新加坡5月17日消息：據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，亞洲熱軋、冷軋不銹鋼價(jià)格已經(jīng)上漲了300-400美元/噸。東亞國(guó)家CIF出口到中國(guó)的不銹鋼價(jià)格：304級(jí)熱軋不銹鋼薄板為5000-5200美元/噸，304/2B 2mm冷軋卷為5400-5600美元/噸。而4月出口到中國(guó)的熱軋、冷軋價(jià)格分別為4700-4900美元/噸和5000-5200美元/噸。
自去年年底以來(lái)，不銹鋼價(jià)格一直在不斷攀升。同時(shí)，太陽(yáng)能熱水器所用的其他原材料價(jià)格也在上漲，這無(wú)疑給生產(chǎn)廠家?guī)?lái)了承重的成本壓力。令人吃驚的是，國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器價(jià)格雖有波動(dòng)，但是市場(chǎng)整體價(jià)格趨于穩(wěn)定，并有價(jià)格下降的趨勢(shì)。
這樣的態(tài)勢(shì)和其他行業(yè)完全不同，為什么太陽(yáng)能企業(yè)不漲價(jià)呢？記者近日采訪了一些太陽(yáng)能企業(yè)，得到的結(jié)果是：生產(chǎn)企業(yè)此前采取多種手段降低經(jīng)營(yíng)成本，自行消化了原材料上漲的成本壓力。但今年以來(lái)，銅、不銹鋼等原材料價(jià)格一路高漲，已經(jīng)突破了不少企業(yè)的承受底線。80%經(jīng)銷商強(qiáng)烈抵制產(chǎn)品漲價(jià)，相反認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該降低，不然自己的生意就沒(méi)法再做下去了。同時(shí)一些作坊式小企業(yè)開(kāi)始采取偷工減料的方式來(lái)進(jìn)一步打壓市場(chǎng)。太陽(yáng)能行業(yè)品牌企業(yè)在當(dāng)初定價(jià)時(shí)預(yù)留的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，承受力自然強(qiáng)一些，他們自然可以犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)消化，不會(huì)因?yàn)樵牧蟽r(jià)格波動(dòng)而盲目漲價(jià)。這樣，生存在市場(chǎng)夾縫中的一些中小企業(yè)在原材料上漲、經(jīng)銷商降價(jià)呼聲越來(lái)越高、雜牌的價(jià)格打壓等多種因素的化學(xué)效應(yīng)下，陷入了迷惘：漲價(jià)是找死，不漲價(jià)在等死！
漲價(jià)要有理
依筆者觀察，近期國(guó)內(nèi)某太陽(yáng)能熱水器知名企業(yè)聘請(qǐng)明星做形象代言人，與大牌的策劃公司合作，提煉了一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，開(kāi)始高舉漲價(jià)大旗，很多經(jīng)銷商提前大量進(jìn)貨，結(jié)果產(chǎn)品基本上卡在咽喉——經(jīng)銷商手里。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己花了大把銀子請(qǐng)了明星代言以及知名策劃大師，漲價(jià)是理所當(dāng)然，殊不知，這是他們的一廂情愿。面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨，不知如何是好？更不是不明白問(wèn)題出在哪兒？
第一：無(wú)病呻吟。通過(guò)分析后筆者認(rèn)為該企業(yè)的失敗原因如下：一沒(méi)有告訴消費(fèi)者，為什么要漲價(jià)？即漲價(jià)的原因和理由；二沒(méi)有告訴他們漲價(jià)前后幾乎沒(méi)有不同之處？漲價(jià)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有什么利益？而只是告訴消費(fèi)者“我要漲價(jià)了，你們快來(lái)買(mǎi)吧？”，典型的強(qiáng)奸消費(fèi)者的做法和意思。
不管是強(qiáng)勢(shì)品牌，還是弱勢(shì)品牌，在處理漲價(jià)問(wèn)題時(shí)，必須謙遜地向消費(fèi)者解釋，溫柔地聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，客氣地接受消費(fèi)者的不同聲音，哪怕并不想真的聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，哪怕是反其道而行，但必須獲得他們的理解、認(rèn)可，從而獲得他們的尊重。
第二：缺乏產(chǎn)品配套支持。很多工作沒(méi)有做，包括從標(biāo)準(zhǔn)化終端形象改造到產(chǎn)品更換包裝，缺乏核心賣(mài)點(diǎn)的相關(guān)支撐點(diǎn)等，只在中央電視臺(tái)投放廣告，廣告的內(nèi)涵不夠，沒(méi)有突出公司的品牌形象，且在針對(duì)商務(wù)人士頻道播放，時(shí)間段也沒(méi)有選好，很多人嗤之以鼻，效果可想而知。這單純宣傳來(lái)推廣漲價(jià)顯得后勁不足。
對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，漲價(jià)是不能大張旗鼓的正面宣傳，需要做的是隨風(fēng)潛入夜的攻心戰(zhàn)和引導(dǎo)戰(zhàn)，否則，很容易被對(duì)手所借勢(shì)變相利用；同時(shí)，因?yàn)槭菑?qiáng)勢(shì)品牌，相對(duì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)格已是相當(dāng)透明，如果漲價(jià)后產(chǎn)品的價(jià)值不能讓消費(fèi)者明顯感覺(jué)到了提高，就不能大面積地進(jìn)行傳播和宣傳。
而對(duì)于弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，漲價(jià)也不能單獨(dú)地進(jìn)行宣傳，雖然價(jià)格不太透明，但也必須與新產(chǎn)品（既可以是全新的新產(chǎn)品，也可以是更換包裝的新產(chǎn)品，還可以是更換型號(hào)的新產(chǎn)品等）、新促銷等結(jié)合起來(lái)操作。
第三：缺乏漲價(jià)的價(jià)值體現(xiàn)。除了漲價(jià)的產(chǎn)品有新的賣(mài)點(diǎn)外，并沒(méi)有做什么強(qiáng)有力的價(jià)值體現(xiàn)的文章，產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、概念幾乎與原先的產(chǎn)品一模一樣，雖然改變產(chǎn)品桶貼，但改得與以前的太相似了，且產(chǎn)品內(nèi)容物卻是完全一樣，就連產(chǎn)品顏色都相同。在這種情況下，所謂的精心策劃的漲價(jià)，在消費(fèi)者看來(lái)，就是物不所值；在競(jìng)爭(zhēng)者看來(lái)，就是騙錢(qián)。
因此，任何企業(yè)在漲價(jià)之前，必須解決好產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)問(wèn)題，是走新的產(chǎn)品副品牌的路子，還是走更新?lián)Q代型的新產(chǎn)品的路子，還是換湯不換藥的在形式價(jià)值體現(xiàn)上做足文章呢？不同的選擇會(huì)有不同的結(jié)果，也需要有不同的策略與之應(yīng)對(duì)。
第四：缺乏與漲價(jià)的條件。很多漲價(jià)行為，由于缺乏明確的目的、有效的時(shí)機(jī)、產(chǎn)品和渠道組合，及通過(guò)多種手段做足形式文章，而導(dǎo)致市場(chǎng)疲軟。
張價(jià)逆風(fēng)飛揚(yáng)
價(jià)格，一直以來(lái)被視之為雙刃劍，而漲價(jià)更被眾多的
營(yíng)銷人和企業(yè)人視之為魔鬼，只可遠(yuǎn)觀，不可近玩已?？墒悄壳昂芏嗵?yáng)能熱水器企業(yè)不得不漲價(jià)，不然就無(wú)法生存，但如何做才能達(dá)到預(yù)期的目的呢？
1。研發(fā)新品、順勢(shì)提價(jià)。質(zhì)量好、特色新穎的新產(chǎn)品由于具有率先占領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點(diǎn)往往具有較高附加價(jià)值，開(kāi)發(fā)這樣的產(chǎn)品，按優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的原則實(shí)行高價(jià)位入市，這樣出師有名用戶易接受。因此，在當(dāng)前成本上漲的壓力下，太陽(yáng)能企業(yè)提升產(chǎn)品價(jià)格，要通過(guò)采用新工藝，研發(fā)新技術(shù)，堅(jiān)持自主開(kāi)發(fā)高檔特色新產(chǎn)品，按照“人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特，人特我轉(zhuǎn)”的思路調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出產(chǎn)品性價(jià)比，不斷地培育出自己的核心產(chǎn)品來(lái)培育激活市場(chǎng)，才可以順勢(shì)提價(jià)，獲得較高市場(chǎng)收益。如果暫時(shí)未能推出新產(chǎn)品，也可以改換一下顏色圖案、花色品種甚至改變一下規(guī)格或型號(hào)并冠之以新名稱再提價(jià)可能會(huì)收到較好的效果。太陽(yáng)雨公司在這方面做得就很好，推出了“保熱墻”新技術(shù)，提供大量科技的支撐點(diǎn)，在市場(chǎng)掀起了熱潮。
2。體現(xiàn)差異，變相提價(jià)。降低成本終歸是有限的，而差異化價(jià)值往往會(huì)隨著品牌的深入人心而不斷增大。比如，一個(gè)沒(méi)有品牌和一個(gè)著名品牌的產(chǎn)品在價(jià)格上可能會(huì)差異很大，其間就包含著差異化帶給企業(yè)和終端用戶的無(wú)形資產(chǎn)和消費(fèi)者剩余。因此，企業(yè)要通過(guò)樹(shù)立品牌形象，提供特性服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)技術(shù)等手段來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，以產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和渠道差異化來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者感到其支付的費(fèi)用盡管可能高于同類產(chǎn)品但物有所值，理解和接受太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品售價(jià)上揚(yáng)是行業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨，這樣企業(yè)也就有了合理的利潤(rùn)空間，可以進(jìn)一步在加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、新技術(shù)開(kāi)發(fā)和附加服務(wù)等方面的投入，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)。
3。注重溝通，妥善提價(jià)。作為客戶和消費(fèi)者，已經(jīng)接受了原有的產(chǎn)品價(jià)格，現(xiàn)在忽然提出價(jià)格要提升，一般不容易接受。這樣的情況下，如果要使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格隨著原材料價(jià)格上漲而適當(dāng)提價(jià)又使用戶接受，就需要企業(yè)認(rèn)真地調(diào)查研究，與客戶多溝通多磋商，尋找雙方均可接受的方案，只要方案切實(shí)可行，漲幅合理，方式時(shí)機(jī)恰當(dāng)是會(huì)有一個(gè)好的結(jié)局。
4。統(tǒng)一思想，區(qū)域提價(jià)。我國(guó)因資源、環(huán)境等方面存在各自“身份地位”的不同，很難實(shí)行全行業(yè)性抱團(tuán)漲價(jià)，但是某一區(qū)域因內(nèi)、外環(huán)境條件和資源稟賦比較接近，把高中檔品牌共同提價(jià)就有一定的可操作性。北京天源陽(yáng)光太陽(yáng)能公司在年前就請(qǐng)知名的學(xué)習(xí)
專家進(jìn)行統(tǒng)一思想，提煉核心賣(mài)點(diǎn)，推出新品，漲價(jià)后實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏的局面?！ ?/DIV>
筆者以為，漲價(jià)是一個(gè)系統(tǒng)工程。在漲價(jià)前要考慮的因素很多，但是有一點(diǎn)，必須改變消費(fèi)者的認(rèn)知，如果認(rèn)知沒(méi)有變化，普通消費(fèi)者可以選擇節(jié)約一點(diǎn)，用一些“經(jīng)濟(jì)”的消費(fèi)品去替代原先較為“闊綽”的消費(fèi)，這樣漲價(jià)之后仍是“原湯原藥”就很難讓消費(fèi)者心理平衡。但是，原材料價(jià)格的飛速上漲，不提價(jià)企業(yè)就沒(méi)法活。因此，即使是漲價(jià)也要講究方式，要有打太極拳的韌性和耐力。推出新產(chǎn)品才是漲價(jià)策略的首選:通過(guò)改變包裝、增加服務(wù)，開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品這些巧妙的創(chuàng)意都會(huì)使“漲價(jià)”變得可愛(ài)一些。
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隨機(jī)讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣(mài)房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開(kāi)芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了，因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年，一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在，機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個(gè)房間，近600平米，非常實(shí)用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客，還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信，有了這些賣(mài)點(diǎn)，他的房子一定能賣(mài)出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。
不出所料，這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買(mǎi)。到底是什么原因讓買(mǎi)家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái)，大家擔(dān)心買(mǎi)了他的房子之后，就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人，附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門(mén)，隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來(lái)之后，各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí)，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí)，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤(pán)問(wèn)。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T(mén)了!
就這樣，過(guò)了1年多，房子依然沒(méi)賣(mài)出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過(guò)，房子賣(mài)出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時(shí)，一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買(mǎi)房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過(guò)，他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買(mǎi)下這里，就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。
房子終于有買(mǎi)主了，比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買(mǎi)比爾的房子，但問(wèn)題是，他支付不起太多的錢(qián)。比爾好不容易遇到一個(gè)買(mǎi)主，當(dāng)然不愿輕易放過(guò)，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬(wàn)美元，然后每月再付30萬(wàn)，5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn)，但20多年前，他買(mǎi)下此房時(shí)，只花了幾萬(wàn)美元，因此還是賺了。何況，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào)，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái)，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái)，丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng)，因此，在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng)，再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方，來(lái)這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話，想讓自己的孩子來(lái)此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。
很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實(shí)在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣(mài)廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無(wú)論出多少錢(qián)，丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。
5個(gè)月后，比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò)，比爾明白，這場(chǎng)交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì)，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機(jī)擦身而過(guò)，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富，機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
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