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  2013年10月03日    毛小民 銷售與市場(chǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>
打勝仗要有過(guò)硬的隊(duì)伍,優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打拼出來(lái)。作為銷售主管,你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師,但這是等不來(lái)、要不來(lái)的,要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造,你有高招嗎?本文作者的做法或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

    把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí) 的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣,恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行學(xué)習(xí) ,所以很大一部分學(xué)習(xí) 任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么,銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行學(xué)習(xí) ,使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢?我在某企業(yè)先后做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營(yíng)銷總監(jiān),從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種學(xué)習(xí) 業(yè)代的方式:

    1.以身作則,在工作中進(jìn)行學(xué)習(xí) 。

    銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí),在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí),可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通學(xué)習(xí) ,針對(duì)業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答;也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商,隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處,親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

    2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí) 。

    為了便于工作和總結(jié),企業(yè)一般都會(huì)計(jì)劃 月中、月底銷售例會(huì),對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講,這樣的集中開(kāi)會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門學(xué)習(xí) 。學(xué)習(xí) 可以采用以下方式進(jìn)行:

    (1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行學(xué)習(xí) 。

    (2)讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行學(xué)習(xí) (可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名學(xué)習(xí) 負(fù)責(zé)人由其具體組織學(xué)習(xí) )。這種學(xué)習(xí) 的好處有:滿足業(yè)代的成就感;無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力,因?yàn)橐o大家學(xué)習(xí) ,自己必須先有東西,這樣就會(huì)使業(yè)代自覺(jué)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣;培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力;由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷,所以就更具有說(shuō)服力,更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí),就經(jīng)常采用這一方法,收到了很好的效果。

    (3)案例學(xué)習(xí) 。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的),在學(xué)習(xí) 時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的,也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例學(xué)習(xí) 的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng),業(yè)代容易接受。

    我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí),公司推出了一種新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品,推廣難度相對(duì)較大,但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法,但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無(wú)起色。針對(duì)這種情況,我在開(kāi)銷售例會(huì)時(shí),就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行學(xué)習(xí) ,并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì);同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好,并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后,我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定,把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次學(xué)習(xí) 后,大家齊心協(xié)力,該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

    (4)問(wèn)題學(xué)習(xí) 。

每次例會(huì)時(shí),業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題,經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論,這樣往往會(huì)集思廣益,有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法,其他業(yè)代今后在遇到類似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。

    (5)游戲?qū)W習(xí) 。如果只是采用課堂式學(xué)習(xí) ,往往容易使大家疲倦和注意力分散,致使學(xué)習(xí) 效果打折扣。針對(duì)這一情況,我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的學(xué)習(xí) 方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色,然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們"打交道”。在游戲活動(dòng)中,業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中,表演得活靈活現(xiàn),大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

    比如:大家都知道鋪貨的重要性,但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開(kāi)銷售例會(huì)時(shí),我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景,并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色,讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員"現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑,但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來(lái)的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

    3.利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí) 。

    雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行學(xué)習(xí) 能夠取得很好的效果,但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差,集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地學(xué)習(xí) 呢?有,可以借助網(wǎng)絡(luò),發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使學(xué)習(xí) 可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦,但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧,這就為學(xué)習(xí) 跨越地域空間提供了很好的條件。

    我做銷售主管和經(jīng)理時(shí),就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng),都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人,同時(shí)建立公共郵箱,團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的學(xué)習(xí) 和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中,供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng),就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ"群聊”。

    4.組織現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 。

    在實(shí)際的學(xué)習(xí) 工作中,銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效學(xué)習(xí) ,這樣往往可以收到事半功倍的效果。

    5.一本書計(jì)劃。

    有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí),有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí),如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí),并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢?我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了"一本書計(jì)劃”,規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志,在月底開(kāi)銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽(tīng),相互交流、相互學(xué)習(xí),共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

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一個(gè)男人在他妻子洗完澡后準(zhǔn)備進(jìn)浴室洗澡。這時(shí),門鈴響了。妻子迅速用浴巾裹住自己沖到門口。當(dāng)她打開(kāi)門時(shí),鄰居鮑勃站在那兒。在她開(kāi)口前,鮑勃說(shuō),“你如果把浴巾拿掉,我給你800美元。”想了一會(huì)兒,這個(gè)女人拿掉浴巾赤裸地站在鮑勃面前。
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