汽車廠家和經(jīng)銷商的營銷手段非常的豐富，參加展覽會(huì)就是其中一個(gè)非常高級又比較有效的營銷手段。各個(gè)大中城市為了發(fā)展汽車工業(yè)，也大力推動(dòng)汽車展覽會(huì)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國大大小小的汽車專業(yè)展覽會(huì)有五十多個(gè)，基本上每個(gè)省會(huì)城市都至少有一個(gè)汽車展。雖然專業(yè)展會(huì)很多，但是上規(guī)模的卻沒有幾個(gè)。

　　各大汽車廠商為了區(qū)分各個(gè)車展，把各地區(qū)的車展做了分類，分A、B、C、D等幾類，比如北京上海廣州的車展為A類，幾個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市的車展如杭州、成都、南京以及大城市大連、青島等地的車展列為B類車展，其他省會(huì)城市和副省級城市為C、D類，這是根據(jù)部分廠家的定位而得出來的結(jié)果。所以，每年除了北京、上海等地的車展主要為品牌宣傳之外，其他的車展都是以銷售為主要目的的。但是在紛繁的車展中很多廠家疲于應(yīng)付，只好有選擇的參加，這就造成了很多車展上會(huì)有好多品牌缺席，本來汽車生產(chǎn)廠家就不多，再有缺席，就直接導(dǎo)致了車展的規(guī)模和影響力下降這個(gè)問題，筆者以組織車展幾年的經(jīng)驗(yàn)來闡述一下。

　　一般大型廠家參加一個(gè)規(guī)模比較大車展的花費(fèi)在五十萬到一百萬之間，包括場地費(fèi)、展位費(fèi)、人工費(fèi)、宣傳費(fèi)等，這么大的費(fèi)用支出，廠家在參展之前一定會(huì)審慎考慮是否值得才做最后決定的，首先，作為區(qū)域車展參展的主要目的是拉動(dòng)本品牌在該地區(qū)的銷售，增加品牌知名度，其次，廠家組織參加地區(qū)車展也是促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的走量，是對經(jīng)銷商的支持手段之一，再次，參加展覽會(huì)是推出新車型的有效渠道之一，畢竟高調(diào)的參加車展對新車的宣傳效果非常的好?；趲追N原因，廠家會(huì)有選擇的參加區(qū)域汽車展。

　　定位：

　　就區(qū)域汽車展來說，定位一定要明確，比如以銷售為主，就要合理分析本地區(qū)的購買特點(diǎn)，集中的購買時(shí)段和習(xí)慣，來確定展期，因?yàn)榇藭r(shí)的策略不僅僅是針對參展的廠商，更重要的是考慮觀眾的消費(fèi)習(xí)慣，比如杭州車展，每年都以著名的西博會(huì)為依托，這個(gè)時(shí)候人們的購買力比較集中，周邊城市的購買力也會(huì)在這個(gè)時(shí)間段得到釋放，畢竟杭州車展面對的觀眾不僅僅是杭州人，還有對周邊城市的輻射。再比如筆者所在的南京車展，每年定在國慶黃金周期間，跨半個(gè)黃金周，因?yàn)槟暇┑南M(fèi)輻射力很廣，包括揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、合肥、馬鞍山、蕪湖等地區(qū)，所以黃金周是大家都有時(shí)間看看南京車展，這是購買力的一個(gè)重要組成部分。所以區(qū)域車展的定位很重要。  

　　組織：

　　作為專業(yè)的汽車展覽會(huì)沒有政府為組織背景是不行的，在汽車行業(yè)政府的影響力是很大的，很多廠商都會(huì)考慮政府參與性質(zhì)的展會(huì)，當(dāng)然這種狀況會(huì)慢慢改變，但至少目前情況來看，政府相關(guān)部門的影響還是不小的，所以一般汽車展會(huì)都是行業(yè)協(xié)會(huì)、政府相關(guān)部門為主導(dǎo)，同時(shí)進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作。

　　參展對象的研究：

　　廠家為主導(dǎo)還是經(jīng)銷商為主導(dǎo)，或者二者結(jié)合參加，這里面有一定的博弈，一方面廠家希望通過參加車展提升品牌知名度，另一方面經(jīng)銷商希望提高銷量，多做促銷活動(dòng)，并盡可能多的從廠家那里得到參展支持，從而導(dǎo)致宣傳上的分歧，另外，參展費(fèi)用和展具費(fèi)用誰來分擔(dān)也是個(gè)問題，很多廠家針對區(qū)域車展的策略是廠家出展具、展位費(fèi)，其他人工費(fèi)、宣傳費(fèi)、現(xiàn)場操作等都由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)，這樣的操作模式比較普遍。但是又產(chǎn)生了一個(gè)問題，就是如果當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商怎么協(xié)調(diào)？或者是有的經(jīng)銷商愿意參展，有的不愿意，如何協(xié)調(diào)？這就需要組委會(huì)對本地的經(jīng)銷商非常的了解，對廠家的政策也很了解，當(dāng)知道了廠家的參展費(fèi)如何劃分？展臺是否空閑？經(jīng)銷商是否肯花力氣參展等等，對最后的展位確定就有了依據(jù)，否則可能會(huì)出現(xiàn)最后時(shí)刻撤銷參展決定的事，使展會(huì)的組織措手不及，一大塊位置空缺，影響是很不好的。

　　宣傳策劃：

　　車展的宣傳是個(gè)大問題，投入的大小可以說是一把雙刃劍，多了和少了都不好，把握好度是非常重要的，首先，要了解各大汽車門戶網(wǎng)站，這樣可以不用花費(fèi)什么錢就可以把車展文章以新聞的形式發(fā)布出去，而且還可以造成大量的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，這是個(gè)很經(jīng)濟(jì)有效的宣傳渠道。其次，本地區(qū)各種媒體的汽車記者，這些人非常的專業(yè)，與各大經(jīng)銷商關(guān)系很好，不僅僅能發(fā)稿子，還能提供很多本地區(qū)經(jīng)銷商的資料，對車展的組織非常重要，針對本地區(qū)的媒體筆者認(rèn)為應(yīng)該以公關(guān)為主，把各大媒體以合作的形式拉到車展中來，讓他們策劃一些與車展相關(guān)的活動(dòng)，這樣他們會(huì)不遺余力的宣傳自己的活動(dòng)，同時(shí)宣傳車展，畢竟對于車展期間汽車媒體只能關(guān)心車展，經(jīng)銷商們都花大力氣準(zhǔn)備車展，所以媒體也愿意參與到車展中來，對于他們來說，媒體和車展的客戶是一樣的，他們沒有理由不關(guān)心。2006南京車展上，江蘇文藝臺《車旅沖動(dòng)》欄目高調(diào)參加車展，并承辦了車展的試乘試駕活動(dòng)，車展前一個(gè)月，每日 的文藝臺節(jié)目有好多的車展宣傳，車展現(xiàn)場由于文藝臺的專業(yè)組織把原本冷清的北廣場渲染得非常熱鬧，試駕效果也前所未有的好，這就是媒體的力量。另外還有南京日報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、東方衛(wèi)報(bào)等媒體都承辦了車展的部分活動(dòng)，使整個(gè)宣傳非常有序，力度非常的大，同時(shí)最重要的是花費(fèi)很少。

　　后續(xù)服務(wù)：

　　很多展覽會(huì)都不重視后續(xù)的服務(wù)，展會(huì)期間非常的累，所以一結(jié)束就松勁了，以至于忽略了后續(xù)服務(wù)。

　　其實(shí)后續(xù)服務(wù)非常重要，是為下一屆展會(huì)做準(zhǔn)備的好時(shí)機(jī)，這時(shí)候需要做的工作有好多，比如現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)數(shù)字給廠家一份，比如各種調(diào)查表格給各個(gè)參展單位、還有收集參展單位對展會(huì)的意見，最重要的是與各大媒體好好溝通，這樣能知道展會(huì)客觀的效果與不足，為了下一屆做準(zhǔn)備。南京車展結(jié)束后我們通過調(diào)查結(jié)果選出了八個(gè)各項(xiàng)展臺展示最佳，頒發(fā)了特別的獎(jiǎng)品給參展廠家，包括最佳展臺獎(jiǎng)，最佳活動(dòng)組織獎(jiǎng)，最佳人氣獎(jiǎng)等八個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣對廠家也是一個(gè)交待。同時(shí)我們邀請南京大學(xué)市場營銷系的一個(gè)教授帶領(lǐng)十名研究生進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，最后出具一份調(diào)查報(bào)告，這樣可以了解車展現(xiàn)場的一些資料，也可以通過這個(gè)了解這個(gè)城市的消費(fèi)趨勢，為很多參展商服務(wù)。通過這些附加的后續(xù)服務(wù)，更有利于樹立品牌展會(huì)的形象，這也是區(qū)域車展發(fā)展之道之一。