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  2013年10月03日    楊大蔚 全球品牌網(wǎng)      
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    近日自家裝修,得以換位消費(fèi)者角度觀察家裝建材的營銷種種,有幾多體會(huì)。

  建材按裝修類型分家裝與工裝兩類,而家裝建材與老百姓“住”的生活質(zhì)量最息息相關(guān)。

  裝修才知道,目前在上海最多的是半包裝修(根據(jù)籬笆網(wǎng)在建工地統(tǒng)計(jì)半包裝修占全部裝修90%以上)。半包裝修就是委托家裝公司承擔(dān)裝修人工與輔料采購,業(yè)主購買主材的裝修方式。半包裝修符合中庸之道,既可避免全包裝修的費(fèi)用高與不透明,又避免了清包施工的勞心費(fèi)時(shí)。半包裝修成為市場主流說明家裝市場的競爭激烈、業(yè)主話語權(quán)得到提高。曾記否,前幾年大的家裝公司不是全包的不做,裝修總價(jià)少于多少萬的不做,而如今有些家裝公司清包都做。半包裝修的主材沒有特別界定,一般指包括櫥柜、地板、瓷磚、衛(wèi)浴等大件的或價(jià)值高、能夠直接體現(xiàn)裝修效果的主要材料。輔料是指水泥、黃砂、砂紙、滾筒等輔助材料。一些主材購買時(shí)會(huì)包括安裝人工,比如櫥柜、強(qiáng)化地板、鋁扣板吊頂?shù)?,而其它的裝修人工全部都是家裝公司做的。

  家裝模式的轉(zhuǎn)變帶來了家裝建材的營銷轉(zhuǎn)變

  首先,家裝主材的采購權(quán)由家裝公司向業(yè)主轉(zhuǎn)移,這勢(shì)必導(dǎo)致家裝主材的營銷對(duì)象也向業(yè)主轉(zhuǎn)移。直接的表現(xiàn)就是家裝主材在家裝公司的銷售有所下降,而終端銷售有所增加。

  一些家裝主材銷售商正在加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的直接營銷,比如加強(qiáng)與主要建材團(tuán)購網(wǎng)站的合作。在參加上海建材團(tuán)購網(wǎng)站的活動(dòng)中,經(jīng)??梢园l(fā)現(xiàn)某店面既是籬笆網(wǎng)的合作店面同時(shí)也是上海團(tuán)購網(wǎng)的合作店面。有些家裝主材銷售商會(huì)組織活動(dòng),比如邀請(qǐng)團(tuán)購客戶集體參觀工廠生產(chǎn)線及產(chǎn)品展廳等。美標(biāo)衛(wèi)浴在新浪網(wǎng)上宣傳并長期免費(fèi)寄送的《衛(wèi)浴設(shè)計(jì)指南》就是在加強(qiáng)與業(yè)主的直接營銷。一直很奇怪的是,家裝主材銷售商為什么死守建材商場進(jìn)行銷售。DM直郵就是很好的方式。舉例來講,在上海到了夏天沒有裝紗窗的業(yè)主會(huì)尋找安裝紗窗的,紗窗銷售商如果在夏天來臨之即郵寄或發(fā)放DM宣傳頁到居民小區(qū),一定可以找到更多的顧客。櫥柜銷售商如果定期郵寄新產(chǎn)品資料給小區(qū)業(yè)主,不僅可以提高品牌知名度,有需要裝修的業(yè)主也會(huì)按圖索驥到店面來看看。

  其次,家裝輔材的采購權(quán)仍然由家裝公司掌握。一般的家裝公司有固定或根據(jù)工程單數(shù)調(diào)整的若干個(gè)施工隊(duì)伍,施工隊(duì)長有固定工資并須服從公司管理。對(duì)于半包裝修,家裝公司負(fù)責(zé)找到顧客、設(shè)計(jì)圖紙、簽訂合同、工程監(jiān)理、售后保修并承擔(dān)法人責(zé)任等。施工隊(duì)長負(fù)責(zé)按設(shè)計(jì)及業(yè)主要求,根據(jù)施工進(jìn)度組織不同工種的裝修工人具體完成裝修施工。而家裝輔料由家裝公司購買并按施工進(jìn)度統(tǒng)一供應(yīng)。為防范浪費(fèi),較好的家裝公司有相應(yīng)的輔料管理或節(jié)約制度。在半包裝修開工時(shí),家裝公司向業(yè)主提供全部輔料清單,清單中包括詳細(xì)的各種輔料名稱、品牌、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、損耗、家裝公司供應(yīng)價(jià)、市場價(jià)等。家裝公司供應(yīng)價(jià)一般都低于市場價(jià)但大于家裝公司采購價(jià),也就是說半包裝修家裝公司賺的材料費(fèi)就是輔料采購差價(jià)。

  施工隊(duì)長沒有家裝輔料采購權(quán)但有采購建議權(quán),比如室內(nèi)批墻用的膩?zhàn)幽囊患业氖┕づ涡院茫浪沽巡蝗菀壮鰡栴};哪一家的木板質(zhì)量更好等等。這樣看來,家裝輔料在營銷方面更與工裝建材相似,品牌的形成更依賴于家裝公司的口碑相傳。因?yàn)樽銎放频募已b公司雖然要在輔料里面賺錢,但輔料的質(zhì)量也就是性價(jià)比更為重要。如果裝修后的房子因?yàn)槟佔(zhàn)踊蛲苛线x用不當(dāng)墻面開裂,衛(wèi)生間因?yàn)榉浪皾{不好而漏水,裝修公司因維修及業(yè)主投訴的品牌損失更大。

  因此在家裝主材的營銷對(duì)象發(fā)生轉(zhuǎn)變,家裝公司對(duì)于輔材更為重視的情況下,家裝輔材的營銷也將發(fā)生轉(zhuǎn)變。家裝輔材除了必須長期堅(jiān)持的產(chǎn)品品質(zhì)外,還應(yīng)為家裝公司、裝修人員提供更加完善而配套的營銷服務(wù)。比如為提供墻面涂裝的工作效率及質(zhì)量,膩?zhàn)訌S商不僅要開發(fā)出具有一定抗裂功能的內(nèi)墻膩?zhàn)樱瑫r(shí)還必須提高內(nèi)墻膩?zhàn)拥囊资┕ば?;華潤涂料不僅銷售涂料同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)而高效的涂料噴涂施工(現(xiàn)在一些內(nèi)墻膩?zhàn)右部刹捎脵C(jī)器噴涂)。

  目前家裝建材的營銷轉(zhuǎn)變主要是來自于半包裝修模式帶來的客戶對(duì)象的轉(zhuǎn)變。誰是家裝建材的客戶?這些客戶是直接客戶、間接客戶或是最終客戶?誰的采購權(quán)重最大或?qū)Σ少忂^程最有影響?在不同市場階段,面對(duì)不同的客戶,營銷的手段和方法都不同,營銷的資源投入也不相同,而家裝建材企業(yè)對(duì)于市場轉(zhuǎn)變的適應(yīng)能力也正體現(xiàn)于此。

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隨機(jī)讀管理故事:《上路》
一和尚要云游參學(xué)。師傅問:“什么時(shí)候動(dòng)身?”“下個(gè)星期。路途遠(yuǎn),我托人打了幾雙草鞋,取貨后就動(dòng) 身。” 師父沉吟一會(huì)兒,說:“不如這樣, 我來請(qǐng)信眾捐贈(zèng)。
    
師父不知道告訴了多少人,當(dāng)天竟有 好幾十名信眾送來草鞋,堆滿了禪房的一 角。隔天一早,又有人帶來一把傘要送給 和尚。和尚問:“你為何要送傘?”“你的師 父說你要遠(yuǎn)行,路上恐遇大雨,問我能不 能送你把傘。”但這天不只一人來送傘,到了晚上, 禪房里堆了近50把傘。 晚課過后,師父步入和尚的禪 房:“草鞋和傘夠了嗎?” “夠了夠了!”和尚指著堆在房間里小 山似的鞋和傘,“太多了,我不可能全部 帶著。”
       “這怎么行呢?”師父說,“天有不測風(fēng) 云,誰能料到你會(huì)走多少路、淋多少雨? 萬一草鞋走穿了,傘丟了怎么辦?”師父 又說:“你一定還會(huì)遇到不少溪流,明天 我請(qǐng)信眾捐舟,你也帶著吧……” 和尚這下明白了師父的用心,他跪下 來說:“弟子現(xiàn)在就出發(fā),什么也不帶!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完備,而是有沒有決心!有決心了,擬定目標(biāo)了,一切都不是問題!請(qǐng)帶上你的 心上路吧,目標(biāo)在遠(yuǎn)方,路在自己腳下。 每邁出一步,都是一點(diǎn)點(diǎn)收獲! 帶心上路,一切外物自然俱足!
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