第一步：選擇開(kāi)展分銷(xiāo)聯(lián)合的區(qū)域

　　開(kāi)展分銷(xiāo)聯(lián)合的區(qū)域首先應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域，其次可從以下四個(gè)方面考慮：

　　1、網(wǎng)點(diǎn)密度即城區(qū)每平方公里網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多；

　　2、企業(yè)產(chǎn)品的在該區(qū)鋪貨率大；

　　3、分銷(xiāo)渠道比重高：即企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域中分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的比重，分銷(xiāo)渠道占比越多，建立分銷(xiāo)聯(lián)合體的意義越大；

　　4、市場(chǎng)潛力大；

　　第二步：說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商

　　將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷(xiāo)商最需要又最頭疼的問(wèn)題，如牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)；穩(wěn)步提升的經(jīng)營(yíng)能力；持久平穩(wěn)的利潤(rùn)空間；不斷積累的品牌實(shí)力，來(lái)設(shè)計(jì)話術(shù)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。

　　案例：經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為建立聯(lián)銷(xiāo)商會(huì)降低自己的利潤(rùn)，怎么解釋?zhuān)?

　　1) 對(duì)這個(gè)問(wèn)題要從兩個(gè)角度來(lái)解釋?zhuān)谝皇强傮w的利潤(rùn)額，第二是利潤(rùn)空間的穩(wěn)定性。

　　2) 有這種想法的經(jīng)銷(xiāo)商在自己做生意的時(shí)候，一般只關(guān)心每件貨的價(jià)差空間，并不會(huì)認(rèn)真計(jì)算每一個(gè)客戶(hù)給他帶來(lái)的總體利潤(rùn)額，所以要給經(jīng)銷(xiāo)商講解利潤(rùn)是怎么來(lái)的。如果經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)內(nèi)等客上門(mén)或者自己送貨上門(mén)，面臨的客戶(hù)一般就是固定的幾家（大部分經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)在縣城，少部分經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)），經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有能力覆蓋到更廣的范圍和滲透到更深的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候盡管經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差空間較大，但是出貨量只能在一定程度上浮動(dòng)。如果設(shè)了聯(lián)銷(xiāo)商之后，由于有了區(qū)域和價(jià)差的保障，會(huì)激勵(lì)聯(lián)銷(xiāo)商將產(chǎn)品更廣泛、更深入地分銷(xiāo)到縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，由此產(chǎn)生的銷(xiāo)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷(xiāo)商原有的水平，盡管經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差空間有所減少，但是從聯(lián)銷(xiāo)商全力拓展市場(chǎng)而產(chǎn)生的總體利潤(rùn)額必定會(huì)高于其原有的利潤(rùn)額，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)和幾個(gè)聯(lián)銷(xiāo)商一起賣(mài)是不一樣的，聯(lián)銷(xiāo)商只有得到了利益的保障，才會(huì)拼命地賣(mài)貨，最終還是經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大的利益。

　　3) 如果沒(méi)有設(shè)立聯(lián)銷(xiāo)商對(duì)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，那么不同批發(fā)商之間容易產(chǎn)生價(jià)格沖突，降低價(jià)差空間，同時(shí)也容易受到外地市場(chǎng)的沖擊，這樣一來(lái)，原來(lái)穩(wěn)定的價(jià)差空間往往在很短的時(shí)間內(nèi)迅速下滑，經(jīng)銷(xiāo)商的利益將受到極大的損失。而當(dāng)所有的區(qū)域都設(shè)立聯(lián)銷(xiāo)商之后，就等于為各自的市場(chǎng)建立了一道屏障，本地區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格空間將在廠家的管控之下處于一種穩(wěn)定的局面，從而確保經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商都能獲得穩(wěn)定的價(jià)差利益，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都能有保障，這種局面其實(shí)是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都希望維持的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　第三步：選定聯(lián)銷(xiāo)商

　　1、 備選聯(lián)銷(xiāo)商初評(píng)淘汰

　　備選聯(lián)銷(xiāo)商可以先“海選”一下，淘汰明顯不合適發(fā)展成聯(lián)銷(xiāo)商的客戶(hù)，如：

　　1) 沖貨可能規(guī)避：對(duì)于地處在沖流貨問(wèn)題頻繁發(fā)生區(qū)域與在傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域內(nèi)的商家，充分考慮其沖流貨可能性，盡可能做到規(guī)避或預(yù)防；

　　2) 經(jīng)營(yíng)資格條件：淘汰無(wú)合法證照、無(wú)意成為聯(lián)銷(xiāo)商或與經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法合作的商家；

　　3) 聯(lián)銷(xiāo)基本條件：淘汰流動(dòng)資金不足于或市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率少于50%的商家、淘汰無(wú)配送車(chē)輛與無(wú)業(yè)務(wù)人員的商家、淘汰無(wú)適合糖果產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)條件的商家；

　　4) 聯(lián)銷(xiāo)商基本目標(biāo)：淘汰無(wú)法接受公司設(shè)置的聯(lián)銷(xiāo)商最低任務(wù)要求的商家?！　?

　　2、備選聯(lián)銷(xiāo)商信息評(píng)估

　　　對(duì)已經(jīng)“入圍”的分銷(xiāo)商，可從以下方面考評(píng)，確定是否可以發(fā)展成為聯(lián)銷(xiāo)商：

　　1) 流動(dòng)資金狀況，根據(jù)其倉(cāng)庫(kù)及門(mén)店貨物總數(shù)估算（萬(wàn)元），多一些總是好的；

　　2) 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，可以考量其鋪貨率，鋪貨率越高越好；

　　3) 本產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)中的銷(xiāo)售比重，如某產(chǎn)品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額的值，占的比重大一些好，如40%以上；

　　4) 網(wǎng)點(diǎn)配送能力，可以考評(píng)其下網(wǎng)點(diǎn)功夫最長(zhǎng)送貨周期，短一點(diǎn)好；

　　5) 業(yè)務(wù)人員，從事業(yè)務(wù)工作的人數(shù)（不包含車(chē)輛駕駛員），當(dāng)然多一點(diǎn)好；

　　6) 經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)銷(xiāo)國(guó)際品牌、全國(guó)品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的個(gè)數(shù)，越多越好