但是很快,L就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的存在,那就是管理沒(méi)能跟上,假手代理商管理的市場(chǎng)無(wú)法做得更精細(xì),很多政策無(wú)法完整落地,很多推廣及促銷活動(dòng)更是沒(méi)法執(zhí)行到位,使得企業(yè)想發(fā)力,卻又力不從心。
我和L是在一個(gè)很偶然的時(shí)間里認(rèn)識(shí)的,當(dāng)時(shí)我并不知道他是某品牌的掌門人,但看得出L是個(gè)很有想法的人,我在旁邊一言不發(fā)地聽他說(shuō)了很長(zhǎng)時(shí)間的話,當(dāng)L說(shuō)及他現(xiàn)有的困惑時(shí),我很自然地發(fā)表了自己的看法兒——在代理區(qū)域?qū)嵭凶誀I(yíng)化管理!
怎么在代理區(qū)域?qū)嵭凶誀I(yíng)化管理呢?
很簡(jiǎn)單,向代理區(qū)域派駐一個(gè)企業(yè)指揮棒——執(zhí)行經(jīng)理即可!
執(zhí)行經(jīng)理直接向總公司的市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé),但該執(zhí)行經(jīng)理的人選可由代理商與企業(yè)共同商議決定,其業(yè)績(jī)跟代理區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)績(jī)掛鉤,由執(zhí)行經(jīng)理直接協(xié)助代理商以管理直營(yíng)店的程序系統(tǒng)管理和跟進(jìn)加盟店全方位工作,將代理區(qū)域的市場(chǎng)做細(xì)做透,使加盟終端按照企業(yè)的意愿運(yùn)作,這樣就輕易使代理區(qū)域的市場(chǎng)直營(yíng)化了。
代理區(qū)域的直營(yíng)化將徹底改變品牌代理的市場(chǎng)格局:
一. 變粗放式管理為公司化管理,使自營(yíng)式管理軟著陸:
用一系列規(guī)范的、科學(xué)的、系統(tǒng)的市場(chǎng)手段來(lái)提升加盟商的店鋪形像和業(yè)績(jī),這對(duì)于中國(guó)目前的極大多數(shù)代理商來(lái)說(shuō),他們還不具備這種意識(shí)和能力,有意識(shí)又有能力的,卻又將這種能力用于代理更多的品牌來(lái)增加總收益,而并未打算通過(guò)提升單個(gè)品牌的效益來(lái)增加其總收益量。執(zhí)行經(jīng)理拿著企業(yè)的工資,卻以提升代理區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?yōu)槟康模谶@個(gè)共同目的面前,執(zhí)行經(jīng)理與代理商的勾通將會(huì)很容易達(dá)成共識(shí)。通過(guò)執(zhí)行經(jīng)理,品牌系統(tǒng)的終端管理及執(zhí)行政策將得以在代理區(qū)域落實(shí),即便出現(xiàn)個(gè)別不認(rèn)可這種管理模式的頑固派,但相信在榜樣面前,這種代理商也不得不軟化。
二. 使溝通直接化:
雖然與加盟商的極大多數(shù)勾通還是由代理商方的工作人員完成,但其勾通程序和方式將完全按照企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行,及時(shí)準(zhǔn)確地將公司的運(yùn)作方式和手段傳達(dá)給每一個(gè)加盟商,并收集加盟商的反饋,主動(dòng)了解加盟商經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并幫助其解決,使加盟商與企業(yè)超越代理商這個(gè)中間傳達(dá)方而處于直接互動(dòng)狀態(tài),從而達(dá)到了雙方信息的準(zhǔn)確與及時(shí),并由此使企業(yè)的終端執(zhí)行與控制得到了最近距離和最明確清晰的監(jiān)督、跟進(jìn)、指導(dǎo);
三. 使市場(chǎng)穩(wěn)固化:
執(zhí)行經(jīng)理的進(jìn)駐以及勾通的直接化,都使加盟商從中體驗(yàn)到品牌方科學(xué)而系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作手段,并從中感受到品牌方對(duì)加盟店鋪業(yè)績(jī)的用心經(jīng)營(yíng)態(tài)度,這些都將使加盟商對(duì)品牌產(chǎn)生信籟感及依籟感,企業(yè)不僅通過(guò)與加盟終端的直接勾通與直接的執(zhí)行跟進(jìn)掌控著加盟終端,而且從情感及心理上掌控了加盟終端,就算代理商有朝一日棄品牌而去,也不會(huì)對(duì)加盟終端造成震蕩;
四. 使終端標(biāo)準(zhǔn)化:
代理自營(yíng)化將促進(jìn)終端執(zhí)行的規(guī)范和統(tǒng)一,這種規(guī)范和統(tǒng)一所造成的最為直觀的改變就是使終端標(biāo)準(zhǔn)化。終端是消費(fèi)者直接接觸和體驗(yàn)品牌的一個(gè)最為重要的窗口,標(biāo)準(zhǔn)化的終端將使消費(fèi)者感受到一個(gè)更為專業(yè)的品牌形像,有助于加強(qiáng)品牌記憶和好感;
五. 使收益共贏化:
代理區(qū)域的自營(yíng)化,將全面提升區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)績(jī)、品牌形像和單店利潤(rùn),不僅為加盟商和代理商賺到了錢,還為品牌賺到了市場(chǎng),一舉三贏。
這就是后來(lái)打動(dòng)了L的代理自營(yíng)化的內(nèi)容,他目前在東西南北中選取了幾個(gè)試點(diǎn)嘗試這種管理模式,從反饋的信息看,效果良好,我想,以L的作風(fēng),他下一步的行動(dòng),可能就是要將這種管理模式快速?gòu)?fù)制到類似區(qū)域了。