建材按裝修類型分家裝與工裝兩類，而家裝建材與老百姓“住”的生活質(zhì)量最息息相關(guān)。

　　裝修才知道，目前在上海最多的是半包裝修（根據(jù)籬笆網(wǎng)在建工地統(tǒng)計(jì)半包裝修占全部裝修90%以上）。半包裝修就是委托家裝公司承擔(dān)裝修人工與輔料采購，業(yè)主購買主材的裝修方式。半包裝修符合中庸之道，既可避免全包裝修的費(fèi)用高與不透明，又避免了清包施工的勞心費(fèi)時(shí)。半包裝修成為市場主流說明家裝市場的競爭激烈、業(yè)主話語權(quán)得到提高。曾記否，前幾年大的家裝公司不是全包的不做，裝修總價(jià)少于多少萬的不做，而如今有些家裝公司清包都做。半包裝修的主材沒有特別界定，一般指包括櫥柜、地板、瓷磚、衛(wèi)浴等大件的或價(jià)值高、能夠直接體現(xiàn)裝修效果的主要材料。輔料是指水泥、黃砂、砂紙、滾筒等輔助材料。一些主材購買時(shí)會(huì)包括安裝人工，比如櫥柜、強(qiáng)化地板、鋁扣板吊頂?shù)?，而其它的裝修人工全部都是家裝公司做的。

　　家裝模式的轉(zhuǎn)變帶來了家裝建材的營銷轉(zhuǎn)變

　　首先，家裝主材的采購權(quán)由家裝公司向業(yè)主轉(zhuǎn)移，這勢(shì)必導(dǎo)致家裝主材的營銷對(duì)象也向業(yè)主轉(zhuǎn)移。直接的表現(xiàn)就是家裝主材在家裝公司的銷售有所下降，而終端銷售有所增加。

　　一些家裝主材銷售商正在加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的直接營銷，比如加強(qiáng)與主要建材團(tuán)購網(wǎng)站的合作。在參加上海建材團(tuán)購網(wǎng)站的活動(dòng)中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)某店面既是籬笆網(wǎng)的合作店面同時(shí)也是上海團(tuán)購網(wǎng)的合作店面。有些家裝主材銷售商會(huì)組織活動(dòng)，比如邀請(qǐng)團(tuán)購客戶集體參觀工廠生產(chǎn)線及產(chǎn)品展廳等。美標(biāo)衛(wèi)浴在新浪網(wǎng)上宣傳并長期免費(fèi)寄送的《衛(wèi)浴設(shè)計(jì)指南》就是在加強(qiáng)與業(yè)主的直接營銷。一直很奇怪的是，家裝主材銷售商為什么死守建材商場進(jìn)行銷售。DM直郵就是很好的方式。舉例來講，在上海到了夏天沒有裝紗窗的業(yè)主會(huì)尋找安裝紗窗的，紗窗銷售商如果在夏天來臨之即郵寄或發(fā)放DM宣傳頁到居民小區(qū)，一定可以找到更多的顧客。櫥柜銷售商如果定期郵寄新產(chǎn)品資料給小區(qū)業(yè)主，不僅可以提高品牌知名度，有需要裝修的業(yè)主也會(huì)按圖索驥到店面來看看。

　　其次，家裝輔材的采購權(quán)仍然由家裝公司掌握。一般的家裝公司有固定或根據(jù)工程單數(shù)調(diào)整的若干個(gè)施工隊(duì)伍，施工隊(duì)長有固定工資并須服從公司管理。對(duì)于半包裝修，家裝公司負(fù)責(zé)找到顧客、設(shè)計(jì)圖紙、簽訂合同、工程監(jiān)理、售后保修并承擔(dān)法人責(zé)任等。施工隊(duì)長負(fù)責(zé)按設(shè)計(jì)及業(yè)主要求，根據(jù)施工進(jìn)度組織不同工種的裝修工人具體完成裝修施工。而家裝輔料由家裝公司購買并按施工進(jìn)度統(tǒng)一供應(yīng)。為防范浪費(fèi)，較好的家裝公司有相應(yīng)的輔料管理或節(jié)約制度。在半包裝修開工時(shí)，家裝公司向業(yè)主提供全部輔料清單，清單中包括詳細(xì)的各種輔料名稱、品牌、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、損耗、家裝公司供應(yīng)價(jià)、市場價(jià)等。家裝公司供應(yīng)價(jià)一般都低于市場價(jià)但大于家裝公司采購價(jià)，也就是說半包裝修家裝公司賺的材料費(fèi)就是輔料采購差價(jià)。

　　施工隊(duì)長沒有家裝輔料采購權(quán)但有采購建議權(quán)，比如室內(nèi)批墻用的膩?zhàn)幽囊患业氖┕づ涡院茫浪沽巡蝗菀壮鰡栴}；哪一家的木板質(zhì)量更好等等。這樣看來，家裝輔料在營銷方面更與工裝建材相似，品牌的形成更依賴于家裝公司的口碑相傳。因?yàn)樽銎放频募已b公司雖然要在輔料里面賺錢，但輔料的質(zhì)量也就是性價(jià)比更為重要。如果裝修后的房子因?yàn)槟佔(zhàn)踊蛲苛线x用不當(dāng)墻面開裂，衛(wèi)生間因?yàn)榉浪皾{不好而漏水，裝修公司因維修及業(yè)主投訴的品牌損失更大。

　　因此在家裝主材的營銷對(duì)象發(fā)生轉(zhuǎn)變，家裝公司對(duì)于輔材更為重視的情況下，家裝輔材的營銷也將發(fā)生轉(zhuǎn)變。家裝輔材除了必須長期堅(jiān)持的產(chǎn)品品質(zhì)外，還應(yīng)為家裝公司、裝修人員提供更加完善而配套的營銷服務(wù)。比如為提供墻面涂裝的工作效率及質(zhì)量，膩?zhàn)訌S商不僅要開發(fā)出具有一定抗裂功能的內(nèi)墻膩?zhàn)樱瑫r(shí)還必須提高內(nèi)墻膩?zhàn)拥囊资┕ば?；華潤涂料不僅銷售涂料同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)而高效的涂料噴涂施工（現(xiàn)在一些內(nèi)墻膩?zhàn)右部刹捎脵C(jī)器噴涂）。

　　目前家裝建材的營銷轉(zhuǎn)變主要是來自于半包裝修模式帶來的客戶對(duì)象的轉(zhuǎn)變。誰是家裝建材的客戶？這些客戶是直接客戶、間接客戶或是最終客戶？誰的采購權(quán)重最大或?qū)Σ少忂^程最有影響？在不同市場階段，面對(duì)不同的客戶，營銷的手段和方法都不同，營銷的資源投入也不相同，而家裝建材企業(yè)對(duì)于市場轉(zhuǎn)變的適應(yīng)能力也正體現(xiàn)于此。