為了獲得經銷商的忠誠度，從小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，廠家可謂是用盡腦汁，使盡招數，可經銷商仍是我行我素地上演著背叛、策反的游戲。有時實在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。

　　事實上，這一局面，主要是市場一線及相關管理人員的操作不當造成的。

　　識：雪中送炭

　　“識”即“選”，選擇經銷商，這是每位銷售人員都要面對的，但長遠來看，“選”的精髓理念是“機會要給有需要的人”。

　　一天，文員通知我，A先生指名要找我，說想經銷我們的產品，要見面談談。其時正處于產品供不應求的時期，而該區(qū)域已有幾家經銷商，布局較為合理，產品價格穩(wěn)定，和平相處，風調雨順，還有幾家備選客戶擠破腦袋地想加盟。所以，我對A先生的踴躍并沒有太大興趣。

　　但是，A先生三顧茅廬，每次都點名要見我。于是出于好奇，我跟他約好第二天下午親自去他的店面登門拜訪。

　　老A的門店是一套兩室一廳的出租房，一輛二手嘉陵摩托車停在門口，屋內兩張桌子、兩部電話、新裝的貨架，桌子上整齊堆放著幾本書和一副已備好茶葉的茶具，一切好似精心準備過。經驗即刻告訴我，老A屬于沒實力的小本經營者。

　　老A對我一路電話找來本就不好意思，看見我一本正經地打量著他的經營場所，還沒等我開口，他就連說了幾個“不好意思”，連忙解釋“店面不好找，這只是個臨時場所”。

　　老A與我年齡相仿，但待人接物較顯資歷。因為家境不好，他中專畢業(yè)后自己找路子進了一家國有單位實習一年，深受領導器重，卻因學歷及背景不能轉正，于是只身來到深圳，幾番折騰，傷痕累累，只余點點資金，現在要做最后一搏。

　　這好像很符合許多創(chuàng)業(yè)成功者最初的畫像。我從他憂郁而堅定的眼神以及誠摯的言語里，感到了一份沉重的力量和激情。我傾向于選用他，但沒有立刻應諾，因為老A的經營點距離公司現有的一家經銷商不足一公里，這與經銷商合同里的規(guī)定有沖突。

　　老A聽到我的顧慮，幾次激動地保證會按公司產品價格經營，絕對不爭搶客戶，且堅定又誠懇的告訴我：非你們的產品我不做，因為你是第一個登門見面的銷售主管。而且，我一定要比其他經銷商做得更好。

　　聽著老A擲地有聲的話語，看著一個真實渴望機會的年輕人以及他那“萬事俱備，只欠東風”的小舞臺，我決定給他機會。離開前，我對老A說：我與經理交流一下，明天就同你簽合同，其他事情我來頂著，到時你用心把銷量做起來。

　　事實證明我的選擇是對的，A在三個月試做期內，超額完成了銷量指標，之后幾年，他的生意迅速發(fā)展，常被老總當做大會、小會上的宣傳榜樣，我們也成了好兄弟。

　　教：活學活用

　　“教”即指導、分析臣服，這一招比第一招要求高，既是對綜合能力的考證，也是對營銷潛質和天賦的檢驗。有些營銷員做了多年仍在一線營銷員角色混跡，而有些營銷員做幾個月就可擔負起管理者的角色，這里有一個本質的區(qū)別——天賦。

　　現炒現賣，指導經營

　　我做銷售前期，屬于勤奮第一、方法第二的營銷員。當時我有個同事，只比我多吃了幾年社會飯，既沒有學歷又沒有我勤奮，可他總能讓經銷商乖乖聽話。他政策傳遞最及時，執(zhí)行起來也不打折扣，他指哪里經銷商就能打到哪里，他說月底沖量，沒人說不。

　　后來虛心跟他出去“逛”了幾次，發(fā)現他有個特點：勤看銷量，多偷學，樂傳播，多轉悠(他在對手的經銷商那里也是?？?。

　　他在大的、做得好的經銷商那里，虛心得像個小學生，賊得像個黃鼠狼，所到之處先是制造笑聲，隨后就會不停地打聽該客戶近來有沒有開發(fā)新客戶，是怎樣開發(fā)的，尤其是對那些增量快、規(guī)模大的經銷商，恨不得把人家的看家本領翻個底朝天。

　　而他到其他經銷商那里時，就變成了傳教士，有板有眼地講述何種方法搞定何種客戶，如何才能增量，末了他還不忘賣個關子：前幾天我們另外一家某某經銷商就是用我這個方法搞定了一個大客戶，下次你要交學費的哦!

　　可以肯定，這不是小聰明，這是一種天賦，方法也運用合理。他抓住了經銷商尤其是同類經銷商之間交流甚少的這一弊病，對偷學來的方法加以巧妙復制、運用，最終達到一石三鳥：樹立自身專業(yè)、有料的形象讓經銷商信服;好方法幫助其他經銷商成長，增強了對自己的認可、信賴;市場銷量起來了，自己的地位也提高了，為經銷商爭取一些小方便、小政策更容易，經銷商反過來也對自己更敬佩、更忠心。

觸類旁通，分析臣服

　　老陳主營中高檔飲品，我產品也是他重點推廣的品種，可有段時間產品銷量呈現下降趨勢，老陳的說法是：你們新開的那家經銷商做假貨，還讓我怎么賣?!

　　可我們多次調查，并沒有發(fā)現那家經銷商放假貨?？衫详愐廊恢肛焺e人，鬧到最后，業(yè)務員要求老陳拿出證據，否則不管。

　　原因其實很簡單，老陳因為我們新開了一家經銷商，心理不平衡而滋生怨氣。這時硬對硬，不僅不能讓對方信服，還會讓對方無法下臺，惡化關系。

　　于是，我去見老陳。喝茶聊侃時我故作驚訝地告訴他：昨晚某地公安破獲了一樁很大的販毒案，可你知道頭目是什么來頭嗎?

　　“肯定是有背景的黑老大了。”陳老板略帶自信地回答我。

　　“你錯啦，頭目只是個還不到二十歲的美女，可這么一個漂亮的女孩子怎么會去販毒呢?”我語氣里透著惋惜。

　　“有暴利嘛，老弟。很多人賣假貨不也是一碼事嘛!”老陳回答得很干脆。

　　“其實讓人做假、冒大風險，肯定是有暴利，或者是低成本。”我抓住時機來分析我們的產品：我們產品是零售價中檔，供貨價中檔，品牌是正在成長的二線品牌，利潤合理，如做假、售假，一件貨也就多賣一兩元，銷量也不是很大，這種產品有哪個傻瓜會去做假呢?”

　　這時老陳也哈哈笑了起來。隨后我又計劃 飯局，宴請老陳和那家新開的經銷商，談笑風生中痛飲幾杯，三人的關系更近了一層，老陳也進入了忠誠經銷商行列。

　　捧：名氣攻心

　　“捧”即抬舉、推崇。會捧人是一種智慧，愿捧人是一份度量。香港英皇公司等“星工廠”是捧星、造星的高手，為的是商業(yè)開發(fā);而我們營銷人“捧星”，則是做管理投資。

　　王山是一位新上任的銷售主管，任職才一年時間，卻培養(yǎng)了幾個對自己、對公司極具忠誠度且甚有影響力的經銷商。這正是因為他是一位懂得捧人的智慧型營銷人。

　　他常用的手法是“前景包裝，名氣攻心”。

　　舉例來說。他剛進公司不久，認識了B經銷商：實力一般，年輕激情，謙虛勤奮，銷量平平。王山十分看好B經銷商，但是他明白，有時經銷商僅靠個人勤奮，不一定能做好，若能獲得公司及有話語權的管理人員的重視，才能增加成功的機會。

　　于是王山采取了幾個有力的“捧星”步驟：

　　1.確立內部名氣。

　　王山能看到B的每一點進步，包括今天量上漲了，明天新進了幾個客戶，怎樣又設計了一個有新意的促銷方法……他都會在大會小會上繪聲繪色地重點說明，而且，每次匯報完之后，總不忘向經理提出：經理，你看什么時候過去走走，B經銷商很想認識你。

　　平時，王山也經常把自己的客戶掛在嘴邊，比如：告訴大家一個好消息啊，最近老B又搞定了一個客戶，這個月的銷量又有著落啦，于是部門同事和部門經理都記住了這個“有料”的經銷商。

　　2.積蓄外部人氣。

　　遇到公司的經銷商大會或區(qū)域經銷商會議，王山總是提前對老B提出要求：要第一個提前到會，要主動和領導認識，要寫好發(fā)言稿，積極發(fā)言且清晰簡潔，并在王山的引見下與其他重要的經銷商混熟。很快，老B的好點子、狠招，往往能在公司和經銷商面前大膽展現。

　　3.給主角演戲。

　　在日常工作中，王山又不停地對B經銷商吹風、施壓：你的那些點子，我在公司一說大家都很認同，對你都很佩服哦;優(yōu)秀經銷商評選時，我第一個就推薦了你;經理過幾天也會過來拜訪你……你可是公司的名人了，要做出榜樣，最近半年銷量要再上一個臺階啊!

　　最后，公司的老大也經常不自覺地提到或表揚老B，偶爾還會給以重點關懷和政策傾斜。而老B在光環(huán)之下，干得更歡，銷量不斷上漲。至此一位忠誠的“明星”經銷商在王山的“捧星工程”下閃耀成名。

　　可見，營銷人想讓經銷商長遠忠誠于自己和公司，不僅要樹立良好的關系，還要努力為經銷商在公司內部爭取一席之地。反過來說，如果一個經銷商對營銷人員個人很忠誠，到了公司卻發(fā)現誰也不認識他，他對公司的忠誠度從何而來呢?

　　“損”即“摔”、“打擊”，是對那些有相當成績和地位，但忠誠度開始動搖的經銷商的側面培育和征服。

　　“盛名之下，其實難副”，這是許多經銷商的真實窘境。他們當中很多是草民出身，不出名時想法簡單，做事專一，也總能把事做好?？梢坏┏隽嗣?、賺了錢，想法多了，面子大了，尾巴也開始往上翹了。這期間的經銷商最容易被策反成為“叛徒”。

　　前面提到的A經銷商，兩年就成長為公司的最重要客戶之一。門面大了，公司也鳥槍換大炮了，找他的廠家每日 不斷，各種誘惑政策讓他很不安分，他對我公司變得十分挑剔，對業(yè)務人員或財務/后勤人員的行為稍有不滿，一個電話就打到公司老總那里投訴。

　　我明白，草莽英雄的陋習和狹隘開始暴露，這是人性。一定要及時準確地扼殺這股風。于是，在發(fā)放經銷商的月度返利之前，我得到經理批準，親自給他送返款。

　　見面時，老A對我依然敬重有加，熱情周到。我故意露出心事沉沉的樣子，對方一下就看了出來：“老大，今天怎么不開心呀?”

　　我接過他的話：“是啊，挨批了。公司最近總有人對我說，你現在很牛，一般人不理睬，我在擔心還有沒有資格和你做朋友啊!”

　　“你這是說什么話，咱們是什么關系，你不要聽那些小兵瞎嚷嚷，你每次過來，我哪次不是親自接待?”他語言中透著膨脹。

　　“這一點我相信，兄弟總是要做的。可我現在在公司搞得灰頭灰臉的，連你這個月的返利老總都一定要讓我親自跑一趟，生怕你又不滿意、發(fā)牢騷。”說完，我順手從包里拍出了一疊錢。

　　“這點鳥事還要你出馬……”對方有點不知所措，臉通紅，“老大，我不能讓你為難!”

　　看得出他對我的忠心仍在，于是嚴肅地對他說：“既然我們還是兄弟，那我就實話直說了，首先你是老板，怎么能跟送貨員甚至是財務文員鬧矛盾呢?公司都知道你我的關系，你看上去氣派了，卻讓我出丑啊!其次，你門頭大了，有資本同公司叫板了，誰也不放在眼里了……作為兄弟，我給你透露個信息，公司下一步會考慮設區(qū)域總經銷，這對你可是個機會啊。”

　　老A一聲不哼地聽著數落，然后憨憨一笑，套起了近乎：“我沒什么文化，你的批評我虛心接受。我以后要繼續(xù)努力，我離不開老大的幫助呀……”

　　老A的雜亂想法盡管已經被我鎮(zhèn)住，但還不足以讓他完全信服，于是我借著下市場的機會，說要拉他“出去旅游”，結伴走訪了省內前三名的經銷商，每到一處，只看不說。

　　老A看到，有一家經銷商的倉庫也比老A門面面積的總和還要大;他們老板手下的業(yè)務人員也都用上了電腦，客戶管理軟件上能顯示每家門店當天的銷量數字;而門口停放的不是寶馬就是奔馳。

　　老A服了。“人家這才叫成功呀”，這句話他說了不下十遍，透出深深的自卑和羨慕。從此，他再也沒翹過尾巴，成了更有野心的“良民”。