那還不如辛辛苦苦去找原始資料，去跑市場(chǎng)來(lái)的準(zhǔn)確呢。

　　因此，對(duì)于在21世紀(jì)的軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的背景下，筆者對(duì)銷售管理層的建議有：

　　1， 與時(shí)俱進(jìn)，盡可能地利用新的科技和信息管理軟件來(lái)解放時(shí)間。我們不是要變成電腦程序員，而是能盡可能地利用新技術(shù)來(lái)解決信息管理，解放自己的生產(chǎn)力和時(shí)間。以便于我們集中精力在于關(guān)鍵問(wèn)題和創(chuàng)新上。對(duì)于銷售管理者來(lái)講，信息管理的目的不在于信息管理，而在于騰出更多時(shí)間關(guān)注效率。

　　管理層的主要 績(jī)效 不在于信息處理，而是做出決策。因此，在理解信息、管理信息方面花的時(shí)間越少，越有效率。才能讓我們的大腦有更多的時(shí)間集中在創(chuàng)新和關(guān)鍵事項(xiàng)上。

　　如果自己公司有自己的自動(dòng)化管理系統(tǒng)，如“ERP”“CRM”的話更好，如果自己的公司沒(méi)有上這些自動(dòng)化軟件的話，其實(shí)自己可以在網(wǎng)上下載，筆者曾經(jīng)用過(guò)一個(gè)CRM就是網(wǎng)上下載的。如果覺(jué)得不適用于自己的話，利用EXCEL的強(qiáng)大功能可以解決一些這個(gè)問(wèn)題。

　　筆者有個(gè)朋友，管理著12個(gè)銷售人員的小隊(duì)伍，自己用EXCEL的函數(shù)編了兩個(gè)數(shù)據(jù)表，一份是“客戶信息表”一份是“事項(xiàng)跟進(jìn)表”，他利用EXCEL中的IF函數(shù)實(shí)現(xiàn)了除了一般的匯總計(jì)算功能之外的單子和事情的跟進(jìn)提醒功能，據(jù)他說(shuō)明：他的思路來(lái)自網(wǎng)絡(luò)上接觸過(guò)的一些CRM功能，但是EXCEL他又不是很會(huì)用。就把自己的求助發(fā)到網(wǎng)上的專門(mén)的EXCEL 論壇 。是論壇上的網(wǎng)友幫其完善了表格和函數(shù)?，F(xiàn)在用起來(lái)管理非常輕松，無(wú)論是對(duì)于業(yè)務(wù)員客戶的跟進(jìn)情況或者計(jì)劃 事項(xiàng)。

　　2， 要數(shù)據(jù)的結(jié)果，但是要明白過(guò)程的邏輯和科學(xué)?，F(xiàn)在我們的管理層只看下面的報(bào)告的結(jié)果，就輕易地做出判斷和決策。這就是不科學(xué)。同樣的信息數(shù)據(jù)，采用不同的邏輯會(huì)給我們呈現(xiàn)不同的結(jié)果，除非我們明白其中的區(qū)別，要不難講信息處理人（比如助理）和自己對(duì)于過(guò)程的處理意見(jiàn)是一致的。如果我們不明白信息處理過(guò)程的邏輯，那么我們就只會(huì)接受下面人的結(jié)果了。

　　3， 信息管理的輸入流程要制度化，規(guī)范化。我們都了解一個(gè)信息管理過(guò)程包括了三個(gè)階段：輸入、處理、輸出。輸入階段也是非常重要的，要有專門(mén)的制度規(guī)范信息和原始資料的提供，還要對(duì)信息提供的真實(shí)性定時(shí)抽查才能基本上保證流程的規(guī)范。

　　一般的信息處理軟件也好，系統(tǒng)也好，都只是個(gè)處理工具。管理層除了要了解其基本邏輯之外，首先就要把信息的輸入工作制度化、規(guī)范化。這樣才能保證處理結(jié)果準(zhǔn)確有效。

　　目前國(guó)內(nèi)很多公司都裝上了定制化的處理系統(tǒng)，但是卻收獲不大。其主要原因在于信息輸入這塊沒(méi)有制度化和規(guī)范化，造成了系統(tǒng)的空置。最近筆者公司就對(duì)5名電腦使用不過(guò)關(guān)的銷售經(jīng)理做停職處理，理由是“無(wú)法勝任工作”。其中不乏以往業(yè)績(jī)很好的銷售經(jīng)理。這事無(wú)疑是對(duì)銷售經(jīng)理的信息管理能力具有借鑒作用。

　　總的來(lái)說(shuō)，我們的銷售管理層應(yīng)該時(shí)刻站在時(shí)代的前列，與新的科學(xué)與時(shí)俱進(jìn)。銷售管理層的績(jī)效產(chǎn)生于創(chuàng)新和決策，而非信息的管理。我們的目的在于能夠結(jié)合新的科學(xué)技術(shù)對(duì)信息做出更快、更準(zhǔn)的處理，以便讓我們騰出有益的時(shí)間去投入更有效率的工作。