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  2013年10月03日    欒金剛 全球品牌網      
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    癥狀:  

  一、經銷商

  廠家市場費用核銷慢,差額大或不給核銷,這種現(xiàn)象日積月累,會嚴重挫傷其市場費用再度墊付的積極性和合作信心,對廠家產生諸多抱怨,甚至與廠家中止合作,嚴重者起訴廠家?! ?

  二、廠家

  因為對經銷商市場費用使用的真實性存在著一些質疑,對經銷商產生信任危機,單方面的克扣、延緩核銷經銷商的市場費用?! ?

  三、銷售人員

  處在抱怨與質疑的夾縫當中“里外不是人”,市場的維護舉步為艱,更不要說有大的市場拓展了,只有靠“忽悠”延長其生存的時間,“紙終究包不住火”,最終憤然離開!  

  病因:  

  一、經銷商

  1、 一些目光短淺的經銷商存在僥幸心理,鉆廠家監(jiān)控不力的空子,利用假票據虛報市場費用。

  2、 聽信廠家銷售人員的口頭承諾,最終報銷的市場費用沒有依據。

  3、 在沒有征求廠家意見的情況下,自作主張的變動促銷費用的使用情況,如地點、時間、產品、活動形式等。

  4、 沒有按照廠家的要求提供相應的資料,一方面覺得自己以做生意為主,沒有太多的時間與精力去做這個事,誤認為只要錢花出去了,廠家就應該給核報,對廠家的要求只是表面上應付。另一方面因廠家的要求較苛刻,再加上賣場比較強勢,一些資料確實提供不了?! ?

  二、廠家

  1、 沒有一套系統(tǒng)性適合市場的促銷費用申請核報規(guī)定。

  2、 廠商之間在合作之初沒有相應的促銷費用方面明確的約定,責、權、利不清晰。對促銷費用的使用理解上存在著差異?! ?

  三、銷售人員

  1、 人員的變動,當事人不在,查無實據。

  2、 沒有完全理解公司的銷售政策或沒有給經銷商宣導到位。

  3、 短期行為,用長期積累下來的“坑、蒙、騙”經驗,忽悠公司與客戶?! ?

  處方:

  一、 廠家要有一套系統(tǒng)性的適合于市場的促銷費用申請和核報規(guī)定,規(guī)定要包括“促銷費用的申請、審批、執(zhí)行、監(jiān)督、核銷”這一過程中各個環(huán)節(jié)的人、事、時的要求?! ?

  二、 以合約的形式根據經銷商核銷費用申請和核報規(guī)定中的相關內容,明確廠商的責、權、利。

  三、 做好溝通與學習 工作,廠家要對銷售人員學習 到位,銷售人員要對經銷商及其主管業(yè)務人員學習 到位,從源頭上抓起。 

  四、 針對市場變化允許個案的產生?! ?

  五、廠家在核銷費用時盡量做到以事實為依據,加強在費用使用過程中的檢查,避免以票據作為報銷費用的唯一依據?! ?

  療效:

  世上沒有藥到病除的靈丹妙藥,關鍵在于自身免疫力的提高。同樣,促銷費用的核銷是一個系統(tǒng)的工程,只有廠商共同適應日益規(guī)范的市場,廠商之間就促銷費用核銷的矛盾才會日益減少。

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