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  2013年10月03日    鄧超明 全球品牌網(wǎng)      
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全員營(yíng)銷不等同于全體員工都做營(yíng)銷,用最正式或通用的解釋,即指企業(yè)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營(yíng)銷手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合,達(dá)到營(yíng)銷手段的整合性,實(shí)行整合營(yíng)銷。 同時(shí)全體員工以市場(chǎng)和營(yíng)銷部門為核心,研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心,以顧客為導(dǎo)向開(kāi)展工作,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的整合性。簡(jiǎn)單地說(shuō),也就是各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析 、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程。
 
這種營(yíng)銷方式落到實(shí)處,需要將公司的目標(biāo)、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)背景等向全體員工進(jìn)行多次、深刻的講解,讓全員明白公司的產(chǎn)品是什么,為什么要做這個(gè)產(chǎn)品,做這個(gè)產(chǎn)品解決市場(chǎng)與客戶面臨的哪些問(wèn)題,產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)定位與客戶群體是哪些,營(yíng)銷部門在做什么,非營(yíng)銷部門需要做什么,流程等。這些東西需要隨時(shí)講,只要有機(jī)會(huì)就講,讓產(chǎn)品、客戶與營(yíng)銷的思維在員工意識(shí)中打下深刻的烙印,樹(shù)立“市場(chǎng)為中心”、“營(yíng)銷為中心”的服務(wù)機(jī)制,全員皆為市場(chǎng)而存在,皆為營(yíng)銷而服務(wù),并在必要時(shí)參與營(yíng)銷一線工作,了解營(yíng)銷的重要性與艱難性,增強(qiáng)在做后臺(tái)支持工作中的主動(dòng)性與積極性、周密性。
 
筆者目前的合作公司覓法網(wǎng)絡(luò)在展開(kāi)“企法通”、“覓法通”及“企管通”三款產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建與直銷活動(dòng)中,皆采用了這種全員營(yíng)銷的方式,不僅市場(chǎng)、渠道、直銷與客服等四大部門直接性參與營(yíng)銷工作,同時(shí)包括公關(guān)傳播、產(chǎn)品、網(wǎng)站、行政、人力資源、技術(shù)等支持或職能部門在不同程度上都參與了渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品直銷等工作,一方面了解客戶的需求,以避免在提供前臺(tái)支持與產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中閉門造車、不明所以,另一方面又能培養(yǎng)員工對(duì)公司產(chǎn)品的了解,培養(yǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的熱愛(ài)。如果一個(gè)公司內(nèi)的員工對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解,或者說(shuō)不以為然,沒(méi)有絲毫感情,那這個(gè)公司在運(yùn)營(yíng)上必然存在很嚴(yán)重的問(wèn)題。
 
而全體員工都做營(yíng)銷,卻是將所有部門的員工,包括行政、人事、研發(fā)、產(chǎn)品、內(nèi)容、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等,都投入到營(yíng)銷工作中去,要求所有這些非營(yíng)銷部門成員開(kāi)發(fā)客戶資源,比如從自身?yè)碛械耐饨缳Y源中開(kāi)發(fā)、發(fā)展個(gè)人代理與企業(yè)代理、展開(kāi)郵件營(yíng)銷、向企業(yè)直銷等,有的情況下甚至向非營(yíng)銷部門員工下達(dá)銷售目標(biāo)。
 
這種營(yíng)銷方式往往是從全員營(yíng)銷的概念中延伸出來(lái)的,或者說(shuō)是一種誤解,不過(guò)作為不少公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一種存在,也有其存在的道理,有幾種情況:
 
一是由于所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品屬于比較基礎(chǔ)性的,一旦開(kāi)發(fā)完畢,原先的大量產(chǎn)品人員將面臨無(wú)事可做的狀況,或者說(shuō)大批產(chǎn)品人員需要轉(zhuǎn)崗、解聘等,把這批產(chǎn)品人員間接性地投入到營(yíng)銷工作中,可以初步緩解人員壓力,同時(shí)可以從中培養(yǎng)一批既熟悉產(chǎn)品、又能做市場(chǎng)的員工,其三還可以通過(guò)這種方式增加員工收益,因?yàn)橐话愣詢?nèi)部員工提成上的優(yōu)惠比例是比較大的;
 
第二種情況是緩解加薪壓力,一般而言產(chǎn)品人員的基本薪酬比一般的營(yíng)銷人員都要高,但又沒(méi)有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金提供(市場(chǎng)推廣剛啟動(dòng)),如何緩解基本薪酬的提升,同時(shí)能向員工提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬,全員轉(zhuǎn)為營(yíng)銷工作不失為一種暫時(shí)性的策略;
 
第三種情況則是公司在專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建上做了一定限制,或者說(shuō)是并不計(jì)劃組建龐大的直銷團(tuán)隊(duì),也并無(wú)計(jì)劃投入充足的資金展開(kāi)市場(chǎng)推廣與渠道招商。如何彌補(bǔ)這個(gè)短板,大量的工作時(shí)間存在富裕情況的員工,無(wú)疑成了用來(lái)彌補(bǔ)空缺的對(duì)象;
 
第四種情況則在于公司內(nèi)部員工外部資源的充分、最大化利用,按照一般性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計(jì),每個(gè)人如果在渠道建設(shè)(企業(yè)與個(gè)人)上投入一定力量,包括有效的代理與無(wú)效的代理,對(duì)公司的品牌傳播,都是一種極大的助益,如果在產(chǎn)品的銷路上打通了,豈非是一件好事。
 
無(wú)論哪種情況,對(duì)員工外部資源整合與獲取、營(yíng)銷思路塑造與網(wǎng)絡(luò)搭建的能力都是一種培養(yǎng)與強(qiáng)化。如果某一位員工不僅想在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或者其他某一項(xiàng)專業(yè)能力上做出成績(jī),同時(shí)想做更大的事情,培養(yǎng)全局性的能力,掌握如何將一件事情做出來(lái)并做好的能力,或者說(shuō)是將一個(gè)產(chǎn)品做出來(lái),并且賣出去,這樣一個(gè)流程做順、做好,那么,這種營(yíng)銷方式將是一個(gè)契機(jī)。
 
也許,一月之后,你擁有了一個(gè)雛形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中有數(shù)十名成員一起推廣這個(gè)產(chǎn)品,這些成員可能包括了你的同學(xué)、校友、老同事、朋友、熟人、以往的商業(yè)合作伙伴以及其他成員。
 
對(duì)于公司而言,但無(wú)論是哪種情況,產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的成功,都不能依賴于這樣的營(yíng)銷方式,不能將希望寄托于這樣的一支非專業(yè)、非專職營(yíng)銷隊(duì)伍,即使有可能獲得意想不到的收獲,或者說(shuō)取得了意想不到的成功,但這種概率并不高,或者說(shuō)是無(wú)法確保的。
 
最壞的環(huán)境,你就會(huì)有機(jī)會(huì)變好!
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隨機(jī)讀管理故事:《耳聾的青蛙》
有一次,有一群青蛙比賽爬上一座高塔。

許多人聚集在高塔周圍觀看。他們不相信參賽的青蛙能登上塔頂,于是大聲喊"別費(fèi)勁啦!你們這些青蛙是不可能到達(dá)終點(diǎn)的!"聽(tīng)到這些話,一些青蛙開(kāi)始退出比賽。但有一些青蛙還在堅(jiān)持,向塔頂前進(jìn)。

觀眾們繼續(xù)在喊:"別費(fèi)勁啦!你們也不會(huì)成功的!"隨后不久,青蛙陸續(xù)放慢腳步,放棄了比賽,此時(shí)只剩下一只青蛙還在默默地向上爬,而且越爬越有勁。

接近終點(diǎn)的塔頂了,那只青蛙用盡全力終于登上了塔頂。此時(shí)塔下群眾一片歡呼聲,歌頌這位青蛙英雄。

人們好奇地想知道這只青蛙是如何堅(jiān)持下來(lái)的。于是對(duì)它進(jìn)行專訪在,此時(shí)人們發(fā)現(xiàn):原來(lái)這只青蛙是個(gè)"聾子"!

管理故事哲理

切記,什么時(shí)候都是自己才是自己的主人,永遠(yuǎn)不要讓別人的悲觀情緒毀掉你心中最美好的希望。對(duì)于新晉升的管理者也是如此。以前的同事,成了自己的下屬。這種角色的轉(zhuǎn)換完成之前,尤其是過(guò)渡期,新工作難以開(kāi)展,抱怨也逐漸增多,以致于最后可能都懷疑自己根本不是當(dāng)管理層的料兒。這時(shí)候,再加上身邊某些心懷不軌的人,在邊上私下談?wù)?、扇風(fēng)點(diǎn)火,事情往往會(huì)朝壞的方向發(fā)展。所以,如果有人說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,那么不妨就"裝聾作啞"吧,于公于私都有好處。

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