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  2013年10月03日    趙一灃 全球品牌網(wǎng)      
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    我的朋友圈里,有一位很德高望重的朋友,他一手創(chuàng)建了一家業(yè)績相當(dāng)不錯的公司。他是我煩悶時吐苦水的第一選擇,他從來不會向我這個所謂的“營銷專家”,咨詢有關(guān)營銷的問題,當(dāng)其他朋友向我詢問一些營銷方面的問題的時候,他總是沉默。直到有一次,他給我打電話,一定邀請我去他的公司,給他的銷售人員做一次貨款回收的學(xué)習(xí) ,他認(rèn)為他的銷售人員對貨款回收和呆壞帳處理,簡直沒有一點技巧,讓我給他們開開竅?! ?

  我硬著頭皮答應(yīng)了。但我知道我的麻煩來了,他根本就不需要甚至不相信,我能夠幫他解決這個問題,他這是典型的“看醫(yī)生而不看病”的心態(tài),就象一個80歲的老太,每個星期都會去一次醫(yī)院,其實她自己的病她比醫(yī)生都清楚,所以她不是去看病;她是去看醫(yī)生,想聽醫(yī)生對她說:“老太太,你的氣色好多了,可以活100歲!”他擁有很優(yōu)秀的銷售隊伍,所以他的銷售隊伍和他自己很沉迷于銷售,根本不想去營銷?! ?

  足足想了一個通宵,我只得出一個結(jié)論——對這樣一個團隊,任何技巧都用不上。所以第二天我站到講臺上的時候,我直截了當(dāng)?shù)恼f:“你們遇到的貨款回收問題,是世界性的營銷難題,沒有人可以通過一次學(xué)習(xí) 把他解決掉,我也不例外;處理這個問題,確實有很多聽起來特別有道理的技巧,我站在這里3天3夜也講不完,但這些技巧對于你們來講,根本毫無用處。現(xiàn)在唯一能解決這個問題的人只有你們自己,你們應(yīng)該采取的方式就是頭腦風(fēng)暴,世界頂級企業(yè)80%以上的疑難問題,都是通過頭腦風(fēng)暴自己解決的!”   

  于是他們所有人,包括我的朋友,被分成了5個小組,針對我提出的問題討論各自的答案,然后再匯總到白板上討論。這種溝通方式,確實很適合這些驕傲的銷售者,他們的討論很投入,也很有成果。

  他們首先總結(jié)出來的是一套很嚴(yán)密的流程:清查所有呆滯應(yīng)收款——對所有應(yīng)收款分類——按類別確定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集書面證據(jù)——先電話催收——再發(fā)律師函——最后打官司。我的結(jié)論是:這個流程很好,但這樣做了最多只能收回10%的應(yīng)收款,因為這個流程只分析了被人家欠的錢,沒有分析欠錢的人。  

  他們又討論出來一套,應(yīng)對欠款者的實戰(zhàn)技巧:首先要理直氣壯,直切主題,擺明事實,不給對方回旋的余地;接下來就陳述利害,給對方洗腦,描繪未來遠景,暗示對方不可因小失大;對方訴苦,不為所動,以牙還牙,他說給你鞠個躬,你就說給他磕三個響頭;對方拖延,就重新制定還款計劃,能收回一點是一點;(globrand.com)對方貪婪,就給對方許諾進貨大優(yōu)惠,能騙回多少是多少;還不行就把產(chǎn)品拿回來,產(chǎn)品也空了,就只能見什麼拿什麼了!我的結(jié)論是:這些技巧很實用,但這樣做了最多只能收回30%的應(yīng)收款,因為這些都是技巧,沒有落實到措施,沒有責(zé)任人和時間計劃還是空的,最簡單的措施就是誰在什麼時間做什麼事?! ?

  他們開始很實在的落實措施,明確每項帳務(wù)的回收責(zé)任人,落實誰在哪天幾點鐘,到哪個地方,等什麼人,等不到怎麼辦,通過什麼渠道找到他。并要求分析每個客戶的特點,逐個制定措施!看著手中的具體措施,他們都很興奮,當(dāng)我建議他們自己給自己一些掌聲的時候,掌聲居然響了整整3分鐘。

  我最后的總結(jié)是:我由衷的恭喜大家,通過自己的努力找到了,處理貨款回收問題的具體措施,這些措施比技巧實在很多,但最后的結(jié)果最多只能收回50%的錢,因為每個企業(yè)的人力資源和每個人的有效工作時間都是有限的,就算目前統(tǒng)計的欠款全部回收了,但收舊款的同時肯定耽誤了新的銷售,而且收款是有費用和成本的,結(jié)果就是表面收回全部,實際損失一半;事實證明,你們還沒有找到真正的解決措施!有效措施與技巧相比,既不好聽也不好看,但它更實在。一直都是大家在討論,我沒有發(fā)表意見,我內(nèi)心真實的想法就是:所有的問題都是你們自己搞出來的;而且在解決舊問題的同時,你們還在不停的制造新問題;其實你們最應(yīng)該做的只有一件事:堅定不移的立刻開始實施現(xiàn)款現(xiàn)貨。這才是能夠突破技巧的實實在在的措施。

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隨機讀管理故事:《買復(fù)印紙的困惑》
老板叫一員工去買復(fù)印紙。員工就去了,買了三張復(fù)印紙回來。老板大叫,三張復(fù)印紙,怎么夠,我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞復(fù)印紙回來。老板一看,又叫,你怎么買了B5的,我要的是A4的。員工過了幾天,買了三摞A4的復(fù)印紙回來,老板罵道:怎么買了一個星期,才買好?員工回:你又沒有說什么時候要。一個買復(fù)印紙的小事,員工跑了三趟,老板氣了三次。老板會搖頭嘆道,員工執(zhí)行力太差了!員工心里會說,老板能力欠缺,連個任務(wù)都交待不清楚,只會支使下屬白忙活!
點評:
行事前一定要做講清結(jié)果,講清后果,溝通到位。
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