銷售這一職業(yè)是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，伴隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的。因而社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，必然促使銷售職業(yè)概念的內(nèi)涵和外延也要得到不斷的擴(kuò)展，作為銷售職業(yè)的載體，為適應(yīng)職業(yè)的發(fā)展，銷售隊(duì)伍就必然要求緊跟著補(bǔ)充上來(lái)，這時(shí)，銷售人員就會(huì)反過(guò)來(lái)積極作用于全社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和繁榮。但是優(yōu)勝劣汰是萬(wàn)物競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，銷售能力較差的銷售人員和能力較好的銷售人員就出現(xiàn)了兩種截然不同的結(jié)局-----出局或晉升。從這一結(jié)局也可以看出銷售人員在整個(gè)企業(yè)發(fā)展中的重要性，他們肩負(fù)著企業(yè)的生存、發(fā)展甚至個(gè)人的生活能否改善的雙重任務(wù)。所以從邏輯和實(shí)際意義上講，銷售人員的心理壓力是巨大的，這樣以來(lái)，銷售人員的心理疲憊就是最正常不過(guò)的事情了。

 

上文所指的心理疲憊包括兩個(gè)方面，其一，本文稱之為被迫型心理疲憊，其二，稱之為滿足型心理疲憊。

 

被迫型心理疲憊是針對(duì)銷售能力相對(duì)較差的人而言的。這類人員由于沒(méi)有較好的業(yè)績(jī)，客戶較少，收入也較低，在時(shí)時(shí)壓力的狀態(tài)下，在其工作心理上，就很容易產(chǎn)生對(duì)職業(yè)前途的迷茫感、對(duì)工作的厭煩感和對(duì)自我能力的低視意識(shí)，并會(huì)不斷的擴(kuò)大化，以致這種心理會(huì)波及到他人乃至整個(gè)公司。

 

滿足型心理疲憊說(shuō)的是那些銷售能力較好乃至是公司頂梁柱的人員。這類員工一般業(yè)績(jī)較好，而且有比較固定的客戶群體，收入也較高，在心理和行為上表現(xiàn)的基本屬于春風(fēng)得意型的。但是這種心理意識(shí)也會(huì)產(chǎn)生疲憊感，他們沒(méi)有太大的心理和物質(zhì)壓力，于是很容易變得對(duì)當(dāng)前生活和工作狀態(tài)感到滿足，不愿再像以前那樣去吃苦、去奮斗、去追求進(jìn)取，這時(shí)也就出現(xiàn)了滿足現(xiàn)狀的心理疲憊。這種心理意識(shí)的存在對(duì)己對(duì)公司也都是不利的。

 

現(xiàn)在，我們先來(lái)分析一下這兩種心理疲憊出現(xiàn)的結(jié)果分別是什么。

 

對(duì)于被迫型心理疲憊，其一，工作精神低落，工作不積極，失去對(duì)業(yè)務(wù)達(dá)成的努力； 其二，對(duì)工作充滿厭惡感，心理有辭職準(zhǔn)備，容易與同事和客戶之間發(fā)生摩擦，甚至在客戶面前貶低公司的產(chǎn)品；其三，由于沒(méi)有業(yè)績(jī)的成就感，加之對(duì)發(fā)展空間的渺茫，被迫主動(dòng)要求辭職；第四，為減少人事成本，公司失去繼續(xù)培養(yǎng)的信心，將其辭退。

 

對(duì)于滿足型心理疲憊，可能會(huì)出現(xiàn)這樣的幾種結(jié)果： 其一，由于對(duì)當(dāng)前工作和收入較為滿足，工作沒(méi)有上進(jìn)心，表現(xiàn)出工作的惰性； 其二，客戶數(shù)量得不到發(fā)展，業(yè)績(jī)得不到提高；其三，自傲自大，不服從公司管理；第四，辭職，而后自己成立新的公司，對(duì)原公司形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

 

針對(duì)這兩種心理疲憊，公司一定要在人事管理上下功夫，盡量減少此類不利面對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的反射作用。

 

雖然存在著著名的需求層次理論、強(qiáng)化理論等，但并不能直接用于企業(yè)銷售人員的管理和激勵(lì)上。實(shí)際上，我們可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮。一、提高銷售人員的期望值，要讓他們感到業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)懲之間、獎(jiǎng)懲與個(gè)人目標(biāo)的滿足之間存在密切的關(guān)系，促使其改進(jìn)行為，進(jìn)而付出高度的努力，積極發(fā)揮潛能。當(dāng)然，這個(gè)期望值必須要求具有不可更改的平等性，避免銷售人員的情感受挫。二、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的學(xué)習(xí) ，提高他們分析銷售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略能力等，在情感上強(qiáng)化他們?yōu)楣酒床囊庾R(shí)，同時(shí)也能提高銷售人員的工作能力。三、適時(shí)地進(jìn)行崗位更換和晉升，并給于相應(yīng)的工作責(zé)任，一方面可以揚(yáng)長(zhǎng)避短、唯才適用，一方面可以提高銷售人員的工作積極性和成就感。四、對(duì)于沒(méi)有培養(yǎng)性和一定要辭職的，那就果斷的將其淘汰，減少人事成本，同時(shí)可以留出空缺的職位招攬新人。