你們好，首先對(duì)你們每日辛苦的工作表示感謝，你們每日 面臨的壓力一點(diǎn)也不比銷售人員小，你們被老板罵的次數(shù)也很頻繁，但是不論怎樣，我都能由衷地理解你們的苦衷，所以在開(kāi)始我的下面的闡述中我就不再提及你們的苦衷了，就給你們聊聊作為供應(yīng)商，作為廠家，作為銷售人員，他們心中的想法和苦衷．　　

　　一． 采購(gòu)在銷售人員的心目中的形象較差

　　作為廠家的銷售人員，最怕面對(duì)采購(gòu)的那張陰沉的面孔，沒(méi)有那個(gè)銷售人員提及采購(gòu)會(huì)夸夸其談他/她的好，都是對(duì)他們恨之入骨，這基本上是銷售人員對(duì)你們KA賣場(chǎng)這些采購(gòu)的普遍印象和看法．這個(gè)不能怪罪他們，這個(gè)怪就應(yīng)該怪你們接受的那個(gè)對(duì)人慘無(wú)人道的毫無(wú)人情味的談判技巧學(xué)習(xí) ，相信你們都清楚學(xué)習(xí) 的第一條:永遠(yuǎn)把銷售人員當(dāng)成第一號(hào)敵人，永遠(yuǎn)不要企圖去喜歡一個(gè)銷售人員，瞧瞧這些曾經(jīng)給你們采購(gòu)洗過(guò)腦的學(xué)習(xí) 內(nèi)容(不太清楚現(xiàn)在你們是否還接受這樣的學(xué)習(xí) )，是不是沒(méi)有人情味?是不是慘無(wú)人道?竟然把你的合作伙伴當(dāng)成你的頭號(hào)敵人來(lái)對(duì)待，而且無(wú)論銷售人員怎樣討好你們，你們都會(huì)牢記永遠(yuǎn)不要喜歡銷售人員的烙印，當(dāng)然你們也會(huì)有些例外，人嘛，都是變色龍，見(jiàn)什么樣的人說(shuō)什么樣的話，你們對(duì)個(gè)別一兩個(gè)國(guó)際性的大公司(這里就不提名了，相信大家也能聯(lián)想到是哪些公司)卻是必恭必敬，無(wú)所不從，反倒是他們大公司的銷售人員對(duì)你們發(fā)號(hào)施令，你們不想聽(tīng)也沒(méi)有辦法．

　　二． 某些采購(gòu)人員的素質(zhì)較差

　　采購(gòu)人員，你們應(yīng)該清楚以前你們的那些長(zhǎng)輩們，或者說(shuō)你們之前(2004年之前)的一些行為的確令人(銷售人員)發(fā)指，你們以為自己掌握著采購(gòu)大權(quán)，就可以為所欲為，接過(guò)一個(gè)供應(yīng)商的高層領(lǐng)導(dǎo)的名片一下子撕掉丟到垃圾桶，和銷售人員談判的過(guò)程中你的怒吼聲從來(lái)不斷，談判桌差點(diǎn)因?yàn)椴皇苣愕木薮蟮呐牧Χ?，你的文件夾扔的到處亂飛，還是銷售人員處于禮貌給你揀回來(lái)幾次，而你不但不領(lǐng)情反倒繼續(xù)破口大罵，吐沫四濺，最后還沒(méi)有等到銷售人員反應(yīng)過(guò)來(lái)，更別提和你說(shuō)上幾句話了，你就毫無(wú)禮節(jié)的走掉了，你可知道，銷售人員愣愣的呆在那里多久多久，他們的心在流血，頭在冒汗，腿在顫抖，本想這次好好給你談些事情，結(jié)果卻是這樣，他回去了還要挨公司領(lǐng)導(dǎo)的罵．幸虧選擇做銷售的人員基本上心理素質(zhì)還算可以，否則的話會(huì)精神崩潰出人命的這個(gè)是之前曾經(jīng)發(fā)生在你們同行人員身上的掠影．　　

　　三． 某些采購(gòu)獨(dú)斷專行，不顧雙方利益

　　接著聊你們之前曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的現(xiàn)象，就是某些采購(gòu)人員，甚至一些小小的級(jí)別最低的采購(gòu)員動(dòng)不動(dòng)就威脅銷售人員要把該廠家的產(chǎn)品全部下架撤場(chǎng)，而且要求企業(yè)的老總親自來(lái)見(jiàn)他，時(shí)間要求還是明天，結(jié)果老總第二天乘坐飛機(jī)趕了過(guò)來(lái)，可以想想，這些人員是不是為所欲為，獨(dú)斷專行，視雙方的合同合作而不顧，甚至視國(guó)家的法律而不顧，就認(rèn)為供應(yīng)商應(yīng)該來(lái)求自己，認(rèn)為自己的權(quán)利高大無(wú)比，我現(xiàn)在想給那些曾經(jīng)做過(guò)這樣事情的采購(gòu)說(shuō):你們知道隨便下架撤場(chǎng)的后果嗎?你們這樣做專業(yè)嗎?難道這就是你們所謂的談判籌碼和策略?只能用兩個(gè)字來(lái)形容你們:流氓．難道不是嗎?廠商之間的合作就是這么合作的嗎?難道所有的供應(yīng)商都是被嚇大的嗎?你們?nèi)绻x開(kāi)了這個(gè)單位，你們走在大街上，還會(huì)有那么威風(fēng)嗎?　　

　　四． 某些采購(gòu):除了要費(fèi)用，其他都不談

　　無(wú)論是銷售人員去找這些人(某些采購(gòu))談判還是接到這些人的電話，只有一個(gè)可以談的，就是你(銷售人員)能給我多少費(fèi)用，其他的免談，這些采購(gòu)根本不會(huì)顧及自己企業(yè)的生意和供應(yīng)商的利益，一切都是站在自己的角度去出發(fā)，一切都是高度執(zhí)行公司的要求，若是執(zhí)行零售商的要求，我還可以暫時(shí)不談，但是你起碼對(duì)供應(yīng)商的尊重還是要有的嘛．大家不論廠家還是你們商場(chǎng)采購(gòu)都是人，社會(huì)講究的是人人平等，為什么就是因?yàn)槟闶遣少?gòu)就不平等了呢?所以我把你們這個(gè)同行的某些人員曾經(jīng)發(fā)生或者做過(guò)的事情都講出來(lái)，我們大家一起心平氣和的評(píng)評(píng)理，看我說(shuō)的過(guò)分不過(guò)分．  

　　好了，罪狀列了這么多，請(qǐng)諸位尤其是沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)以上幾種情況的采購(gòu)不要生氣，因?yàn)槲乙膊皇欠褐?，只是客觀的來(lái)闡述實(shí)事．那么現(xiàn)在從下面幾個(gè)方面再聊聊作為現(xiàn)在的采購(gòu)狀況和現(xiàn)在廠家銷售人員對(duì)你們的希望．　　

　　一． 做一個(gè)高素質(zhì)的采購(gòu)人員

　　這個(gè)我相信是你們和所有銷售人員殷切希望的，大家都是人，最起碼的要學(xué)會(huì)相互尊重，尤其現(xiàn)在國(guó)家提出建立和諧社會(huì)，所以作為廠商之間也應(yīng)該建立一種和諧，雙贏的合作關(guān)系，著眼于未來(lái)，相信雙方的利益可以達(dá)到最大化．也希望采購(gòu)不要再動(dòng)不動(dòng)去罵銷售人員，不應(yīng)該，現(xiàn)在也到處提倡文明你我，從我做起，所以這個(gè)希望還是很務(wù)實(shí)的!另外，就是不要再動(dòng)不動(dòng)拿撤場(chǎng)來(lái)嚇唬供應(yīng)商，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在應(yīng)該大家攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌;最后就是希望各位有任何問(wèn)題/困難大家都坐在一起好好商討解決問(wèn)題/困難的辦法，不要再吹胡子瞪眼拍桌子的．一切以和為貴，俗話說(shuō):和氣生財(cái)!　

　　二． 雙贏合作，學(xué)會(huì)做一個(gè)傾聽(tīng)的采購(gòu)

　　現(xiàn)在社會(huì)發(fā)達(dá)了，信息時(shí)代來(lái)臨了，通訊設(shè)備(筆記本電腦)到處可見(jiàn)，每次銷售人員都是背著經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的促銷/陳列等方案/計(jì)劃/報(bào)告去給你們采購(gòu)分享的時(shí)候，希望你們能敞開(kāi)胸懷，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)聽(tīng)他們給你分享的東西，我相信對(duì)雙方只有好處沒(méi)有壞處，但是銷售人員最怕的就是你們連看都不看一眼，就下手把電腦給合上了，這樣對(duì)對(duì)方很不尊重，從禮節(jié)上講也有失禮節(jié)，現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)追求雙贏或者共贏(多贏)的時(shí)代，這就要求任何一方若還是單純的去追求自身的利益或者只知道站在自身的立場(chǎng)上去看待和處理問(wèn)題的話，相信這個(gè)合作不會(huì)進(jìn)行下去，至少不會(huì)長(zhǎng)久的合作下去．也許之前銷售人員的專業(yè)知識(shí)偏差一些，但是這幾年的快速發(fā)展，相信(品牌企業(yè))每個(gè)銷售人員他們至少是這個(gè)行業(yè)的專家，至少在這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域是可以與你共謀發(fā)展的，今后能給銷售人員更多的說(shuō)的機(jī)會(huì)，給自己盡可能多的傾聽(tīng)的時(shí)間，相信廠商合作的新時(shí)代就此開(kāi)啟．廠商被形容為水火不相容的說(shuō)法將不復(fù)存在．那個(gè)時(shí)代一去不復(fù)返．　　

　　最后，我自己想說(shuō)的是:人人都有自己的苦衷，相互理解．希望今后廠商合作的過(guò)程中能真正遵循:公平，公正，公開(kāi)，平等的原則，相互合作，互惠互利，雙贏思維，共謀發(fā)展．讓我們?cè)诰邆渫樾?，?ài)心，自尊心，寬容心的前提下，攜手共創(chuàng)廠商和諧合作的雙贏局面!