之前，某藥業(yè)公司的財務制度過于嚴密，會計人員又拘泥于“執(zhí)法必嚴”。結(jié)果給市場業(yè)務人員帶來諸多麻煩。按業(yè)務人員的話說，不怕市場有多大困難，也不怕公司給更多銷售任務，就怕月底報賬。每月都怨聲載道，許多實際花掉的費用，因為沒有合適的票據(jù)財務部門不予核銷，導致的結(jié)果是，業(yè)務人員每當要投入費用時，就要先問有沒有符合公司財務制度的正規(guī)票據(jù)，如果沒有就不去做了。財務制度的教條，嚴重阻礙了市場的開拓步伐。

 

隨著問題的日益嚴重，公司逐漸也發(fā)現(xiàn)了財務制度的弊端，于是橫下心采取了變革 措施，決定采取費用包干制度，解決票據(jù)核銷困難問題，讓市場人員從煩瑣的報賬中解脫出來，全身心地投入到工作中去。公司根據(jù)市場實際消費情況，把市場分為三個級別，分別給與不同檔次的包干費用標準?？尚轮贫葓?zhí)行一段時間后，公司發(fā)現(xiàn)并沒有達到預期效果，業(yè)務人員是解脫了，公司投入的費用也沒有降低，業(yè)務量非但沒有上升，倒是下滑非常厲害。著實又讓領導們郁悶了一段時間。

 

通過走訪市場，問題終于浮出水面，才發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在。

 

所謂費用包干，就是“超支不補，節(jié)余自用”。業(yè)務人員在使用費用時變得縮手縮腳，唯恐一不小心費用花超了，自己再賠進去一些。所以，一般減少出差機會，通常在市內(nèi)拜訪幾個經(jīng)銷商，很少去縣城開拓業(yè)務，更不要說深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，都圍著辦事處轉(zhuǎn)圈，工作半徑有限。再者，該舉行的活動也不敢輕易舉行，怕投入太多，而不見效果，能簡則簡，能不舉辦就不舉辦。更重要的是多數(shù)業(yè)務人員月初領到費用，就看作是自己的錢，再讓他拿出來投入到市場，實在有點難，感覺多投一分自己就少掙一分。把錢投入市場還有風險，不如直接把錢放口袋來的實惠。該維護的客情也不維護了，該拜訪的客戶也不去了，該送客戶的禮品也免了。直接導致的結(jié)果。是新的客戶開發(fā)不出來，老的客戶也逐漸流逝。業(yè)務量不下滑，難！

 

筆者認為公司財務制度的過嚴與過疏，其實是一個事情的兩個極端，各有利弊長短。只有采取一定的調(diào)控方法，才可以在一定程度上對現(xiàn)狀有所改善，建議辦法如下：

 

 

業(yè)務人員每周要提交周工作計劃，列明自己的行動計劃和工作目標，以及要提交的工作成果。上級不能看了計劃就置之不理，放任自流。可以通過電話報點、拜訪對象的抽查、定期提交周工作報告等等方法，對下屬實施監(jiān)控。確保按計劃行事。

 

 

雖說包干制度一定程度上放松了對票據(jù)的要求，但基本的要求還是應該有的，不能隨便找點票據(jù)來抵充費用。比如：車票盡量要微機票，背面一定注明起至地點，事由和日期；招待費要注明招待對象，并且提前跟上級溝通申請，讓上級知情。起碼的規(guī)范要求一定程度上能夠約束拿票據(jù)充數(shù)的現(xiàn)象。

 

 

各市場根據(jù)實際開發(fā)情況，靈活調(diào)整業(yè)務費用使用比率，控制費用流向，發(fā)揮最大的作用。比如：新開市場，以開發(fā)新客戶為主，就要增大車旅費的使用比例；成熟市場，以維護、鞏固經(jīng)銷商為主，就要增大業(yè)務招待費的使用比例；市場旺季，競爭白熱化，應該增大促銷費用的投入比例等等。

 

 

費用只有投入才會生效，只有跟考核掛鉤，業(yè)務人員才會真正重視起來。業(yè)務包干費用的報銷標準一定要跟銷售任務聯(lián)系起來，根據(jù)完成指標情況，分別給與梯級核銷，而非無論什么情況都是全部核銷。激勵市場人員積極“動起來”，有投入才會有所收獲。

 

 

做業(yè)務，賣產(chǎn)品，難免會碰上或多或少的突發(fā)事件，也是市場人員比較頭疼和擔憂的事。處理這些事件通常要花費很多精力和財力。那點包干費用顯得有點力不從心，捉襟見肘。公司可以明確規(guī)定：凡發(fā)生特殊情況，可以特殊申請費用，不用業(yè)務人員承擔，從而解除業(yè)務人員的后顧之憂。