袁立到M辦公家具公司上任總經(jīng)理不久，在他的支持下，營(yíng)銷部門獲得了更多的營(yíng)銷預(yù)算，銷售額也迅速提升，甚至出現(xiàn)了公司有史以來(lái)供不應(yīng)求的局面。但公司的研發(fā)部門卻認(rèn)為只有不斷創(chuàng)新的辦公家具產(chǎn)品才是顧客真正需要的，資金應(yīng)該更多花在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新上。
應(yīng)該如何決策？要產(chǎn)品還是要營(yíng)銷？如何平衡研發(fā)部門與營(yíng)銷部門之間的關(guān)系？
袁立陷入了困境!
營(yíng)銷部門節(jié)節(jié)勝利
地點(diǎn)：上海某廣場(chǎng)
時(shí)間：某日下午
事件：M辦公家具公司與某汽車公司聯(lián)合舉行的展示活動(dòng)
那天，袁立系著黃色領(lǐng)帶，微笑著在賓客中來(lái)回穿梭。來(lái)賓多為三四十歲的男士，他們輾轉(zhuǎn)與不同風(fēng)格辦公空間里，時(shí)而坐進(jìn)擺放在這些藝術(shù)般的辦公家具中的汽車?yán)?，他們?xì)細(xì)體驗(yàn)著各種各樣的辦公空間帶來(lái)的愉悅，同時(shí)也在愉悅中了解那款豪華轎車的各項(xiàng)性能。賓客們不時(shí)交換著彼此的看法，看得出來(lái)，他們很滿意這種環(huán)境所帶來(lái)的感覺(jué)。
按計(jì)劃，僅今年M辦公家具公司就要在全國(guó)20個(gè)城市舉辦這樣的展示體驗(yàn)活動(dòng)，作為公司總經(jīng)理的袁立一般是不需要親自主持的。但這次恰逢他到上海出差，就順便參加了。半年之前，他才加入M公司，所以正好借此機(jī)會(huì)考察一下營(yíng)銷總監(jiān)的營(yíng)銷策略，同時(shí)也了解一下平時(shí)不太接觸的公司客戶——出席賓客中多半是一些中小企業(yè)的老板、集團(tuán)公司的高級(jí)經(jīng)理人和家具經(jīng)銷商。
眼下看再聊下去就難以脫身了，袁立禮貌地向身旁的客人欠身告辭，然后走向聚集在一個(gè)展示品四周的客人們。公司一位年輕的設(shè)計(jì)師正在那兒向客人們介紹那些辦公家具的設(shè)計(jì)理念。在這些小老板和各集團(tuán)高管面前，年輕人表現(xiàn)得激情洋溢，知識(shí)也很淵博，舉手投足之間雖然帶有一絲羞澀，但卻不影響他的工作。
活動(dòng)結(jié)束之后，袁立請(qǐng)活動(dòng)組的員工共進(jìn)晚餐。李新坐在袁立身旁，他是M公司營(yíng)銷總監(jiān)，作為這個(gè)活動(dòng)總策劃和執(zhí)行者，他一直留意著各項(xiàng)細(xì)節(jié)到位與否。
“終于結(jié)束了!有11個(gè)意向訂單和3個(gè)經(jīng)銷商簽訂了經(jīng)銷合同?！彼p松地長(zhǎng)出了一口氣“怎么樣？還算成功吧!
“今天我很開心!”袁立給予肯定，“而且我確信，客人們也滿意。”他露出善意的微笑。“不過(guò)，你得告訴我，最讓你滿意是的哪部分？有沒(méi)有達(dá)到你的營(yíng)銷目標(biāo)？”袁立隨口問(wèn)道，但問(wèn)得也很直接。整個(gè)下午，袁立不止一次地想，要計(jì)算這類活動(dòng)的回報(bào)率，該有多么困難啊。
李新回答：“說(shuō)實(shí)在話，這場(chǎng)活動(dòng)超出了預(yù)算。但這是在上海，又有您在場(chǎng)。我相信，在其他城市我們能補(bǔ)回來(lái)。所以，我們還是可以保持每場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用在十萬(wàn)元左右?！?/DIV>
袁立的腦子立即開始運(yùn)算起來(lái)，十萬(wàn)元乘以二十個(gè)城市，僅展示活動(dòng)這一項(xiàng)，就要花去二百萬(wàn)元，還沒(méi)算上媒體宣傳費(fèi)用和管理層的時(shí)間成本。
營(yíng)銷費(fèi)用占到利潤(rùn)的一半
一周之后，袁立回到廣州總部，與財(cái)務(wù)總監(jiān)一塊起草給董事會(huì)的報(bào)告。雖然袁立對(duì)這類報(bào)告輕車熟路，但他知道這次情況不同。M辦公家具公司是集團(tuán)剛剛吞并的公司，產(chǎn)品在全國(guó)都有銷售。袁立在這家公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，將決定他日后能否在集團(tuán)中擔(dān)任更高的職務(wù)、承擔(dān)更大的責(zé)任。
他們從參加展示活動(dòng)的辦公家具算起，包括網(wǎng)站的改造、公司新引進(jìn)的管理軟件、他們印刷的禮品卡、制作的標(biāo)簽，這些開銷加起來(lái)數(shù)目不小。
“還有促銷品和優(yōu)惠券，此外，還有DM單和宣傳手冊(cè)等日常開支。”財(cái)務(wù)總監(jiān)說(shuō)，“整個(gè)營(yíng)銷部門的開銷已經(jīng)占了利潤(rùn)的一半?！?/DIV>
“真不明白，開支怎么會(huì)這么大。”袁立說(shuō)，“你覺(jué)得董事會(huì)對(duì)這些會(huì)有疑問(wèn)嗎？不行，我得給李新打個(gè)電話?！?/DIV>
“這不是什么大難臨頭的事兒?！崩钚略陔娫捘沁呎f(shuō)，“我們已經(jīng)在許多地方降低了開支，尤其是研發(fā)開支和管理費(fèi)用。有個(gè)大好消息您已經(jīng)知道了吧，我們的銷售額增長(zhǎng)得相當(dāng)快。市場(chǎng)調(diào)查表明，銷售額增長(zhǎng)的主要原因是那些參加我們活動(dòng)的賓客購(gòu)買了我們產(chǎn)品，而且有部分是重復(fù)購(gòu)買的。如果這種趨勢(shì)持續(xù)下去，我們的產(chǎn)品可能會(huì)供不應(yīng)求?！?/DIV>
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袁立知道，這消息實(shí)際上代表著一個(gè)大好機(jī)遇，這也是他一直努力支持營(yíng)銷部原因。
“我們可以用銷售增長(zhǎng)來(lái)證明營(yíng)銷投入是值得的。”財(cái)務(wù)總監(jiān)說(shuō)，“不過(guò)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，所有面向這些客戶的項(xiàng)目能刺激需求并且保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，并帶動(dòng)利潤(rùn)回升嗎?還是使需求不穩(wěn)定、或難以預(yù)測(cè)呢？”
研發(fā)部門爭(zhēng)取費(fèi)用
袁立到M辦公家具公司來(lái)已經(jīng)半年了，他最喜歡的莫過(guò)于聽取研發(fā)總監(jiān)任平對(duì)他每月一次的輔導(dǎo)。任平是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的辦公家具研發(fā)高手，也是公司寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。傳統(tǒng)工匠技能和現(xiàn)代生產(chǎn)工藝在他身上完美結(jié)合，這是非常難能可貴的。除此之外，他是一個(gè)創(chuàng)意天才。他帶袁立在他設(shè)計(jì)的空間里游走，講述他對(duì)辦公家具的理解和創(chuàng)意。在他的幫助下，袁立的眼睛已經(jīng)非常銳利，一眼便能看出各種家具的優(yōu)缺點(diǎn)，很容易分辨出哪些產(chǎn)品更勝一籌。
任平說(shuō)：“我們應(yīng)該為每一位客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，這樣做，成本是高一些，但是，想想看：每個(gè)客戶都擁有獨(dú)一無(wú)二的辦公家具，每一套產(chǎn)品都是限量版，有些還會(huì)成為具有收藏價(jià)值的珍品?！?/DIV>
看著任平興致勃勃的樣子，袁立雖然不忍心打斷，但他還是說(shuō)：“下次做預(yù)算的時(shí)候，我們?cè)賮?lái)考慮這個(gè)問(wèn)題吧。你知道，在營(yíng)銷部的努力下，銷售額上升很快了。現(xiàn)在，我們只要把成本控制住，下一步就可以考慮在生產(chǎn)技術(shù)上加大投入了。”
話一說(shuō)出口，袁立就意識(shí)到事與愿違了。任平一向不主張公司走營(yíng)銷之路，他始終堅(jiān)持走產(chǎn)品創(chuàng)新才是M公司的正確道路。于是，他很不高興地說(shuō)：“難道我們忘記了M辦公家具公司是以產(chǎn)品研發(fā)見(jiàn)長(zhǎng)的？說(shuō)到底，客戶喜歡我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品很有新意，簡(jiǎn)直就是藝術(shù)收藏品。我們需要保護(hù)公司的傳統(tǒng)，而我需要您的幫助?！?/DIV>
任平越說(shuō)越激動(dòng)。他快速地往前走了幾步，又停下來(lái)，轉(zhuǎn)身對(duì)袁立說(shuō)：“您知道我今天整個(gè)上午都干了些什么？不是在研發(fā)產(chǎn)品，也不是在監(jiān)督生產(chǎn)，而在攝影棚里為網(wǎng)站錄制視頻短片。今天下班之前，我還得登錄網(wǎng)上論壇參與討論。如果營(yíng)銷部的計(jì)劃得逞，他們會(huì)把我到處SHOW,直到我生銹為止?！痹⒏杏X(jué)到任平還有很好話要說(shuō)，于是很安靜的看著任平，并示意他往下說(shuō)。“只有產(chǎn)品質(zhì)量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，我們才需要去搞什么營(yíng)銷來(lái)吸引客戶。謝天謝地，我們現(xiàn)在還沒(méi)慘到這個(gè)地步，我還在這里，我還能為M公司設(shè)計(jì)出更多更好的產(chǎn)品。但現(xiàn)在大家好象忘了，我們要滿意客戶的需求，做好產(chǎn)品才最根本也是最重要的事，而不是想著法子給客戶下套子?！?/DIV>
袁立終于聽完了任平的長(zhǎng)篇大論。他點(diǎn)了點(diǎn)頭，緊咬雙唇說(shuō)：“好，任總監(jiān)，我明白你的意思。我會(huì)努力讓這里，還有我們即將開設(shè)的新展廳里，以及客戶的辦公里，放置更多的美侖美奐的藝術(shù)品?！?/DIV>
路在腳下，如何選擇
一個(gè)月之后，在北京參加工業(yè)設(shè)計(jì)大賽的工作組傳來(lái)消息，M辦公家具公司的新產(chǎn)品獲得了一枚金牌、一枚銀牌，分別是材料創(chuàng)新獎(jiǎng)和空間創(chuàng)意獎(jiǎng)。
而幾乎同時(shí)，M辦公家具公司的營(yíng)銷案例也被評(píng)為中國(guó)年度最佳營(yíng)銷獎(jiǎng)。袁立拍著李新的肩膀說(shuō)：“恭喜你獲得社會(huì)的認(rèn)可。不過(guò)，這也讓我看到了你所面臨的挑戰(zhàn)。我們的成功經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在已經(jīng)公開了，所有人都可以借鑒。你經(jīng)常說(shuō)，營(yíng)銷部門才是競(jìng)爭(zhēng)力的新基地，因?yàn)榧揖弋a(chǎn)品創(chuàng)新很容易被人跟進(jìn)。但是現(xiàn)在，我們的成功秘訣卻登在雜志上，要知道，我們所做的這些工作，同行想模仿也并不是很難啊?！?/DIV>
到底應(yīng)該如何做才能使自己在新任職的公司里建功立名呢？是一如既往地發(fā)揚(yáng)公司在產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，還是走營(yíng)銷創(chuàng)品牌之道呢？
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隨機(jī)讀管理故事：《從商人到副總統(tǒng)之路》
1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？
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1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？
莫爾說(shuō)："我做布匹生意真的很成功?？捎幸惶欤易x了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺(jué)得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。
點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)："有智吃智，無(wú)智吃力"。一個(gè)人立足于社會(huì)，說(shuō)到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。
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